Раздел 4. Конкуренция на рынке

Конкуренты - это фирмы, предлагающие аналогичные услуги нашим услугам и торгующие ими на одном целевом рынке.

Анализ деятельности конкурентов осуществляется: для выявления существующих и возможных услуг-конкурентов; определения настоящих и потенциальных конкурентов - продавцов этих услуг: разработки прогнозов вероятной тактики и стратегии конкурентов. В результате анализа деятельности конкурентов фирма получает возможность понять, почему конкуренты действуют так, а не иначе, и выработать свою собственную стратегию.

Услуги для игры в настольный теннис в настоящее время предлагает множество фирм, но по объему и качеству предлагаемых услуг конкурентами «Tennis Club» являются фирмы:

1) «Кул-Тау», которая находится на ул. Р.Зорге, 63/3, там в закрытом помещении находится 2 стола для настольного тенниса.

2) «Здоровье», которая находится на ул. Российская, 45/5, там имеется 3 теннисных стола в закрытом помещении.

3) «Кашкадан», которая находится в сипайлово на озере кашкадан на ул. Жукова, 31, в закрытом помещении имеются 3 стола для игры в пинг-понг, стоимость аналогичная конкурентам.

Таблица 4.1 Оценка факторов конкурентов

Показатели	«Tennis Club»	«Кул-Тау»	«Здоровье»	«Кашкадан»
Факторы конкурентоспособности: 1.1 услуга ( количество услуг) 1.2 качество 1.3 престиж торговой марки столов для пинг-понга 1.4 уникальность	1 4 2 1	1 3 3 1	1 4 3 1	1 2 2 1
Цена: 2.1 Продажная цена	5	5	5	5
Каналы сбыта: 3.1 формы сбыта	1	2	2	1
4. продвижение услуг на рынке: 4.1 реклама 4.2 демонстрационная торговля 4.3 продвижение услуги по каналам сбыта	3 2 1	2 3 2	1 2 1	1 3 1
Общее количество баллов	20	22	20	17

Наибольшее расхождение общего количество баллов составляет 22,7 % между «Кул-Тау», и «Кашкадан». «Tennis Club» занимает среднее положение, близкое к лидеру и аналогичное «Здоровье». Соответственно, 22,7%<40%,значит конкуренты выбраны правильно.

Таблица 4.2 Оценка сильных и слабых сторон «Tennis Club»

Группа показателей	I	II	III	IV	V
Финансы структура активов потребительский кредит положения по безубыточности ведения дел отношение объема продаж к стоимости активов эффективного выполнения бюджета предприятия 2. Производство 2.1 использование производственных мощностей 2.2 гибкость перехода на выпуск новой продукции 2.3 количество рабочей силы 2.4 производительность труда 2.5 запасы сырья 2.6 объем продаж на 1 работника 2.7 объем продаж на 1 единицу капиталовложения 2.8 наличие производственных площадей для расширения производства 2.9 оптимальность размещения оборудования 3. Организация и управление 3.1 отношение численности административно-управленческого персонала к численности работников 3.2 система коммуникаций 3.3 четкость, разделений полномочий в аппарате управления 3.4 текучесть управленческих кадров 3.5 скорость реагирования управления на происходящие изменения 3.6 число уровней управления 4. Маркетинг 4.1 доля рынка, контролируемая фирмой 4.2 репутация товаров на рынке 4.3 престиж торговой марки 4.4 уровень обслуживания потребителей 4.5 цены на услуги 4.6 качество поступаемой информации о рынке 5. Рабочая сила 5.1 общее количество работников 5.2 производственный персонал 5.3 менеджмент высшего уровня 5.5 менеджмент среднего уровня 5.6 текучесть кадров 6. Технология 6.1 внедрение новых технологий		+ +	+ + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + + +	+ +	+ + + +

Графа 1 – лучше чем любая фирма на рынке, явный лидер в отрасли.

Графа 2 – выше среднего уровня, показатели хозяйственной деятельности достаточно хорошие и стабильные.

Графа 3 – средний уровень, полное соответствие отраслевым стандартам, устойчивые позиции на рынке.

Графа 4 – следует позаботиться об улучшении своих позиций на рынке, есть повод для беспокойства, отмечено ухудшение показателей хозяйственной деятельности.

Графа 5 – положение тревожное, позиции на рынке должны быть улучшены самым решительным образом, фирма попала в кризисную ситуацию.

ООО «Tennis Club» занимает средний уровень почти по всем показателям, что говорит о соответствии отраслевым стандартам, устойчивые позиции на рынке. Это, прежде всего, связано с тем, что «Tennis Club» предлагает существующую услугу в рамках освоенного рынка. Представляя собой, вид оборонительной стратегии и предполагает относительный минимум расширения предпринимательской деятельности. В этом случае предполагается увеличение рыночной доли за счет сокращения издержек производства.

Таблица 4.3 Анализ хозяйственного профиля конкурентов

	Основные конкуренты
	«Кул-Тау»	«Здоровье»	«Кашкадан»
Рынок
размеры рынка	средний	средний	Ниже среднего
1.2 степень вхождения на рынок	Существует больше 5 лет	Существует больше 5 лет	Существует больше 3 лет
особенности внедрения на рынок (конкуренция)	Олигополия- тип рынка, когда в каждой отрасли хозяйства господствует не одна, а несколько фирм.	Олигополия- тип рынка, когда в каждой отрасли хозяйства господствует не одна, а несколько фирм.	Олигополия- тип рынка, когда в каждой отрасли хозяйства господствует не одна, а несколько фирм.
рыночный спрос	средний	средний	средний
рыночная диверсификация	низкая	средняя	низкая
Услуги
жизненный цикл производства	Среднее качество товара сохраняется. Замедляется процесс модернизации товара	Среднее качество товара сохраняется. Замедляется процесс модернизации товара	Среднее качество товара сохраняется. Замедляется процесс модернизации товара
конкурирование услуг	Число конкурентов возрастает и становится значительным	Число конкурентов возрастает и становится значительным	Число конкурентов возрастает и становится значительным
ассортимент	1 услуга	1 услуга	1 услуга
Цены
оказываемые услуги	130руб./час	130руб./час	130руб./час
Продвижение
реклама	СМИ, Интернет	Интернет	Интернет
сбытовые службы	Прямые продажи	Прямые продажи	Прямые продажи
расширение каналов сбыта	Не выгодно для фирмы	Не выгодно для фирмы	Не выгодно для фирмы
Организация сбыта на рынке
структура каналов сбыта	Индивидуальный подход к потребителям	Индивидуальный подход к потребителям	Индивидуальный подход к потребителям

Самым главным конкурентом ООО «Tennis Club» является ООО «Здоровье», так как «Здоровье» по показателям занимает приоритетную позицию. Все фирмы предоставляют одни и те же услуги, поэтому рыночный спрос у них практически одинаковый, однако ООО «Здоровье», находясь в спорткомплексе имеет существенное преимущество. Исходя из демографического сегмента: парни от 17 до 27 лет, девушки от 17 до 27 лет; среди всех потребителей они составляют порядка 35% сегмента сбыта.

В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительное значение придается индивидуальному подходу к потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализации персонала по продаже услуг. Поэтому работники должны быть коммуникабельными и иметь должную квалификацию, работая с каждым клиентом индивидуально. Это необходимо и для сбытовой деятельности, так как она предполагает наличие торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель - передача информации об услуги по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию.

Торговые коммуникации осуществляется через:

- демонстрацию услуги заинтересованным лицам;

- конференции;

- коммерческую корреспонденцию и бюллетени;

- рекламу и т.п.

Успех предприятия зависит от подготовленности персонала по сбыту.

При рассмотрении каналов сбыта услуг можно выделить 3 формы взаимодействия:

-прямые продажи;

-сотрудничество с посредником;

-франчайзинг.

В предоставление услуг для игры в теннис основным каналом сбыта являются прямые продажи. Достоинства такого канала:

-Расширение географического присутствия;

-Увеличение доли рынка;

-Непосредственный контакт с потребителем;

-Возможность отслеживания изменений в предпочтениях потребителя в отношении предоставляемых услуг;

-Проведение грамотной политики, как в области предлагаемых услуг, так и в области цен, стимулирования сбыта;

-Повышение узнаваемости своей торговой марки.

В условиях высокой конкуренции, ООО «Tennis Club» прежде всего необходимо войти на рынок и закрепиться на нем. А здоровая конкуренция-это хороший стимул, который не позволит останавливаться на достигнутом и будет всего способствовать развитию.