Планируемый объем продаж на 2005

КАТЕГОРИЯ	ГЛАВНЫЙ ОФИС	новый региональный ОФИС
Продажа оборудования	1.350 тыс. долл	450 тыс. долл.
Обучение	900 тыс. долл.	300 тыс. долл.
Обслуживание на месте	300 тыс. долл.	100 тыс. долл.
Интеграция	300 тыс. долл.	100 тыс. долл.
Ремонт	150 тыс, долл.	150 тыс. долл.
Итого в долл.	3 млн. долл.	1 млн. долл.

Цена:

Компания "Комплексное офисное оборудование" имеет ряд преимуществ перед конкурентами не только из-за цены. Наша ценовая стратегия заключается в том, чтобы продавать товары по стоимости, которая включает стоимость товара, комиссионные и накладные расходы. Это позволяет нам предлагать привлекательную для покупателя цену. Компания зарабатывает деньги на дополнительной продаже обучения, обслуживания, интеграции и ремонта. В нижеследующей таблице приводится валовая прибыль от стоимости проданных товаров.

КАТЕГОРИЯ	ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ ОТ СТОИМОСТИ ПРОДАННЫХ ТОВАРОВ
Оборудование	20 %
обслуживание (включая обучение, интеграцию оборудования и его ремонт)	70 %

Организация сбыта

"КОО" осуществляют деятельность напрямую через продавцов, работающих в двух регионах к востоку западу от главного офиса и нового регионального офиса. Главная задача продавцов -удовлетворить потребности клиентов компании. Отслеживание продаж по регионам входит в обязанности конкретного продавца, который каждую неделю передает полученную информацию президенту компании.

ПРЕДМЕТ	ГЛАВНЫЙ ОФИС		НОВЫЙ РЕГИОНАЛЬНЫЙ ОФИС
	ВОСТОК	ЗАПАД	ВОСТОК	ЗАПАД
кол-во продавцов	3	2	2	1
% от объёма продаж	59	41	75	25

3.9 Маркетинг

Маркетинг позволяет вам опознать и конкретизировать клиента.

Маркетинг дает вам возможность определить потребности и желания клиента и определить, как удовлетворить их.

АНАЛИЗ КЛИЕНТА

В этом разделе мы рассмотрим основные критерии, которыми могут руководствоваться клиенты при покупке вашего продукта. Хотя вы можете и догадываться о причинах этого, лучше проверить ваши догадки. Свяжитесь со своими клиентами и потенциальными покупателями, чтобы проверить свои предположения. Анализ причин покупки вашего продукта должен включать:

• цену

• качество

• сбыт продукта

• доставку

• надежность доставки

• квалификацию продавцов

• спектр продуктов

• стиль работы

ПРОДВИЖЕНИЕ

Для каждого продаваемого вами продукта необходимо определить способ его продвижения к конечному пользователю. Включите рекламную литературу, которая была или будет разработана для поддержки вашей маркетинговой деятельности.

РЕКЛАМА

Это способ информирования потенциальных покупателей о ваших продуктах. Необходимо указать, как вы будете доводить информацию о них до потенциальных клиентов. Составьте перечень рекламных мероприятий (публикации в средствах массовой информации, презентации, помещение рекламы в специализированных журналах и т.д.). По каждому из этих мероприятий укажите объем средств из бюджета, которые вы планируете потратить на эту деятельность.

МАРКЕТИНГ

Маркетинг - это то, как вы продвигаете свой продукт или услугу на ваш целевой рынок

МАРКЕТИНГ

ПРИМЕР

Анализ клиентов:

Как уже говорилось, "КОО" реализует свой товар большим компаниям. Эти компании хотят приобрести продукты по приемлемой цене и требуют обучения пользованию этим продуктом и обслуживания. Поскольку большие компании имеют большие потребности, "КОО" имеет уникальную возможность работы с ними.

Такие крупные компании, как правило, выбирают одного продавца (поставщика) и сотрудничают с ним одним, пока тот не допустит ошибку или конкуренты не снизят цены. Наши клиенты очень тщательно подходят к принятию решения относительно выбора поставщика, и такие решения принимаются группой лиц. Поэтому наши квалифицированные продавцы ОБРАЩАЮТ БОЛЬШОЕ ВНИМАНИЕ НА качество обслуживания, преданность делу и совместимость оборудования в автоматизированном офисе.

Делая акцент на автоматизацию, совместимость и рост, наша компания предлагает полное решение проблем офиса в отличие от продавцов, торгующих отдельными продуктами, такими как копировальные аппараты, факсы или компьютеры.

Мы прекрасно понимаем, что нельзя реализовать нашу продукцию клиенту сразу же, поэтому мы готовы работать с клиентами в течение долгого периода времени, предлагая им купить наш продукт. Мы тщательно следим за наличием товарно-материальных запасов и их соответствием планируемым продажам, с тем чтобы после получения заказа сразу же установить оборудование. Это исключает конкурентов и позволяет нам предоставлять высокий уровень обслуживания.

Продвижение и реклама:

С помощью своей деятельности по рекламированию и продвижению своих продуктов, компания "Комплексное офисное оборудование" планирует решить две важные задачи: информировать и просвещать клиентов. Еще одна важная задача компании заключается в создании и укреплении хорошего имиджа .

Продвижение:

Для поддержания и укрепления связей с клиентами мы выпускаем ежемесячные бюллетень "АВТОМАТИЗИРОВАННЫЙ ОФИС". В нем приводится информация о новых технологиях и продуктах, которые могут заинтересовать клиентов. Этот бюллетень не является рекламным инструментом, а скорее информацией для клиента. Продвижение товара - это обязанность продавца. Чтобы увеличить число компаний для рассылки нашего бюллетеня, мы приобрели список адресов основных компаний в каждом регионе. Бюллетень высылается бесплатно. В конце бюллетеня есть подписная квитанция, которую клиент заполняет, вписав в нее почтовый адрес или номер факса. Таким образом мы знаем, какие клиенты хотят и дальше получать бюллетень и узнаем новых клиентов.

Реклама

В настоящее время мы помещаем рекламу только в одном журнале - "Компьютер Солюшонз". Это профессиональный журнал с большой подпиской среди наших потенциальных клиентов.

Реклама отражает главную цель компании - предоставление комплексных решений и ориентация на обслуживание и обучение. В рекламе не говорится о каком-то отдельном продукте. Ее задача - укрепить созданный компанией имидж.