Руководство компанией

ИМЯ	ДОЛЖНОСТЬ	ОБЯЗАННОСТИ
Петров Василий	Президент	Управление всей компанией; координация объема продаж компании и маркетинга
Татьяна Иванова	Вице-президент	Установление и поддержание связей по техническому обеспечению и обслуживанию; координация работы обслуживающего персонала.
Николай Лебедев	Менеджер по обучению	Ответственный за содержание учебных материалов, обучение клиентов и непрерывный анализ потребностей клиентов в обучении

3.5. Продукты и услуги

ВОПРОСЫ ПО ПРОДУКТАМ И УСЛУГАМ

Это та область деятельности, о которой любят говорить все компании. Описывая свой продукт или услугу, укажите следующее:

• что это и как этим пользоваться

• их особенности

• их характеристики

• что в них нового

• отличие от аналогичных продуктов и услуг

• реакция клиентов на эти характеристики

• как вы удовлетворите потребности и желания клиентов

• конкурентоспособность вашего продукта или услуги

• преимущества, которые получает клиент от пользования вашим продуктом

• результаты проверок и исследований в знак подтверждения ваших утверждений о ваших продуктах и услугах.

Соответствующие данные можно получить различными методами, включая проведение маркетинговых исследований, анализ отчетов ваших продавцов, оценок и замечаний клиентов и т.д.

ПРОДУКТЫ И УСЛУГИ

Этот раздел дает читателю глубокое понимание особенностей и преимуществ вашего продукта и услуги. Если читатель не имеет ясного представления о продукте и услуге, он не может объективно оценить бизнес-план.

^{ПРОДУКТЫ И УСЛУГИ}

_ПРИМЕР

Как уже было сказано, "КОО" определила свою нишу на рынке - автоматизация офисов. Мы продаем персональные компьютеры, копировальные аппараты, факсы и другое офисное оборудование. Однако компьютер как таковой не решает всех проблем клиента. Именно поэтому "КОО" также предлагает программное обеспечение, включая прикладные программы ведения отчетности, компьютерной верстки, компьютерного дизайна, текстовые процессоры, базы данных и т.д. После реализации и установки продукта мы предлагаем комплексную программу обучения и обслуживания. Умение пользоваться программным обеспечением является определяющим фактором хорошей работы программы и хорошего настроения клиента. Руководство компании ориентируется на максимальное удовлетворение потребностей клиента. Почти 75% годового дохода компания получает от работы со старыми клиентами.

"КОО" стремится к совершенству, поэтому мы торгуем продуктами главных компаний-производителей: Мы предлагаем компьютеры марки Ай-Би-Эм, Компсак, Эн-И-Си, Эппл, ксероксы и Факсы фирм ЗМ и "Ксерокс". Программное обеспечение представлено фирмами "Лотус", "Уорд Перфект", "Майкрософт", "Элдус", "Грейт Плэйнз", "Эгитон Гейт" и "Риал Уорд Экаунтинг". "КОО" шляется уполномоченным дилером этих фирм, продает и обслуживает эти продукты. Руководство компании считает, что предоставление полного набора прикладных программ ДОС, а также продуктов Макинтош, будет способствовать более полному удовлетворению конкретных потребностей клиента. Мы сотрудничаем с наиболее известными фирмами, чтобы укрепить нашу репутацию одного из ведущих поставщиков качественных продуктов и услуг в этой области.

Главное преимущество "КОО" по сравнению с ее конкурентами заключается в умении полностью автоматизировать офис и умении пользоваться всеми этими продуктами. Большинство компаний ,как правило,продают какой-нибудь один продукт и не знают его совместимость с другими продуктами. Поскольку мы продаем решения по автоматизации всего офиса, а не по каким-то отдельным вопросам, наши продавцы видят всю картину происходящего. Хотя они и не обслуживают оборудование, они отвечают за обучение клиента пользованию любым продаваемым ими продуктом. Таким образом, продавец может установить более тесные связи с клиентом. Чтобы обучить клиента, продавец должен знать о продукте все досконально, все его сильные и слабые стороны. Подобные отношения позволяют продавцу не терять из вида клиента после продажи ему товара и понять его будущие потребности. Так мы сохраняем наших клиентов.

Ремонт и обслуживание являются прямым результатом продажи оборудования. Каждый контракт предусматривает ежемесячное обслуживание. Мы помогаем устранить мелкие неполадки по телефону, также выезжаем для ремонта на места. "КОО" пришлет в течение двух часов своего представителя там, где это возможно. Если оборудование нельзя починить на месте, клиенту предоставят на срок ремонта замену.