Модель факторов, влияющих на решение о закупке на рынке предприятий

Факторы внешней среды:

1. Спрос на производимые покупателем товары, цена на эти товары;

2. Государственное регулирование деятельности предприятия покупателя (например: фиксированные цены, акцизы, дотации);

3. Деятельность конкурентов продавца;

4. Научно технический прогресс.

Особенности организации работы предпринимателя:

1. Принятая последовательность процесса закупки;

2. Методы работы с поставщиками;

3. Организационная структура покупателя.

Факторы межличностных отношений:

1. Полномочия договаривающихся;

2. Статус договаривающихся;

3. Умение вести переговоры.

Факторы индивидуальных особенностей личностей:

1. Пол;

2. Уровень доходов;

3. Возраст;

4. Образование;

5. Тип личности.

24.03.2011

Лекция № 8

Три вопроса:

1. Что производить и в каком количестве?

2. Как и в каких затратах?

3. Для кого производить?

Свойства: Должен быть потребляемым.

Товар. Маркетинговые свойства.

Q=W+P+R+[C]

Q - естественная цена (стоимость);

W - заработная плата;

P - процент на капитал (прибыль), т.е стоимость капитала;

R- рента

С-

Эти факторные доходы составляют ….

Q=W+P+R+[C]

Wo+Po+Ro+[Co]

- - - - -

Wn+Pn+Rn+[Cn]

0

Товар с точки зрения маркетинга:

Товар-это все то, что может удовлетворить какую либо потребность выбранных групп потребителей предлагается рынку на продажу с целью привлечения внимания, приобретения и потребления.

В этом случае товар обладает 3 важными свойствами (слоями).

3 слоя товара:

1. Сердцевина товара

Товар по замыслу – отражает основную идею создания товара, реализация которого будет направлена на конкретное население, конкретные потребности.

2. Маркетинговая оболочка товара

Товар в реальном исполнении характеризует собой основную выгоду, которую извлекает из нее потребитель.

Характеризуется различной совокупностью различных качеств с помощью которых производитель привлекает определенную группу потребителей с целью продажи данного товара.

Качества:

• Цена;

• Потребительские свойства;

• Качество товара;

• Марка/бренд;

• Упаковка;

• И прочие свойства, отличающие его от товаров конкурентов или от иных товаров, иного назначения и т.д.

3. Товар с подкреплением

   3

4. Образует слой «выгод», чтобы склонить потребителя к выбору

• Предпродажное обслуживание;

  

• Поставка;

  

• Кредит;

  1

  2

• Гарантия;

• Монтаж;

• Гарантийное и пост гарантийное обслуживание;

• Утилизация и т.п.

Классификация Товаров

1. Товары широкого потребления (потребительские товары):

• Товары краткосрочного пользования (продукты питания, одежда, канцелярия);

• Товары длительного пользования (недвижимость, гаражи, автомобиль).

2. Товары производственного назначения:

• Товары текущих затрат (сырье);

• Товары инвестиционного назначения, относительно длинный амортизационный срок (станки, оборудование, хозяйственные постройки, земля).

3. Марка и марочная политика:

Брендинг – это комплекс мероприятий, направленный на позиционирование товара, т.е. отстаивание его от товаров конкурентов с помощью определенных символов или названий, поэтому марка/бренд включает в себя имя, термин, символ, дизайн либо любая другая характеристика способная отличить данный товар от других товаров.

С помощью бренда можно индефицировать один предмет, группу предметов или все предметы выпускаемые производителями.

Поэтому брендинг включает в себя несколько этапов:

1. Разработка товара по замыслу, отвечающего его от других товаров конкурентов (например: микропроцессоры фотоаппаратов: кенон, сони, фуджи фил – функции одни, а действие разное)

2. Разработка комплексов мероприятий по продвижению данного товара на рынок с использованием его маркетинговых свойств, т.е. маркетинговой оболочки (вес, цвет, габарит).

3. Марочные политики имеют отношение к продвижению товаров и поэтому вытекают из второго этапа брендинга, но имеют автономное направление.

4 типа марочных политик:

1. Индивидуальное марочное название для каждого товара фирмы (например: стиральные порошки – тайд, ориель);

2. Единое марочное название для всех товаров выпускаемой фирмой (например: сони, самсунг, део, электролюкс);

3. Коллективное марочное названия, которые присваиваются группам товаров (например: техника паносоник)

4. Марка фирмы в сочетании с марочным названием (форд мандео, рено логан);

Упаковка - это оболочка товара, которая выполняет 4 важные функции:

1. Несет на себе информацию, позволяющая идентифицировать товар;

2. Применяется для удобства транспортировки или для расфасовки;

3. Самообслуживание;

4. Улучшение качества товара.

Задание на дом: