25.02.11

Практическое занятие 2

Факторы культуры.

Культура - совокупность базовых ценностей, потребностей и привычек, которые прививают членам общества семья и другие базовые социальные институты.

• Субкультура – культура определенной группы людей, которая придерживается одинаковой системы ценностей, основанных на общем жизненном опыте и положении в обществе.

Социальные факторы.

• Референтные группы – группы, оказывающие прямое (т.е. при личном контакте) или косвенное влияние на отношения или поведение человека.

Группы, оказывающие на человека прямое влияние, называют членскими коллективами. Это группы, к которым индивид принадлежит и с которыми он взаимодействует.

• Семья – наставляющая и порожденная

• Роли и статусы

Роль - набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица.

Статус - степень положительной оценки ее со стороны общества.

Личностные факторы.

• Возраст и этап жизненного цикла семьи

• Род занятий

• Экономическое положение

• Образ жизни – установленные формы бытия человека

• Тип личности – совокупность психологических характеристик индивида.

Психологические факторы.

• Мотивация - нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения.

• Восприятие - процесс, посредством которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира

• Усвоение - определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта.

• Убеждения и отношения

Убеждение - мысленная характеристика индивидом чего-либо.

Отношение - сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка индивидом какого-либо объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий.

03.03.11

Лекция 4

Принципы отношения к покупателю

1. Потребитель – центральный элемент системы маркетинга. Потребитель определяет направление деятельности фирмы, т.к. он покупает товар.

2. Мотивацию и поведение потребителя можно понять посредством исследований.

3. На поведение потребителей можно воздействовать. Основным элементом воздействия является комплекс продвижения товара.

4. Покупателя нельзя обманывать.

10.03.11

Лекция 5

Процесс принятия решения о покупке.

1 стадия: ощущение и осознание потребности.

2 стадия: идеальное представление о вариантах удовлетворения потребности.

3 стадия: восприятие.

4 стадия: оценочное суждение.

5 стадия: выбор варианта.

6 стадия: принятие решения о покупке.

7 стадия: когнитивный диссонанс – отношение индивида к покупке.

Типы покупательского поведения.

		Степень вовлечённости в процесс принятия решения о покупке.
		Высокая	Низкая
Различие между аналогичными товарами	Существенные	Сложное	Избирательное
	Несущественные	Неуверенное	Привычное

Типы покупок.

1. Повторная покупка без изменений.

2. Повторная покупка с изменениями.

3. Новинка.

Покупательское поведение на рынке предприятий

3 типа рынков

1. Рынок товаров промышленного назначения для производителей:

• инвестиционный рынок, рынок средств производства (стоимость по частям переносится на стоимость товара - амортизация),

• ресурсы (стоимость сразу же переносится на стоимость товара).

2. Рынок промежуточных продавцов – посредников – торговля. Посредники – распространители товара.

3. Рынок государственных учреждений и общественных организаций. Закупка товара.

Типы закупок.

1. Повторная закупка без изменений – повторение предыдущего заказа.

2. Повторная закупка с изменениями (изменение объёма или цены, например)

3. Закупка для решения новых задач.

Комплексная продажа

Осознавая стремление покупателя к закупкам множества товаров на наиболее выгодных для себя условиях (экономия средств, времени), продавцы на рынке предприятий предлагают не единичные разрозненные типы товаров, а товарные комплексы. Отсюда вытекает понятие комплексных продаж.

Формы комплексных продаж:

1. горизонтальные – поставщик продаёт группу взаимосвязанных товаров;

2. вертикальные – поставщик продаёт систему производства: управление запасами, систему распределения и обеспечивает бесперебойное функционирование предприятия.

Комплексные продажи являются основным элементом маркетинга.

Для принятия решений о закупках на предприятиях формируется закупочный центр (закупочный комитет) – совещательный орган, состоящий из лиц, которые определяют параметры закупки.

Лица, входящие в состав закупочного центра:

• менеджер по закупкам – сбор и подготовка информации о параметрах закупки, о поставщиках, о технических условиях поставок, о ценах и т.п.

• эксперты – экспертиза технического характера

• глава закупочного центра – лицо, принимающее решение.

Лекция №6

Тема 3

Проверочная работа:

1. Система маркетинга

-товар (продукт)

-цена

-покупатель

-продвижение

-распространение

-рынок

2. Запрос

Запрос-это потребности человека, подкрепленные финансовыми возможностями приобрести данный товар.

3. Концепция совершенствования товара

Согласно этой концепции покупатель будет приобретать товар, который имеет больше функций (например: не просто мобильный телефон, а мобильный телефон с камерой, wifiи т.п.)

4.макросреда маркетинга

-экология

-экономика

-культура

-политика

Т.е те факторы, которые не взаимодействуют (непосредственно) с фирмой.

Лекция №7

Тема 3

Товар и товарное производство

Товар - это продукт человеческой экономической деятельности, экономическое благо, предназначенное для удовлетворения потребности в результате обмена или продажи.

Товар:

1 свойство: Потребительная стоимость.

У Ксенафонда – полезная вещь, обладающая меновой стоимостью. Появляется термин «экономика».

• Потребительная ценность

Потребительная ценность определяется возможностью удовлетворять потребности индивидов вообще без относительно по времени и месту потребления товара.

• Потребительная полезность

Потребительная полезность - это характеристика возможности товара удовлетворять потребности конкретных индивидов в конкретное время в конкретном месте.

Закон Госсена: по мере возрастания общей полезности блага предельная полезность каждой вновь потребляемой единицы блага будет убывать.

--: Предел насыщения

U: Общая полезность

Q: Предельная полезность

U

Q

Прочитать книгу: Понедельник начинается с субботы (Стругатских)

2 свойство: Стоимость товара

Стоимость товара – это перенесенная на товар или воплощенная в товаре количество общественно необходимого труда, затраченного при создании данного товара.

Формула для обмена Адама Смита (позже признал ее не верной):

Х товара A

Х товара B

……. = Единица труда

М товара N

Q=W+P+L

Формула для обмена Адама Смита (верна):

Q - естественная цена (стоимость);

W - заработная плата;

P - процент на капитал (прибыль), т.е стоимость капитала;

L - рента (стоимость земли).

Практическое занятие 3