книги2 / 56

FUNDAMENTALSCIENCEINNOVATIONANDTECHNOLOGY

птицы, и проанализировать их степень влияния на возможности экспорта данных товаров.

Как известно техногенные риски – это вероятностные события, которые происходят на предприятии в результате деятельности человека [1-2]. Это могут быть ошибки как сотрудников на самом предприятии, так и внешних партнеров.

Приведем пример чрезвычайной ситуации, произошедшей на птицефабрике «Синявинская» в Ленинградской области. В 2013 году руководство птицефабрики задумало модернизацию птичников, в частности обновление клеток и технологического оборудования. Для проведения модернизации были закуплены дорогостоящие многоярусные клетки из Испании. После обновления через некоторое время произошло обрушение данного технологического оборудования, которое повлекло за собой массовую гибель более 400 тыс. несушек и мясных пород, или 10 % от общего поголовья домашних птиц [3]. По оценкам экспертов, материальный ущерб от катастрофы составил около 300-350 млн рублей. Данная сумма оказалась ощутима для предприятия. Так, в результате бракованной поставки оборудования, одна из крупнейших птицефабрик России была вынуждена отказаться от выгодных зарубежных контрактов, кроме того, птицефабрику настиг финансовый кризис, вследствие которого она подверглась процедуре банкротства. Уже после приобретения данного комплекса новыми инвесторами птицефабрика «Синявинская» смогла нарастить объемы производства и выйти на международный рынок, а именно: в Объединенные Арабские Эмираты.

В Томской области в городе Стрежевой на птицефабрике произошло возгорание, которое повлекло за собой гибель чуть менее 2000 куриц, перепелок и бройлеров [4].

Не всегда техногенные риски приводят к возникновению катастроф, если данную опасность своевременно выявить и устранить. Так, например, в Екатеринбурге в 2021 году на птицефабрике «Среднеуральская» возникли серьезные риски возникновения аварии техногенного характера, последствия которой могли быть катастрофичными не только для поголовья птиц, но и для жизни людей. На объектах указанной птицефабрики проводилась проверка инспекторами Ростехнадзора, в результате которой было обнаружено

~ 70 ~

FUNDAMENTALSCIENCEINNOVATIONANDTECHNOLOGY

13 нарушений, связанных с эксплуатацией технологического и взрывоопасного газового и электрического оборудования. При возникновении взрыва газа произошла бы утечка аммиака, которая унесла бы жизни не только домашних птиц, но и сотрудников предприятия и граждан вне птицефабрики. Примечательно, что в предыдущем году от данной проверки, проводился аналогичный надзор, который выявил 172 нарушения, наличие которых также могло привести к взрыву [5]. Суд временно приостановил деятельность компании. В результате финансовых проблем птицефабрика перестала поставлять мясо птицы как на внутренний рынок, так и иностранным партнерам.

Техногенные аварии и катастрофы существенно влияют на торговлю сельскохозяйственных предприятий, в том числе и международную. Ведь возникновение чрезвычайных происшествий может повлечь за собой частичное или полное сокращение поголовья животных, повреждение технологического оборудования, производственных помещений, гибель сотрудников. Кроме того, это может спровоцировать возникновение дефицита товаров, сокращение объемов поставки и значительное повышение цен на пищевые продукты. На устранение негативных последствий требуется достаточное количество времени, трудовых и финансовых ресурсов. Так, например, пожар на птицефабрике «Алтайский бройлер» в Бийске разрушил помещение для переработки мяса, что осложнило производство и обусловило сокращение объемов экспорта. Кроме того, экспортная цена повысилась в 2 раза – это была вынужденная мера для реанимации предприятия [6]. Также стоит отметить, что была сорвана крупная поставка птичьих лапок и крыльев в Китай.

Чрезвычайные ситуации могут возникать не только на предприятии при производстве, но и при транспортировки груза. Так, случилось в Ставрополе [7], когда грузовик вез мясо птицы на экспорт в страны СНГ, и из-за внезапно оторвавшегося колеса он перевернулся вместе с грузом, который уже невозможно было реализовать на рынках.

Рассмотрев несколько настоящих примеров техногенных катастроф, мы выяснили, что их возникновение на предприятии вполне реально. Как правило, деятельность человека влечет за собой риски техногенного характера. Происшествия могут случиться на

МЕЖДУНАРОДНАЯНАУЧНО-ПРАКТИЧЕСКАЯКОНФЕРЕНЦИЯ | НИЦВЕСТНИКНАУКИ | WWW.PERVIY-VESTNIK.RU

~ 71 ~

FUNDAMENTALSCIENCEINNOVATIONANDTECHNOLOGY

любом этапе производственного процесса: от этапа выведения и выращивания птиц до их хранения и транспортировки на рынки сбыта.

Техногенные катастрофы влекут за собой огромные убытки, как материальные, так и финансовые. Возникновение чрезвычайных ситуаций техногенного характера может серьезно повлиять на производство, усугубить его, осложнить сотрудничество с партнерами, а также стать причиной разорения компаний. Для предотвращения подобных случаев на птицефабриках и агрокомплексах должна существовать четкая, налаженная система безопасности. Также на предприятии следует создать специальное структурное подразделение – для холдингов – или иметь штатную единицу инженера по техники безопасности – для субъектов малого и среднего предпринимательства, которые бы обеспечивали проверку соблюдения всем требованиям. Кроме того, государственные надзорные органы должны строго осуществлять контроль деятельности в целях минимизации техногенных рисков.

Аварии техногенного характера оказывают негативное воздействие как на внутренний, так и на внешний рынок страны. В результате чрезвычайного происшествия возникают перебои в производственной деятельности вплоть до полной его остановки. Перебои в процессе производства, в свою очередь, влияют на объем изготовляемой продукции. Ввиду недопроизводства, партнеры недополучают требуемое количество товара, это вызывает увеличение спроса на имеющийся на полках магазинов аналогичный товар, соответственно, возникает дефицит и происходит значительное повышение цен.

В данном случае необходимо проводить оценку рисков, в том числе на экспортный потенциал. Для анализа экспортного потенциала используется сценарный подход [8]. Приведенный подход заключается в составлении разных видов сценариев, а именно:

1.Пессимистический – сценарий, включающий в себя одновременно влияющих различных рисков как природного, так техногенного характера в максимальном их проявлении.

2.Реалистичный – сценарий, в котором применяются усредненные показатели рисков.

~ 72 ~

FUNDAMENTALSCIENCEINNOVATIONANDTECHNOLOGY

3. Оптимистичный – сценарий, предполагающий минимальное влияние всех видов рисков на экспорт продукции.

Подобный анализ чувствительности экспортного потенциала на происходящие явления позволяет комплексно оценить ситуацию, исследовать альтернативные варианты возможных исходов, предположить вероятностный ущерб от последствий катастроф и катаклизмов и разработать эффективную систему мероприятий предотвращения подобных происшествий в будущем, а также комплекс необходимых мероприятий по устранению отрицательных последствий от уже произошедших событий природного и техногенного характера.

Таким образом, мы можем сделать вывод, что при осуществлении экспорта стоит учитывать все возможные факторы, которые могут в будущем возникнуть и отрицательно повлиять на экспортные возможности предприятия и государства в целом, так как аварии техногенного характера, как мы выяснили, не являются редкостью для производства в птицеводческой отрасли. Поэтому следует проводить анализ вероятных рисков и предпринимать своевременно соответствующие действия.

Список литературы

[1]Беляев С.О. Классификация рисков: классический и неклассический подходы / С.О. Беляев // Философия права. – 2018. №1. 1-5 с.

[2]Макарова Е.П. Современные угрозы продовольственного кризиса / Е.П. Макарова, А.А. Вартанова, А.С. Кувикова, И.Е. Савельева // Теоретические и прикладные проблемы агропромышленного комплекса. – 2015. № 2 (23). 51-53 с.

[3]Почему погибли птицы на фабрике «Синявинская»? 16.08.2013 [Электронный ресурс] – URL: https://lenoblinform.ru/news/pochemu- pogibli-pticy.html?ysclid=lhzcythg3w616887430 (дата обращения: 17.04.2023).

[4]Жизни более 1,8 тыс. птиц унес пожар в здании производителя куриного мяса и яиц на севере Томской области 30 ноя 2021 [Электронный ресурс] – URL: https://meatinfo.ru/news (дата обращения: 17.04.2023).

МЕЖДУНАРОДНАЯНАУЧНО-ПРАКТИЧЕСКАЯКОНФЕРЕНЦИЯ | НИЦВЕСТНИКНАУКИ | WWW.PERVIY-VESTNIK.RU

~ 73 ~

FUNDAMENTALSCIENCEINNOVATIONANDTECHNOLOGY

[5]На Среднеуральской птицефабрике возник риск техногенной аварии, но контрольные ведомства вмешиваться пока не спешат, 15

июня 2021 [Электронный ресурс] – URL: http://www.veved.ru (дата обращения: 17.04.2023).

[6]Мощный удар: на «Алтайском бройлере» завершили утилизацию после пожара [Электронный ресурс] – URL: http://aif.ru (дата обращения: 20.05.2023).

[7]Фура с мясом птицы перевернулась под Ставрополем

[Электронный ресурс] – URL: https://stv24.tv/novosti/fura-s-myasom- pticzy-perevernulas-pod-stavropolem/?ysclid=li07urhbx2261927093 (дата обращения: 20.03.2023).

[8]Кошелев В.М. Оценка экспортного потенциала АПК России: монография / В.М. Кошелев, Д.С. Алексанов, М.А. Романюк, Н.В. Чекмарева: Российский государственный аграрный университет – МСХА им. К.А. Тимирязева. – Москва: РГАУ: МСХА им. К.А. Тимирязева. – 2022. 199 с.

©К.А. Комаров, 2023

~ 74 ~

FUNDAMENTALSCIENCEINNOVATIONANDTECHNOLOGY

УДК 332.012.324

ПОШАГОВЫЙ ПЛАН ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕННОСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ ДЛЯ КЛИЕНТОВ В КОРПОРАЦИЯХ

П.Ю. Резниченко,

Директор по развитию ООО НПО Движение-Жизнь, Балтийская государственная академия РФ, Россия, Калининград, ул. Молодежная, Д. 6

Аннотация: Бизнес начинается тогда, когда первый клиент отдает вам деньги за ваш товар или услугу. Для того, чтобы клиент возвращался за вашим продуктом и рекомендовал его другим, он должен давать клиенту пользу, или ценность. В таком случае ваш товар или услуга будет хорошо продаваться, реклама будет приносить целевые заказы, и большая часть сделок будет заканчиваться оплатой. Если ценность трудно описать и донести до клиента, или если ее нет, то такой бизнес будет трудно масштабировать.

Поэтому важно сформулировать и объяснить клиенту ценность Вашего предложения. В статье сформулировано, что такое ценностное предложение, каких целей оно помогает достичь, и как правильно с ним работать.

Ключевые слова: ценностное предложение, VP, клиент, продукт, предложение, решение, проблема, компания

A STEP-BY-STEP PLAN FOR BUILDING A VALUE PROPOSITION FOR CORPORATE CUSTOMERS

P.Yu Reznichenko,

Development Director, LLC «NPO «Movement-Life»,

Baltic State Academy of the Russian Federation,

Russia, Kaliningrad, Molodezhnaya str., 6

https://orcid.org/0000-0002-4875-0930

Annotation: Business begins when the first customer gives you money for your product or service. In order for a customer to come back for your product and recommend it to others, it must provide the customer

МЕЖДУНАРОДНАЯНАУЧНО-ПРАКТИЧЕСКАЯКОНФЕРЕНЦИЯ | НИЦВЕСТНИКНАУКИ | WWW.PERVIY-VESTNIK.RU

~ 75 ~

FUNDAMENTALSCIENCEINNOVATIONANDTECHNOLOGY

with a benefit or value. In this case, your product or service will sell well, advertising will bring targeted orders, and most of the transactions will end in payment. If the value is difficult to describe and convey to the client, or if it is not there, then such a business will be difficult to scale.

Therefore, it is important to formulate and explain to the client the value of your offer. The article formulates what a value proposition is, what goals it helps to achieve, and how to work with it correctly.

Keywords: value proposition, VP, customer, product, offer, solution, problem, company

В стремительно меняющейся конкурентной среде бизнес уже не рассматривает потребителя только как источник дохода и однородную массу клиентов. На первый план выходят глубокое понимание потребительской ценности и, соответственно, формирование эффективного ценностного предложения компанией.

Развитие концепций маркетинга привело к пониманию того, что потребители получают ценность не непосредственно от самого продукта, а, скорее, от его использования или потребления, а также взаимодействия с другими субъектами, заинтересованными или вовлеченными в процесс создания ценности [1].

Правильное позиционирование компании помогает выделиться среди конкурентов и мотивировать клиентов заказать продукт. В маркетинге ценностным предложением (Value Proposition) – VP называется описание ценности, которую получит покупатель после заказа товара или услуги.

VP рассказывает, почему следует выбрать описанный продукт среди множества других, какую пользу он принесет. Предложение является основой позиционирования бренда на рынке и маркетинговой стратегии компании.

VP должно определить, как Вы планируете решить проблему покупателя или выполнить желание, какой позитивный опыт он получит после заказа.

Чтобы предложение было ценностным, оно должно содержать уникальное и понятное описание выгоды, которую продавец обещает покупателям товара [2].

Ценностное предложение – не слоган, не позиционирование товара, не миссия бренда и не дело всей жизни основателя бизнеса.

~ 76 ~

FUNDAMENTALSCIENCEINNOVATIONANDTECHNOLOGY

Его следует отличать от слогана – короткой фразы, которая мотивирует сделать покупку и не содержит описание выгоды, а также от глобальной цели компании, а не отдельного клиента.

Кроме того, не стоит путать предложение с позиционированием бизнеса, которое может проявляться и в фирменном стиле, и в манере общения с клиентами.

Ценность предопределяет потребительскую модель поведения, стиль потребления, образ жизни, привычки, особенности выбора тех или иных услуг и товаров, на основе чего можно определять склонность потребителя к тем или иным брендам или ценностям. Выделяют два измерения потребительской ценности – экономическое и психологическое. Первое связано с ценой и определяет транзакционную ценность, второе – с тем, что ценность способна оказывать эмоциональное и когнитивное воздействие на выбор того или иного бренда или продукта [3].

При составлении VP необходимо учитывать понимание покупателей, чтобы заслужить доверие и донести преимущества товара. Если описание предложения будет сложным для восприятия, оно не будет эффективным. Если этого не сделать, то клиент будет додумывать ценность сам, и вероятно либо не найдет ее, либо сделает это неправильно.

Предложение говорит не о фирме, а о клиенте. Не стоит перечислять Ваши преимущества перед конкурентами, описывать ассортимент товаров, уровень обслуживания и другие достоинства. Вам прежде всего необходимо указать, какую пользу получит Ваш клиент.

Каждый предприниматель любит свой продукт, хорошо в нем разбирается, однако ему сложнее оценить какая проблема возникает перед клиентом, и какая ценность ему требуется.

Важно отметить тот факт, что процесс выявления потребительской ценности и создания ценностного предложения может быть эффективен только при совместном вовлечении максимального числа участников и подразделений компании, а также с безусловным привлечением потребителей для обратной связи. К тому же компании, ориентированные в первую очередь на клиентов, при производстве товаров и предоставлении услуг в соответствии с

МЕЖДУНАРОДНАЯНАУЧНО-ПРАКТИЧЕСКАЯКОНФЕРЕНЦИЯ | НИЦВЕСТНИКНАУКИ | WWW.PERVIY-VESTNIK.RU

~ 77 ~

FUNDAMENTALSCIENCEINNOVATIONANDTECHNOLOGY

потребностями, должны обязательно воздействовать на формирование потребности, создание ценности, используя весь свой опыт и знания.

Вудрафф в своей работе описывает три ключевых этапа, позволяющих понять сущность ценности, воспринимаемой и желаемой со стороны потребителя. На первом этапе потребителем изучается тот или иной продукт или услуга, а также атрибуты, связанные с ним. После приобретения и использования продукта у потребителя возникает набор эмоций, желаний и предпочтений, связанных с потребительским опытом от использования продукта, что является вторым этапом. На третьем этапе потребители фокусируются на достижении при помощи продукта своих определенных целей и удовлетворении потребностей, основанных на желаемом потребительском опыте. Данная модель описывает желаемую и воспринимаемую потребительскую ценность, позволяет понять, как именно потребитель оценивает продукт или услугу, какие цели преследует, а также какие чувства и эмоции испытывает в процессе потребительского опыта [4].

Для того чтобы не упустить ничего важного и детально сформулировать ценностное предложение можно воспользоваться следующим алгоритмом действий с целью добиться результата.

1.Необходимо понять и определить свой клиентский сегмент, для которого будет описываться ценность. При этом возможно, что таких сегментов может быть несколько, и для каждого может быть свой продукт и своя ценность, все зависит от предлагаемого продукта.

Клиентский сегмент – это группа потенциальных клиентов, объединенных определенными параметрами. Важно учитывать желания, страхи и боли потенциальных клиентов, а также учитывать их социально-демографические характеристики. Они влияют не только на предпочтения при выборе, но и на особенности мышления и поведения [5].

2.Далее следует сформулировать и описать ситуацию, а именно условие для появления возможной проблемы у клиента. Следует обратить внимание на то, что ситуация сама по себе не несет за собой убытков для клиента, а вот проблема – уже несет. Например, «кто-то желает пройти обучение для получения водительского удостоверения» – это условие, внутри которого могут возникнуть проблемы.

~ 78 ~

FUNDAMENTALSCIENCEINNOVATIONANDTECHNOLOGY

3.После этого следует указать и понятно описать проблему клиента, которую Вы можете решить. При этом изложение должно быть таким, чтобы было легко понять ущерб, получаемый клиентом от наличия проблемы. Эта проблема должна приносить ущерб, издержки, риски, чтобы была необходимость решать ее уже сейчас. Правильно сформулировав проблему, Вы тем самым мотивируете клиента выделять ресурсы на ее решение и не откладывать принятие этого решения.

4.На этом этапе следует перейти к описанию решения проблемы Вашему клиенту. При этом следует излагать решение проблемы, а это уже Ваш продукт, так, чтобы для клиента был понятен не только сам продукт, но и правильная схема его применения в жизни клиента.

В противном случае, ошибочное использование Вашего товара или услуги может нарушить ценность продукта для клиента и Ваше предложение не будет иметь результата.

5.Детально опишите ценность, получаемую клиентом, если он воспользуется Вашим решением. Иными словами, Вы должны донести до клиента выгоду. Именно выгоду, а не решение его проблемы. Например, Вы предлагаете сделать клиенту сайт – это является решением. Вместе с тем, выгода – это новые заявки, сокращение цикла сделок и рост выручки благодаря удобному и эффективному сайту.

Описать достоинства могут:

отличительные особенности товара или услуги;

уникальные свойства и функции;

помощь в решении задач клиента;

впечатления о покупке;

положительные эмоции при эксплуатации [6].

Как видно, в этом алгоритме каждый пункт важен для формирования полного и понятного ценностного предложения Вашего бизнеса.

VP иногда путают с другим маркетинговым инструментом – уникальным торговым предложением, которое рассказывает о достоинствах продукта, отличиях от конкурентов. Однако, VP хотя также мотивирует сделать покупку, но по-другому расставляет акценты, используя прежде всего эмоции клиента. Например, при

МЕЖДУНАРОДНАЯНАУЧНО-ПРАКТИЧЕСКАЯКОНФЕРЕНЦИЯ | НИЦВЕСТНИКНАУКИ | WWW.PERVIY-VESTNIK.RU

~ 79 ~