ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ

УДК 004

Разработка и анализ стратегии продвижения для IT-компании

Рейтер Екатерина Анатольевна

магистрант Омского государственного университета имени Ф. М. Достоевского

Аннотация: В статье рассматривается процесс разработки стратегии продвижения для IT-компании и анализ её эффективности.

Abstract: The article deals with the process of developing a promotion strategy for an IT-com- pany and analyzes its effectiveness.

Ключевые слова: стратегия продвижения, IT-компания, IT-продукт, анализ эффективности стратегии продвижения, SEO, SMM.

Keywords: promotion strategy, IT-company, IT-product, analyzing the effectiveness of the promotion strategy, SEO, SMM.

Для более полного и комплексного определения понятия «стратегия продвижения» мы обратились к научным трудам теоретиков и практиков школ маркетинга и стратегического менеджмента и проанализировали действующие определения понятия «стратегия».

Так, И. Ансофф рассматривает стратегию как набор правил для принятия решений, которыми организация руководствуется в своей деятельности [Ансофф 2011: 34]. А. Г. Минцберг — как план, руководство, ориентир или направление развития из настоящего в будущее [Минцберг 2011: 22–23]. М. Портер даёт следующее определение стратегии: «создание уникальной и выгодной позиции, предусматривающей определенный выбор видов деятельности» [Портер 2011: 15].

Основываясь на приведенных выше определениях, мы установили, что стратегия — это направление развития компании с целью достичь определенных результатов, учитывая такие факторы деятельности, как:

•правила ведения бизнеса;

•возможные изменения и неопределенности внешней среды;

•имеющиеся внутренние ресурсы экономической системы.

Далее мы нашли определение понятию продвижения. Наиболее пол-

ным является определение Дж. Эванса и Б. Бермана, они дают следующее определение продвижения: «продвижение — это любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения, или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности или влияния на общество» [Дж. М. Эванс, Б. Берман 1993: 21]. Следовательно, под стратегией продвижения товаров или услуг следует понимать комплекс маркетинговых работ, который включает в себя описание целевого сегмента, позиционирование, структуру бренда, каналы распространения маркетингового обращения и медиаплан. По сути, это стратегический план действий, направленный на донесение до потребителя информации о продукте, создание положительного образа компании и побуждение своей аудитории к покупкам.

Стратегия продвижения необходима IT-компании для того, чтобы не повторять ошибок других компаний в ведении бизнеса, существенно повысить предсказуемость ведения бизнеса, увеличить число партнеров и объем продаж и помочь руководству сделать вывод о способах воздействия на рынок для достижения поставленных бизнес-целей.

Как правило, продвижение продукта начинается с продвижения компании. Упоминание о продуктах или услугах должно вызвать положительный отклик у потенциальных потребителей и обязательно опираться на то, как компания предлагает решение «болей» клиента. Например, услуги по техподдержке IT-бизнеса формируют уверенность, чувство защищенности, понимание, что любая проблема будет быстро закрыта. Клиентов не беспокоит, что делать, если что-то пойдет не так, выйдет из строя сервер и т. п.

Поэтому, как отмечают практики, сначала надо продвигать саму ITкомпанию, и лишь затем — стоящие за ней услуги и продукты [Нужна ли маркетинговая стратегия IT-дистрибьютору 2023]. В связи с этим разрабатываемая стратегия продвижения была нацелена именно на продвижение компании.

Информационные технологии

На этапе подготовки к разработке стратегии продвижения для компании мы провели следующие исследования:

•SWOT-анализ;

•PEST-анализ;

•Анализ конкурентов;

•CJM;

•Определение ЦА;

•Определение УТП;

•Определение позиционирования;

•Анализ каналов продвижения;

•Оценка эффективности каналов продвижения.

Исходя из результатов вышеперечисленных исследований и запросов

руководства компании была предложена стратегия продвижения по закреплению в рыночной нише и увеличению клиентов.

Цели стратегии продвижения:

1.Занятие ниши разработчика услуг и продуктов для B2B клиентов в IT-сфере;

2.Привлечь новых клиентов;

3.Повысить лояльность существующих клиентов.

Задачи стратегии продвижения:

1.Создать чёткое сильное позиционирование компании;

2.Развить HR-бренд;

3.Повысить узнаваемость на рынке;

4.Создать сообщества в социальных сетях;

5.Создать контент-план и регулярно публиковать посты и статьи;

6.Принимать участие в выставках и конференциях.

Целевую аудиторию было предложено разделить на две большие части

в соответствии с предлагаемыми товарами и услугами:

•Для продажи системы или отдельных модулей для управления предприятием — владельцы и менеджеры отелей, ресторанов и заводов;

•Для продажи игр (B2C) — мужчины и женщины от 18 до 60 лет.

При этом руководством компании было решено, что в первую оче-

редь в разработке стратегии продвижении компании нужно делать акцент

именно на целевую аудиторию B2B, так как основной доход компании обеспечивают именно они.

Уникальное торговое предложение было предложено сформулировать иначе, расставить другие приоритеты, говоря «со стороны потребителя». Памятуя о том, что продукты IT-сферы нелегки для понимания пользователями, сформулированное УТП было предложено заменить на следующий вариант: «Создание удобного и надёжного ПО для бизнеса, соответствующее требованиям заказчика и независящее от импортных программ и оборудования».

Миссию компании было решено не менять: «Помогать клиентам стать современнее и продуктивнее, меньше работать и больше зарабатывать благодаря нашему ПО».

Для разработки позиционирования были предложены две стратегии позиционирования:

•По аудитории, так как у компании достаточно узкая группа потребителей;

•По выгоде, так как продукты компании способны принести большую пользу клиенту.

Позиционирование должно отражать желаемую позицию, быть одно-

значным и значимым для потребителей. Также оно должно быть конкурентноспособным, для этого необходимо отразить сильные преимущества компании, а бренд и его продукты не должны быть копией конкурентов. Позиционирование должно быть долгосрочным и не меняться слишком часто, иначе потребители перестанут отличать бренд от конкурентов.

Определение позиционирования «Команда разработчиков, влюбленных в инновационные технологии, программирующих технологии будущего для комфортного настоящего» было предложено сформулировать более чётко, подсвечивая полезность взаимодействия заказчика с компанией:

•«Российская IT-компания, создающая ПО для бизнеса без иностранных программ и оборудования. Мы гибки и оперативны, учитываем пожелания заказчика и предлагаем варианты оптимизации».

•«Компания разработчиков, способных облегчить работу персоналу заказчика. Создаём надежные системы управления предприятием с понятным интерфейсом»;

Информационные технологии

Также были предложены следующие варианты слоганов для рекламных кампаний:

•«Да, так можно было»;

•«Не ломайте голову в поисках ПО — закажите его у нас»;

•«Наше ПО из России не уйдёт».

Входе анализа каналов продвижения мы выяснили, что основной из них — это участие в выставках. Составив таблицу результатов выставок, мы выяснили, что более продуктивны специализированные выставки. В связи с этим руководству компании были даны следующие рекомендации:

•Для продвижения ПО для управления предприятием более всего подходят выставки для гостиничного и ресторанного бизнеса, на которые съезжаются владельцы и менеджеры отелей и ресторанов с целью узнать новинки в их сфере и найти решение для оптимизации их работы;

•Для продвижения игр также подойдут специализированные геймдеввыставки, где собираются разработчики и пользователи игр;

•Для оценки эффективности участия в выставке каждый раз необходимо создавать отчёт с данными о количестве использования печатной продукции и оборудования, чтобы понимать, какое влияние на привлечение лидов они имеют;

•Также необходимо вести учёт лидов и отслеживать их путь до статуса

заказчика. Это необходимо для того, чтобы отслеживать, на каких этапах лид уходит, и предотвращать это в будущем.

По результатам юзабилити-анализа сайта были даны следующие рекомендации:

•Сделать полноценный сайт;

•Добавить Call To Action;

•Сформулировать выгоду для потребителя при заказе услуги или продукта;

•Говорить на языке потребителя, сократить узкоспециальные термины;

•В Контактах указать номер телефона для быстрой связи с менеджером по продажам, возможно, добавить QR-код для ещё более удобного и быстрого способа связи с компанией;

•В форме для заполнения заявки на обратную связь указать необходимость оставления данных, также нужно прописать срок ответа от ком-

пании, чтобы у пользователя создалось впечатление, что на его заявку точно ответят.

•Самую важную информацию, а именно миссию, УТП, позиционирование, Call To Action, пользу компании для заказчика необходимо вывести в самый верх сайта;

•Call To Action должен всегда быть на виду пользователя даже при скроллинге страницы;

•Нужно добавить больше изображений;

•Элементы интерфейса нужно сделать ярче и крупнее;

•Хорошим способом для создания лояльности пользователя будет опубликовать фотографии руководства компании, человеческий фактор важен, пользователи доверяют людям;

•Добавить презентацию для скачивания;

•Актуализировать информацию на сайте, добавить ссылки на лэндинги реализованных продуктов;

•Добавить информацию об участии в выставках и конференциях, прикрепить фотографии;

•Добавить информацию для соискателей вакансий;

•Создать группу ВКонтакте и канал в Telegram и оставить ссылки на них;

•Начать поисковую оптимизацию сайта;

•Настроить контекстную и таргетинговую рекламу.

Изучив статистику группы компании ВКонтакте и аналитику одно-

имённого подкаста, можно сделать вывод, что в социальных сетях больший отклик у пользователей имеется на фан-выпуски подкаста и посты в группе на темы, близкие именно пользователям. В связи с этим были предложены следующие типы контента для ВКонтакте, Telegram и подкаста:

•Фото и видео с выставок;

•Развлекательные посты в тематике IT;

•Обзор новой техники;

•Понятные и интересные для пользователя посты об ИИ, нейросетях и на другие популярные темы;

•Вовлекающие посты;

•Кейсы;

•Отзывы клиентов;

Информационные технологии

•Обучающие посты для простого пользователя.

Для создания и поддержания имиджа экспертов было предложено

публиковать статьи на VC и Habr для более продвинутых пользователей, ссылки на них оставлять в группе ВКонтакте и в Telegram-канале. Также было рекомендовано публиковать интервью всех руководителей отделов.

На основе вышеперечисленных рекомендаций был создан контентплан для компании на три месяца.

Список литературы

1.Ансофф И. Новая корпоративная стратегия [Текст] / Ансофф И. — Санкт-Петербург: Питер Ком, 2011–416 c.

2.Минцберг Г., Куин Дж., Гошал С. Стратегический процесс [Текст] / Минцберг Г., Куин Дж., Гошал С.— 2-е изд.. — Санкт-Петербург: Питер, 2011–684 c.

3.Портер М. Конкуренция [Текст] / Портер М. — Москва: Вильямс, 2005–602 c.

4.Дж. М. Эванс, Б. Берман Маркетинг [Текст] / Дж. М. Эванс, Б. Берман —. — Москва: Экономика, 1993–352 c.

5.Chandler, Alfred D. Strategy and Structure: Chapters in the History of the American Industrial Enterprise [Текст] / Alfred D. Chandler — Cambridge: MIT Press. 1962–490 c.

6.Фатхутдинов, Р. А. Стратегический маркетинг [Текст] / Р. А. Фатхутдинов — Москва: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2000–407 c.

7.Нужна ли маркетинговая стратегия IT-дистрибьютору / [Электронный ресурс] // it-world.ru: [сайт]. — URL: https://www.it-world.ru/it-news/re- views/135423.html (дата обращения: 20.10.2023).

8.Ruxandra Mindruta 7 Steps to Building the Perfect Marketing Strategy / Ruxandra Mindruta [Электронный ресурс] // brandwatch.com: [сайт]. — URL: https://www.brandwatch.com/blog/building-perfect-marketing-strat- egy/ (дата обращения: 15.10.2023).