Тема 11. Интерактивная составляющая психотехнологии продаж. Механизмы, способы и формы воздействия на потребителя.

Количество часов для самостоятельной работы – 6 ч.

Изучить механизмы воздействия на потребителя: заражение, убеждение и внушение. Рассмотреть психологические способы воздействия на психологические установки потребителя. Проанализировать приемы оказания влияния на человека своим поведением. Изучить технологии работы с возражениями клиента.

Основные виды самостоятельной работы:

- конспектирование первоисточников и другой учебной литературы;

- проработка учебного материала (по конспектам, учебной и научной литературе);

- изучение тем теоретического курса, запланированных для самостоятельного освоения;

- подготовка экзаменационных вопросов;

- выполнение контрольных заданий для СРС, самотестирование по контрольным вопросам;

- составление глоссария (основные термины и их интерпретация) по теме;

Контрольные вопросы для самостоятельной работы студентов:

1. Назовите основные различия психологических механизмов воздействия на потребителя: заражения, убеждения и внушения.

2. Как менеджер по продажам может воздействовать на психологические установки потребителя?

3. Назовите основные правила работы с возражениями.

Рекомендуемая литература и источники:

1. Кинг Дж. Секреты продаж. Искусство достижения успеха – М.: Претекст, 2009. – 320с.

2. Ребрик С. Профессиональные продажи: "Золотые стандарты" управления и эффективных техник. — М: Эксмо, 2011

3. Шейнов В.П. Искусство продажи товаров и услуг – Минск.: Харвест, 2011. – 256с.

4. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию.— СПб.: Речь, 2010

Тема 12. Интерактивная составляющая психотехнологии продаж. Разрешение конфликтов.

Количество часов для самостоятельной работы – 7 ч.

Изучить стратегии и тактики взаимодействия в конфликтной ситуации. Рассмотреть способы устранения и разрешения конфликтных ситуаций с потребителями туристских услуг. Проанализировать приемы работы с критикой.

Основные виды самостоятельной работы:

- конспектирование первоисточников и другой учебной литературы;

- проработка учебного материала (по конспектам, учебной и научной литературе);

- изучение тем теоретического курса, запланированных для самостоятельного освоения;

- подготовка экзаменационных вопросов;

- выполнение контрольных заданий для СРС, самотестирование по контрольным вопросам;

- составление глоссария (основные термины и их интерпретация) по теме;

Контрольные вопросы для самостоятельной работы студентов:

1. Проведите классификацию стратегий и тактик взаимодействия в конфликтной ситуации.

2. Какие конфликтогены Вам известны?

3. Какое влияние оказывает стратегия поведения в конфликтной ситуации на способ разрешения конфликта?

4. Какие приемы работы с критикой Вы знаете?

Рекомендуемая литература и источники:

1. Кинг Дж. Секреты продаж. Искусство достижения успеха – М.: Претекст, 2009. – 320с.

2. Рамендик Д.М., О.В. Одинцова. Психологический практикум.– М.: Академия, 2009.

3. . Столяренко Л.Д. Психология делового общения и управления: учебное пособие -Ростов н/Д: Феникс, 2009. – 414 с

4. Шейнов В.П. Искусство продажи товаров и услуг – Минск.: Харвест, 2011. – 256с.