3. Тенденции в оптовой торговле

Производители всегда могут отказаться от услуг оптовиков или заменить тех, кто работает неэффективно. Оптовики могут недостаточно агрессивно продвигать их продукцию, выступая простыми оформителями заказов. Они могут не иметь необходимого количества запасом н поэтому не в состоянии обслуживать своих покупателей достаточно быстро. Они не снабжают производителя свежей информацией о состоянии рынка, покупателях и конкурентах. Они могут не привлекать к работе сильных менеджеров и добавлять к стоимости товара чересчур большие собственные издержки. Наконец, они могут брать слишком большую плату за свои услуги.

Наибольшего успеха добиваются те оптовики-дистрибьюторы, которые адаптируют свои услуги к меняющимся потребностям поставщиком и конечных потребителей. Они понимают, что их существование зависит от эффективности собственной работы в канале товародвижении. Ради этого оптовые торговцы постоянно работают над улучшением своего сервиса и/или сокращением затрат, вкладывая деньги в совре­менные технологии и информационные системы.

Американские ученые Нарус и Андерсон провели опрос среди ве­дущих промышленных компаний-дистрибьюторов и выделили четыре правила укрепления отношений с производителями, применяемые в этих компаниях:

1) Заключать с производителями четкие соглашения, описывающие их функции в канале товародвижения.

2) Стараться разобраться в требованиях производителей, посещая их заводы, собрания, выставки.

3)Содействовать производителям, выполняя договоренности по объемам закупок, своевременно оплачивая счета, предоставляя инфор­мацию о покупателях.

4) Определять и предлагать дополнительные услуги, чтобы помочь своим поставщикам.

Однако процветающая оптовая торговля сталкивается с новыми и новыми испытаниями. Эта отрасль остается уязвимой для одной из са­мых продолжительных тенденций 1990-х гг. - яростного сопротивления относительно увеличения цен и отсева тех поставщиков, которые осно­вываются на высоких ценах и качестве. Тенденция к вертикальной ин­теграции, при которой производители стараются контролировать свою долю рынка посредством приобретения посредников в свою собствен­ность, все еще сильна. Оптовики, которые смогут выжить в этом и в других секторах производства, будут крупнее и станут предоставлять больше услуг своим покупателям.

4. Исторический процесс упадка оптовой торг

Основанием для существования оптовой торговли является функция согласования деятельности на этапе производства и деятельности на этапе розничной торговли в целях удовлетворения запросов потребителей. В этом смысле, как уже было отмечено выше, оптовая торговля теоретически занимает преимущественное положение внутри сферы обращения. В действительности в США до войны между Севером и Югом, а в Японии и Европе до второй половины XIX века оптовая торговля, используя свои значительные финансовые и информационные возможности, обладала в сфере обращения господствующим положением. Однако в настоящее время упадок оптовой торговли представляется общемировым явлением. Рассмотрим процесс этого упадка в исторической перспективе на примере США и Японии.

США

Главной причиной упадка оптовой торговли в США было, прежде всего, опоздание самих оптовых предприятий с принятием мер в связи с наступившими историческими переменами. Оптовые компании, доминировавшие в то время в сфере обращения, не смогли эффективным образом приспособиться к тем новым товарам революционного типа, которые стали один за другим появляться с переходом в XX веке к индустриальному обществу. Оптовая торговля не отнеслась серьезно к той важнейшей задаче, которая стояла перед крупными производителями (олигополистическими компаниями), а именно разработке рынков сбыта для новой продукции, поэтому этим крупным производителям не оставалось ничего иного, как самим заняться организацией сбыта этих товаров. В этом смысле упадок оптовой торговли совпадает с процессом появления маркетинга.

Процесс упадка существовавших в то время оптовых предприятий был ускорен подъемом крупных розничных компаний. Эти крупные розничные предприятия, используя в качестве оружия свой закупочный потенциал, начали заключать прямые сделки с набиравшими силу ведущими производителями. Даже в операциях, проводимых с оптовыми компаниями, они стали получать значительные скидки.

Таким образом, перспективные сферы бизнеса были отняты крупными производителями и розничными предприятиями, а подавляющему большинству оптовиков осталось либо вести не окупающие себм сделки с мелкими розничными торговцами, либо работать в узкоспециализированных областях с высоким уровнем риска. В результате всего этого оптовая торговля в США, не сумев поспеть за новыми тенденциями в системе обращения в целом, попала в полосу застоя.

Япония

Процесс упадка оптовой торговли в Японии во многом был схож с событиями, происходившими в США. Отличаются лишь исторически»' периоды: если в США современная система обращения появилась но второй половине XIX века, то в Японии модернизация сферы обращения началась по-настоящему только в 1950-х гг., в связи с чем, естественно, и упадок оптовой торговли наступил здесь позже. В Японии, как и в США, судьба оптовой торговли была предрешена тем, что они оказалась “зажатой” с обеих сторон двумя появившимися в сфере обращения мощными силами: ведущими маркетинговую деятельность крупными производителями и находящимися на подъеме крупными магазинами массовых продаж (супермаркетами).

Структура оптовой торговли в Японии отличается от такой структуры в США и других западных странах. Ее особенностью является чрезвычайно большой вес оптовой торговли по отношению к розничной Это позволяет говорить о том, что оптовая торговля в Японии игршм “активную роль”. Однако, повторимся, эта сложная, разветвлен и ни структура оптовой торговли, включавшая первичных, вторичных и третичных оптовиков, была вынуждена испытать крах, получив удар с обоих флангов: со стороны крупных производителей, создававших системы “общенациональной марки” {national brand) и свои собственный каналы распределения, и со стороны магазинов массовых продаж, набравших колоссальный закупочный потенциал благодаря популярности среди потребителей. В частности, стремительный рост японских произ­водителей потребительских товаров, за короткий период времени пре­вратившихся в предприятия мирового масштаба, обусловил более быстрые, чем в США, темпы упадка оптовой торговли в Японии.

Общие причины упадка оптовой торговли

Из всего сказанного выше должны быть понятны причины упадка оптовой торговли, а именно опоздание в принятии мер для адаптации к тенденциям времени. Это, правда, не означает, что оптовые предприя­тия совсем ничего не предпринимали. Например, в США оптовики в партнерстве с крупными производителями разрабатывали товары с маркой торгового посредника (private brand), а также поднимали дви­жение против “сетевых” магазинов крупных розничных компаний.

Однако это были всего лишь паллиативные меры, не способные кардинальным образом решить проблему. Правильным решением для оптовых предприятий было бы не подстраивание под изменения обста­новки в системе обращения, а, наоборот, стать лидерами, определяю­щими тенденции времени. Именно это было бы проявлением того из­начального преимущества, которым оптовая торговля обладает в систе­ме обращения.