44. Характеристика этапов личной продажи.

Личная (персональная) продажа представляет собой устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

Процесс личной продажи достаточно сложен, так как в ходе ее необходимо:

- вести переговоры (здесь требуется прежде всего умение убеждать, аргументированно отвечать на выдвигаемые возражения и искусно использовать выразительные средства в устной речи);

- установить отношение (для этого необходимо знать, как принять клиента, завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за развитием отношений и завершить продажу именно в тот момент, когда это потребуется);

- удовлетворить потребность (это означает уловить (понять) или найти побудительные мотивы клиента к покупке туристского продукта, т.е. найти ключевые аспекты интереса клиента, разделить его озабоченность, внимательно выслушать жалобы или критику).

Группировка и колебания всех перечисленных элементов позволяют представить процесс личной продажи как последовательность ряда классических стадий:

1. Прием клиента и установление контакта. 2. Выявление потребностей клиента.

3. Представление продукта. 4. Преодоление возможных возражений.

5. Осуществление продажи. 6. Последующий контакт с клиентами.

45. Стимулирование сбыта в комплексе маркетинговых коммуникаций.

Стимулирование сбыта – это инструмент коммуникационной политики, который представляет собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный хар-р и направленных на поощрение покупки или продажи товара – sales promotion (сейлз промоушн).

Основные хар-ки: дополнительная мотивация (доп бесплатные благи), информативность (проба образца товара несет больше инфы), быстродействие (эффект роста продаж), стимулирование действия.

Средства стимулирования сбыта:

предложение цены – снижение стоимости покупки путем скидки с цены, распространения купонов.

предложение в натуральной форме – это средство стимул сбыта, которое предполагает предоставление покупателю или др субъектам маркетинговой коммуникации доп премии в виде подарка за совершение покупки.

предложение в активной форме – это средство стимул сбыта, которое предполагает вовлечение потребителя или др субъектов маркетинговой коммуникации в игру или соревнование, выполнение каких-либо условий фирмы в надежде получить предлагаемый фирмой приз.

Содействие продажам – вид маркетинговых коммуникаций связанных с использованием многообразных средств стимулирующего воздействия с целью ускорить или усилить обратную реакцию рынка.

К ним относятся: * стимулирование потребителей – распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы и т.п. * стимулирование сферы торговли – предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий, проведение торговых конкурсов. * стимулирование собственного торгового персонала – премии, конкурсы, конференции. Премия – это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Упаковки по льготной цене – это предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара путем изменения варианта расфасовки или продажи комплекта из сопутствующих товаров.

Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Средства стимуляции можно объединить в три большие группы:

-  предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

- предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

-активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

«+» стимулирования сбыта

-обеспечение оперативного влияния на рост объёма продаж;

-хорошая интеграция с др элементами коммуникаций – рекламой, личной продажей.

-ориентация потребителей на незамедлительное совершение покупки;

-повышение привлекательности покупки благодаря введению стимулов в виде уступок, скидок и т.п.

«-» стимулирования сбыта -краткосрочность, непостоянство применения; -сравнительно высокие расходы;

-сложность определения эффективности;

-применяется к доп элемент комплекса коммуникаций.