Глава3. Основные напровления повышения эффективности сегментирования рынка молочной продукции ооо «сп им. Димитрова»

3.1. Основные направления повышения эффективности исследуемого предприятия

Еще недавно основная конкурентная борьба между продавцами товаров и услуг разворачивалась на ринге цен. Наиболее дешевое предложение считалось наиболее конкурентоспособным. Развитие конъюнктуры рынка — возникновение большого количества предложений практически аналогичных по цене, рост доходов населения — все это приводит к тому, что потребитель уже далеко не всегда ориентируется на наиболее дешевое предложение. Качество, упаковка, имидж продукта и множество других характеристик начинают играть все более серьезную роль при выборе. Важно здесь следующее:

1. товар должен отличаться от товаров конкурентов;

2. Это отличие должно быть значимым для потребителя;

3. потребитель должен знать о существовании этого отличия.

На самом деле существуют три основных способа, благодаря которым ООО «СП им Димитрова» может удалится от конкурентов:

1. Дать больше за большую цену. Выбирая эту позицию, ООО « СП им Димитрова» должно говорить потребителю: «Да, наше предложение дороже, чем предложение конкурентов, но мы предлагаем вам то, чего не могут предложить они». Понятие «больше» может включать в себя все что угодно: более быстрое и качественное обслуживание, лучший вкус, удобную упаковку. Это могут быть какие-то эмоциональные факторы, не связанные напрямую с качествами продукта. Роль играет только одно — предлагаемая выгода должна быть действительно значима для потребителя настолько, чтобы он готов был за нее заплатить

2. Дать больше за меньшую цену. «выбирая нашу марку, вы получаете то же, качество, что у известных брендов, но при этом платите меньше». Идеально ключевой посыл этой позиции выражается в следующей фразе»: «Если не видно разницы — зачем платить больше?» Такое позиционирование эффективно для потребителей, стремящихся «не переплачивать за бренд», найти оптимальное соотношение цены и качества.

3. Дать меньше за меньшую цену. Главной отличительной чертой этого позиционирования является стремление поддерживать самую низкую цену на свой продукт, и заявления о том, что эта цена — самая низкая. На продуктовом рынке зачастую «именем» товара, позиционирующегося в этот сегмент, является его родовое название: например, продающиеся в супермаркетах пакеты молока, на которых просто написано «Молоко». Однако и торговая марка, обладающая собственным уникальным названием, может позиционироваться в этот сегмент, если заявляет о своих самых низких ценах и объявляет об этом как о ключевом преимуществе.

Безусловно, если ООО « СП им Димитрова» хочет придать дополнительную ценность своей марке в глазах потребителя, нужен первый вариант позиционирования. Однако не всегда и не на всех рынках это уместно. Нельзя забывать о том, что существуют разные группы потребителей, и эти группы тоже ведут себя по-разному, на разных рынках.

Поэтому позиционирование в любой из этих сегментов может обеспечить устойчивым спросом. Главное — правильно выбрать позицию и доходчиво донести свое сообщение потребителю.

Упаковка - один из наиболее важных инструментов позиционирования продукта. И если человека «встречают по одежке», то продукт оценивают по упаковке. Здесь есть несколько существенных моментов:

1. Упаковка — не только то, во что завернута продукция.. Даже название может являться упаковкой, если оно является «говорящим».

2. Упаковка должна продавать. Она должна выделяться в общей массе продукции, отличать товар от товаров конкурентов, вызывать положительные эмоции, привлекать внимание и говорить с потребителем на его языке. Выделяться — не обязательно яркостью красок.

3. Упаковка является не просто вместилищем для продукта, ее цвет, размер, фактура, форма, рисунок и надписи — все передает потребителю определенное сообщение, которое, пусть неосознанно, но считывается им практически мгновенно. К сожалению, слишком часто этому уделяется недостаточное внимание. Важно, чтобы упаковка до мельчайших деталей соответствовала тому образу, который организация стремитесь придать продукту в глазах потребителя, выражала идею марки Упаковка должна соответствовать не только цене, но и запросам, качественным характеристикам

3.2 Мероприятия по увеличению доходов от внедрения нового продукта

Кефир является одним из наиболее популярных кисломолочных диетических напитков и по праву занимает доминирующее положение среди всех продуктов переработки молока. В ООО «СП им. Димитрова» нет производства кефира, но есть для этого все предпосылки. Для этого не придется закупать новое оборудование, так как технологическая характеристика оборудования подразумевает его производство.

Рассчитаем все необходимые затраты для организации производства кефира.

Расход сырья и выход готового продукта

Норма расхода сырья представляет собой массу сырья в килограммах, затраченного на выработку 1 ц готового продукта. Массу сырья, затраченного на получение 1 ц готового продукта, рассчитывают по формуле:

Р_с = 100*r_г * 100 ,

 r_с  100-n

где Р_с – норма расхода сырья, кг на 1 ц кефира; r_г, r_с – массовая доля жира в готовом продукте и сырье, %; n – предельно допустимые потери, %.

Зная, что в данный цех поступает нормализированное по жиру молоко, и жирность получаемого продукта также равна 3,2 %, находим норму расхода сырья:

Р_с = 100*3,2 *  100 = 100,15 кг

3,2 100-0,15

Для экономических расчетов следует также учитывать норму закваски, которая составляет 5 % массы заквашиваемой смеси, т.е. 5 кг на 1 ц сырья. В данной технологической линии закваска поступает из заквасочной, поэтому данный объем нами в дальнейшем учитываться не будет.

Данная технологическая линия производства кисломолочных напитков резервуарным способом рассчитана на производительность 0,5 ц в сутки, следовательно расход сырья в сутки равен:

0,5 ц *100,15 кг/ц = 50,1 кг (0,5 ц)

Таблица 3.1- Расчет потребности и затрат на вспомогательные материалы, тару и упаковку при производстве Кефира 3,2%

Наименование продукции	Годовой объем производства, ц	Наименование вспомогательных материалов, тары и упаковки	Единицы измерения	Норма расхода на 1 ц продукции	Потребность на годовой объем производства	Цена за единицу р.	Стоимость вспомогательных материалов, тары и упаковки, тыс. р.
1	2	3	4	5	6	7	8
Кефир 3,2%	182,5	Текстиль:
		-бязь	м	7	630	31	1,9530
		-лавсан	м	0,2	18	42	0,0756
		-фильтры ватные	шт	2,0	1800	6	1,0800
		Химикаты:
		-спирт изоамиловый	кг	0,48	43,2	17	0,0734
		-кислота серная	кг	0, 172	1548	32,45	5,0232
		-спирт гидролизный	л	0,00055	4,977	32	0,0159
		-фенолфталеин	кг	0,0018	16,2	5,5	0,0089
		-гидроксид натрия	л	0,03	27,0	2,5	0,00675
		Моющие средства:
		-мыло хозяйственное	кг	0,004	36	40	0,1440
		-сода кальцинированная	кг	0,0560	504	8,8	0,4435
		-сода каустическая	кг	0,0024	21,6	19,9	0,0429
		-известь хлорная	кг	0,0160	144	13,4	0,1929
		-тринатрийфосфат	кг	0,1600	1440	28	4,0320
		Моющий инвентарь:
		-щетки корешковые	шт	0,0220	198	64,3	1,2731
		-щётки капроновые	шт	0,006	54	10,8	0,0583
		-ерши капроновые	шт	0,0002	1,8	18,8	0,0034
		Упаковочные материалы:
		Гофроящик	шт	0,40	36000	6,04	2,1744
		плёнка полиэтиленовая	кг	0,0425	382,5	89,39	3,419
Итого							36,486

Электроэнергию, воду, холод и пар (стоимость затрат на единицу продукции и весь ее объем) рассчитываем, исходя из норм расхода на единицу продукции и ориентировочной стоимости 1 кВт/ч электроэнергии, 1 м³ воды, 1000 кДж холода и 1 т пара. Данные расчета приведены в табл. 3,2. Потребность на годовой объем производства находим при умножении нормы расхода на 1 т на годовой объем производства. Результат умножаем на цену за единицу топлива и получаем затраты на годовой объем производства. Далее затраты на все виды топлива складываем и получаем общую стоимость энергии для технологических целей.

Таблица 3,2 - Расчет потребности и затрат на топливо и энергию для технологических целей

Наименование продукции	Годовой объём производства, ц	Виды энергии												Стоимость энергии тыс. р.
		Вода, м3 по стоимости 28 р. за 1 м3			Холод, кДж, по стоимости 10 р. за 1000 кДж			Пар, т, по стоимости 38 р. за 1 т			Электроэнергия, кВт, по стоимости 4,2 р. за 1 кВт
		Норма расхода на 1 ц продукции	Потребность на годовой объём	Затраты на годовой объём производства, тыс.р.	Норма расхода на 1 ц продукции	Потребность на годовой объём	Затраты на годовой объём производства, тыс.р.	Норма расхода на 1 ц продукции	Потребность на годовой объём	Затраты на годовой объём производства, тыс.р.	Норма расхода на 1 ц продукции	Потребность на годовой объём	Затраты на годовой объём производства, тыс.р.
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15
Кефир 3,2%	182,5	0,55	100,3	28,08	23,21	4236	42,36	0,067	12,22	38,11	0,35	63,87	26,8	135,35

Таблица 3.3 -Калькуляция себестоимости продукции.

Калькуляционные статьи затрат	Кефир
	Затраты на годовой объем производства, тыс. р.		Затраты на 1 ц продукции, тыс.р.
Сырье и основные материалы	197,1		1,08
Транспортно-заготовительные расходы	20,1		0,11
Вспомогательные материалы	7,3		0,04
Топливо и энергия	51,1		0,28
Основная и дополнительная заработная плата	51,1		0,28
Страховые взносы	16,4		0,09
Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования	16,4		0,09
Расходы на подготовку и освоение производства	1,8		0,01
Общезаводские расходы	9,1		0,05
Производственная себестоимость	370,4		2,039
Внепроизводственные расходы	10,9	0,06
Полная себестоимость	383,2	2,1

Таблица 3.4 - Расчет стоимости товарной продукции

Наименование продукции	Объем выпуска, ц	Себестоимость товарной продукции, тыс. р.	Рентабельность продукции		Цена изготовления	НДС		Отпускная цена предприятия	Стоимость
			%	тыс. р.		%	тыс. р.
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Кефир 3,2%	182,5	2,1	15	0,32	23,7	10	0,53	26,0	4745
Итого									4745

Расчёт безубыточного объёма производства

На следующем этапе работы следует определить точку безубыточности работы, т.е. установить объем производства, при котором предприятие окупит свои затраты и начнет работать с прибылью. Безубыточный объем производства, при котором выручка от реализации покроет все издержки, а прибыль будет равна нулю: О_б = З_пост / (Ц_ед – З_{уд.перем}), где О_б – объем производства продукции, при котором достигается безубыточность, т; З_пост – сумма постоянных расходов (амортизационные отчисления, содержание оперативно-производственного и административного персонала, накладные и часть других расходов). Принимаем их равными 20 % от производственной себестоимости, тыс. р.; Ц_ед – цена за единицу продукции, р.; З_{уд.перем} – удельные переменные затраты на единицу продукции, р. Результаты расчетов сводим в табл. 3.4 Таблица 3.4 Показатели безубыточности продукции

Показатели	Единица измерения	Величина показателя
1	2	3
Полная себестоимость	тыс. р.	383,2
Переменные издержки (80% от полной себестоимости)	тыс. р.	306,5
Удельные переменные издержки на 1 т продукции	тыс. р./т	20,6
Постоянные расходы (20% от полной себестоимости)	тыс. р.	1532,8
Цена за 1 т продукции	тыс. р./т	26,9

О_б=1532,8/(26,9-20,6)=247,3 Результаты работы предприятии

Основные экономические показатели выпуска продукции сводим в таблицу3.5 . Прибыль находим как разность между стоимостью и себестоимостью товарной продукции. Для определения рентабельности необходимо прибыль разделить на себестоимость товарной продукции. Затраты на 1 р товарной продукции находим путем деления себестоимости товарной продукции на ее стоимость. Определяем чистую прибыль предприятия (ЧП), исключая из балансовой прибыли налог на прибыль по следующей формуле: ЧП = БП – (БПЧСП)/100

Таблица 3.5 – Основные экономические показатели выпуска продукции

Наименование продукции	Стоимость товарной продукции, тыс. р.	Себестоимость товарной продукции, тыс. р.	Прибыль, тыс. р.	Затраты на 1 р. продукции, р.
1	2	3	4	6
Кефир 3,2%	4745	383,2	4361,8	0,08

Таким образом, для введение в производство нового продукта, а именно кефира, нам придется увеличить численность рабочих. Исходя из того, что у ООО « СП им. Димитрова» мощности производства не превышают 1000 литров в смену, следовательно нам понабится 1 новый рабочий. Среднемесячная заработная плата 6,7 тыс. р. Рентабельность производства составляет = 15 %, балансовая прибыль = 4361,8 тыс. р., безубыточный объём производства = 247,3 ц. Чистая прибыль = 41,46 тыс. р., что свидетельствует об эффективной работе предприятия. Из всего этого можно сделать вывод, что организовать производство кефира , с затратами на сырье, основные и вспомогательные материалы, заработную плату , обслуживание и ремонт оборудования, затраты на топливо и энергию для технологических целей и т.д. выгодно и прибыльно.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Каждое предприятие заинтересовано в эффективном управлении своей маркетинговой деятельностью. В частности, ему нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых усилий.

Отправная точка маркетинговой деятельности - анализ рыночных возможностей. Руководству необходимо знать, как следует выявлять и оценивать эти возможности. Каждую возможность необходимо оценить с точки зрения ее соответствия целям и наличным ресурсам фирмы.

Организационно - экономическая характеристика показала, что стоимость валовой продукции в ООО «СП имени Димитрова» в 2011 году она составляет 30943 тыс. руб., что на 13,32% меньше по сравнению с 2009 годом, по сравнению с 2010 годом валовая продукция снизилась незначительно на 0,75%. Снижение стоимости валовой продукции произошло из-за снижения объемов производства. Объем производства молока и размер прироста снизился за счет уменьшения поголовья животных. Также снизился объем производства зерновых, хотя размер посевных площадей увеличился. А стоимость основных средств в течении этих четырех лет увеличилась более чем на 100%, за счет приобретения нового оборудования и постройки новой фермы в 2011году

Анализ должен вскрывать ряд привлекательных с точки зрения фирмы рыночных возможностей. Чтобы убедиться в достаточной привлекательности открывающейся возможности, организации нужно будет провести более тщательную оценку текущего и будущего спроса.

Анализируя рынок г. Мещовска можно сказать, что продукция ООО

"СП им. Димитрова" пользуется популярностью. Для респондентов огромную роль играет цена продукта, срок хранения, ассортимент и качество.

Большей частью потребителей являются люди в возрасте 30-40 лет с доходом 5-15 тыс. рублей и в основном товар приобретается для детей. Соответственно организации нужно ориентироваться именно на этот сегмент рынка. Не тратить времени на попытки изменить отношения со стороны отрицательно настроенных потребителей, зато стремится укрепить в своем мнении положительно настроенных и склонить на свою сторону безразличных. Также концентрировать внимание на группах потребителей, спрос которых в настоящее время удовлетворен не полностью.

В результате предложенных мероприятий было выявлено, что при производстве кефира организация может получить прибыль в размере 4361 тыс. руб, чистая прибыль составит 41,46 тыс. руб. в год. Следовательно эти мероприятия являются эффективными, так как организация получает прибыль.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Алешина И.В. Поведение потребителей: учеб. пособие. - М. : Издательство: Эко-номисте, 2011. - 528 стр.

2. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн X. Маркетинг: Учебник для вузов / Под общ. ред Г.Л. Багиева. - 3-е изд. - СПб.: Питер, 2010. - 736 с.

3. Барышев А.Ф. Маркетинг: учеб. для студ. сред. проф. учеб. заведений / А. Ф. Барышев 5-е изд., перераб. и доп. - М. : Издательский центр «Аккадемия», 2010. - 224 с.

4. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики. - М.: Кнорус, 2010.

5. Бронникова Т.С., А.Г. Чернявский Маркетинг: Учебное пособие Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2009. http://www.aup.ru

6. Герасимов Б.И. Маркетинговые исследования рынка. - М.: ФОРУМ, 2009.

7. Герасимов Б.И., Мозгов Н.Н. Маркетинговые исследования рынка: учебное пособие - М.: Фортуна, 2009. - 336с.

8. Григорьев М.Н. Маркетинг. - М.: Юрайт, 2010. - 366с.

9. Дубровин И.А. Маркетинговые исследования. - М.: ИТК Дашков и К, 2009. -276 с.

10. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. - Мн.: НПЖ “Финансы, учет, аудит”, 2007

11. Завьялов П.С. маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. - М.: ИНФА - М, 2009. - 496с. - (Серия «Высшее образование»).

12. Информационный бизнес портал / Статья: Маркетинг на потребительском рынке // http://market-pages.ru

13. Каменева Н.Г. Маркетинговые исследования. - М.: Вузовский учебник, 2010. -438 с.

15. Костина Г.Д. Поведение потребителей на рынке товаров и услуг. - М.: Омега-Л, 2010.- 175 с.

16. Котлер Ф. Основы маркетинга // http://lib.socio.msu.ru

17. Лебедева О.А. Маркетинговые исследования рынка. - М.: ФОРУМ : ИНФРА-М, 2009.- 191 с.

18. Маркетинг, курс лекций / модель покупательского поведения // http://alphatelecom.info

19. Обзор российского рынка кондитерских изделий // http://www.rimex-2.ru

20. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. - М.: ИКФ Омега-Л, 2009. - 656с.

21. Паршин А.А. Фалейтор А. Энциклопедия Маркетинга // http://www.marketing.spb.ru

22. Попов Е.В. Сегментация рынка / Журнал «Маркетинг в России и за рубежом» // http://www.mavriz.ru

23. Рейтинговое агентство топ-эксперт / Перспективные сегменты кондитерского рынка / Рынок кондитерских изделий // http://expert-rating.ru

24. Свободная энциклопедия маркетинга. Статья: Сегментирование рынка // http://www.marketopedia.ru

25. Титова В.А. Маркетинг. Учебное пособие. - Ростов н/Д: «Феникс», 2011 - 448с.

26. Токарев, Б.Е. Маркетинговые исследования: учебник - М.: Экономистъ, 2009. - 624с. - (Homo faber).

27. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга/; под. ред. д.э.н., проф. В.П. Федько, к.э.н И.И. Савдиви. - Изд. 4-е - Ростов н/Д: Феникс, 2010.

28. Филип Котлер, Джон Боуэн, Джеймс Мейкенз. Маркетинг. // http://tourlib.net

29. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие. - 2-е изд., переработанное и доп. - М.: Финансы и Статистика, 2011. - 528с.

1