3. Встановлення знижок-надбавок до базового рівня ціни

Складовою відпускної ціни товару є цінова знижка. Знижка — це умова угоди, що визначає розмір зменшення базової ціни товару, вказаної в угоді. Загалом - це частина ціни товару, яку підприємства-виробники можуть встановлювати з метою стимулювання та підви­щення зацікавленості підприємств-реалізаторів у збуті їх продукції. Цінові знижки мають добровільний характер і не є обов'язковими, вони можуть надаватися не тільки підприємством виробником, а й торговельними підприємствами (оптовими та роздрібними) у певному конкретному випадку.

Розмір знижки залежить від характеру угоди, умов постачання і платежу, взаємовідносин з покупцями товару і кон'юнктури ринку в момент укладання угоди.

При визначенні цін та можливості надання цінових знижок необхідно врахувати кількість каналів руху товарів від виробника до покупця. Існують наступні можливі канали товароруху:

• виробник - покупець, якщо виробник реалізує товари через мережу власних торговельних підприємств;

• виробник - роздрібне торговельне підприємство - покупець, якщо товар реалізується через спеціалізовану роздрібну мережу;

• виробник - оптове підприємство - роздрібне торговельне підпри­ємство - покупець;

• виробник - регіональне оптове підприємство - місцеве оптове підприємство - роздрібне торговельне підприємство - покупець.

• виробник - посередник - регіональне оптове підприємство - місцеве оптове підприємство - роздрібне торговельне підприємство -покупець.

Збільшення учасників товароруху спричиняє зростання ціни товару для кінцевого покупця. У сучасній практиці використовується близько двадцяти різних видів знижок (табл. 2.5).

Види та розміри цінових знижок

Види знижок	Характерна ознака знижок	Розмір знижок
1. Кількісні	За обсяг придбаного товару	до 15%
2. Прогресивні	За кожну одиницю понад обумовленого обсягу товару	до 5%
3.Бону сні	За обумовлений обсяг придбаного товару протягом визначеного терміну.	до 7-8%
4. Дилерські	За надання посередницьких послуг з реалізації товарів	до 30%
5.Функціональні	За виконання функцій реалізації товару	до 30%
6. Загальні (прості)	За оплату товарів готівкою	до 10%
7. Завдаткові	За передоплату завдатку за товар	3-6%
8. Декорт	За прискорення оплати товару	2-5%
9. Дисконтні знижки	За різницю у термінах постачання продукції	до 30%
10. Сезонні	За купівлю товару у міжсезонні періоди	50-80%
11. За першу партію товару	За ризик у зв'язку з невідомим попитом на товар	до 20%
12. Спеціальні	За ризик не реалізації елітних, ексклюзивних виробів	до 30%
13. Експортні	За реалізацію товарів за кордоном	до 30%
14. Особисті	Для постійних клієнтів	до 30%
15. Закриті	Для обмежених покупців	до 50%
16. Залікові	За умови повернення старого товару	10-30%
17. Непомітні	Форма надання безкоштовних послуг покупцям	до 10%

Найчастіше використовуються такі види знижок:

1. Знижка за обсяг придбаного товару - це зниження ціни для покупців, які закуповують значну кількість товару. Знижка встановлюється у відсотках до загальної вартості або ціни одиниці товару, що закуповується. Знижка за обсяг придбаного товару може пропонуватися всім покупцям. Продавець товару у такому випадку має слідкувати за тим, аби сума знижки не перевищувала його суми економії на витратах у зв'язку зі збільшенням обсягів реалізації товару, що продається.

2. Знижка за кількість придбаного товару за прогресивною шкалою. Така знижка надається посередникам з метою стимулювання їх до більшого обсягу реалізації товару.

Наприклад, при купівлі 100 одиниць товару ціна встановлюється -130 грошових одиниць за одиницю товару. Якщо посередник купує більше 100 одиниць товару, ціна знижується на 2%, якщо більше 200 одиниць, то ціна зменшується на 3% і т.д.

3. Знижка за обумовлений обсяг придбаної продукції за певний проміжок часу називається бонусною знижкою. В угоді у такому випадку встановлюється шкала знижок залежно від обсягу закупле­ного товару протягом визначеного терміну. За деякими видами обладнання бонусні знижки досягають 15-20% обороту, а за сиро­винними і сільськогосподарськими товарами 7-8%

4. Дилерська знижка - надається виробниками своїм представникам-реалізаторам або посередникам з реалізації товарів (у тому числі і закордонним). Частіше дилерські знижки надаються під час реалізації транспортних засобів, обладнання, вони коливаються залежно від виду, марки машини та обладнання і сягають у серед­ньому 15-20% від ціни.

5. Функціональна знижка - це знижка, яка пропонується підприємствами-виробниками службам збуту, які виконують функції з реалізації товару, його збереження, ведення обліку тощо.

6. Знижка за оплату товару готівкою (загальна чи проста знижка). Така форма платежу покращує фінансовий стан виробника з точки зору готівкових коштів, оскільки зазвичай в практиці ринкових відносин терміни оплати рахунків за відвантажену продукцію коливається від ЗО до 90 днів. Залежно від суми угоди такі знижки можуть складати від 3 до 6%.