3. Тактика влади
Отже, ми визначили основи і джерела влади. Тепер ми покажемо, як можна маніпулювати владою.
В ході одного обстеження групу менеджерів (165 чоловік) попросили описати, якими засобами вони користувалися, коли було необхідно вплинути на свого начальника, колег по роботі або підлеглих. Пізніше було проведене додаткове обстеження з метою визначити можливі засоби маніпуляції владою серед працівників: 750 працівникам було запропоновано відповісти на 58 питань відносно того, до яких засобів вони вдаються, щоб впливати на інших, і в яких випадках вони найчастіше користуються цими засобами. На основі результатів проведених обстежень були зроблені узагальнюючі висновки, які дозволили визначити сім основних тактичних способів використання влади:
переконання (використання цифр, фактів, ретельно продумана презентація ідей і матеріалів);
дружелюбність (створення сприятливої атмосфери, прояв дружньої прихильності до того, як належить звернутися до людини з проханням);
коаліції (об'єднання зусиль, отримання підтримки з боку інших людей);
угода (використання переговорів для досягнення згоди і отримання бажаних результатів);
вимога зважати на встановлені правила (нагадування про інструкції, накази, раніше зроблені розпорядження і ухвалені рішення);
звернення до авторитетів (отримання підтримки на вищому рівні управління, звернення до прикладів з практики відомих процвітаючих компаній);
застосування санкцій (використання системи заохочень і заходів дисциплінарної дії).
Влада в організації і результати її роботи. Довгий час термін „влада” мав негативне забарвлення. В даний час відношення до нього змінилося. Менеджери повинні знати і розуміти механізм влади, щоб уміло керувати людьми для успішної роботи організації і досягнення її мети.
З погляду результатів роботи організації найбільше значення має владу, забезпечувана знаннями і досвідом роботи. До того ж люди, що володіють такою владою, як правило, відчувають найбільшу задоволеність від виконуваної роботи і займаного в організації положення. Разом з тим менеджери повинні бути особливо уважні до таких працівників, щоб по можливості не допустити їх відходу на інше підприємство (що особливо конкурує), на якому їм можуть бути запропоновані кращі умови праці, оплати і просування.
Формування і використання тактики впливу.
Вибір тактики впливу залежить від таких факторів:
Хто є цільовою особою (керівник, підлеглий і т.п.);
Яким джерелом влади володіють менеджери і наскільки вміло вони використовують різні тактики;
Чи менеджер роботи першу спробу впливу чи намагається слідувати попередній тактиці;
Чи існує можливість опору;
Які норми впливу існують в організації.
Основні види тактик впливу описані в таблиці 1.
Таблиця 1.
Види тактики впливу
Тактика |
Опис |
Формування коаліції |
Формування переліку людей, які можуть переконати кого-небудь поводитись певним чином |
Консультації |
Консультування щодо участь цільової особи в процесі планування. Формування відповідної вимоги |
Обмін |
Цільовій особі пропонуються вигоди чи допомога в обмін на співробітництво сьогодні, чи в майбутньому |
Ingratiation |
Лестощі, похвала використовуються для впливу на цільову особу |
Звернення відповідно до потреб |
Звернення до потреб і бажань цільової особи, здійснюючи вплив |
Вплив на основі закону |
Звернення до законів, правил процедур при формуванні вимоги |
Персональне звернення |
Здійснення впливу на основі особистих стосунків з цільовою особою |
Тиск |
Використання примусу, погроз |
Раціональне переконання |
Презентація фактів, даних і т.п. в логічній послідовності з метою впливу на цільову особу |
Для кожної окремої цільової особи чи групи використовується окрема тактика впливу. Наприклад, тиск, чи вплив на основі закону рідко використовується по відношенню до осіб вищих за Гангом чи посадою. Важливо також врахувати час використання тактики впливу. Так, ingratiation використовується на початковій стадії впливу; ця тактика покликана „пом’якшити” цільову особу.
Таблиця 2.
Поради щодо ефективного використання тактики впливу
Тактика |
Поради |
Формування коаліції |
|
Консультації |
|
Обмін |
|
Ingratiation |
|
Звернення відповідно до потреб |
|
Вплив на основі закону |
|
Персональне звернення |
|
Тиск |
|
Раціональне переконання |
|