Учреждение образования «БИП - Институт правоведения»

Гродненский филиал

Контролируемая самостоятельная работа

И.К.Комарова

Переговоры как способ урегулирования групповых конфликтов

социология права

Гродно 2006

КРАТКАЯ АННОТАЦИЯ

Пособие содержит информационно-обучающий материал, освещающий сущность переговорного процесса. Практический материал позволит проверить свои знания, творчески осмыслить и практически адаптироваться по данной теме.

ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН

1. Функции и содержание переговорного процесса

2. Специфика переговоров в экстремальных условиях

3. Технологии стратегий и тактик в переговорном процессе

Основной текст

(По кн.: Цветков В.Л. Конфликтология. М., 2004)

1. Функции и содержание переговорного процесса

Переговоры - древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся.

Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждая из сторон переговоров сама решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение - это единое решение, которое участники рассматривают как наилучшее в данной ситуации.

В зависимости от целей переговоров можно выделить ряд их функций:

• координации и регулирования действиями;

• выигрыша времени (например, для того, чтобы перегруппировать силы и средства);

• налаживания новых связей;

• пропаганды (показа одной из сторон в выгодном для себе свети в глазах других);

• контроля по выполнению соглашений и т.д.

Знание психологических основ поведения в переговорном процессе конфликтующих сторон, психологических механизмов их взаимодействия является одним из условий успешного управления этим процессом.

Процесс переговоров может начаться, если стороны: помимо противоречащих интересов имеют и значимые общие интересы; считают возможным достижение определенного понимания или соглашения, которое для них более выгодно, чем другие альтернативы; вступают в дискуссию в поисках взаимно удовлетворяющего решения.

Готовность сторон идти на компромиссы или забота о получе­нии другой стороной определенной выгоды не являются обязательными атрибутами переговоров. Возможна ситуация, при которой каждая из сторон высказывает просьбу или выдвигает требование не с целью пойти на компромисс, а с целью добиться уступок только от другой стороны. Подчас сами переговоры могут привести к обострению отношений. Тем не менее отказываться от них нецелесообразно.

Основное содержание переговорного процесса может быть представлено тремя этапами.

1. Подготовительный этап. На этом этапе осуществляется сбор информации о содержании конфликта, об участниках конфликтного взаимодействия, анализируются причины, последствия, варианты решения и т.п.

2. Начало переговоров. Здесь осуществляется взаимный обмен информацией. Участники конфликта высказывают свои позиции, оценивают ситуацию, предлагают варианты решения проблемы и т.п. Кроме того, осуществляется поиск приемлемого решения: обсуждаются варианты решения проблемы, уточняются позиции и мотивы субъектов конфликта, прорабатываются компромиссные варианты, пути движения юс консенсусу и др.

3. Завершение переговоров. На этом этапе уточняются детали договора, определяются сроки выполнения обязательств, распределяются обязанности», устанавливаются формы контроля и т.п. Все это, как правило, находит свое отражение в принятом в качестве документа соглашении. В том случае, если участники переговоров не пришли к договору по разрешению конфликта, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения проблемы на другой срок.

Успех переговорного процесса по разрешению конфликтов во многом определяется умением понять своего партнера, правильно оценить его модель поведения» выбрать адекватный стиль общения.

Большинством авторов в конфликтологии выделяются четыре основные модели (типа) поведения партнеров в переговорном процессе, которые представлены в следующей таблице.

Тип поведения	Характеристика поведения (мотивы)	Адекватный стиль общения
Избегающий	Отказывается приступать к обсуждению конфликтной проблемы. Стремится уйти от обсуждаемой проблемы, изменить предмет обсуждения. (Мотивами такого поведения могут быть: чувство вины, отсутствие понимания сути проблемы и др.)	Проявлять настойчивость, добиваться продолжения обсуждения проблемы; быть активным, овладеть инициативой; заинтересовать партнера показом вариантов решения проблемы и возможных положительных результатов
Уступающий	Соглашается на любое предложение, в том числе и невыгодное для себя. (Мотивом такого поведения могут быть: стремление изба­виться от дискомфорта, вызванного конфликтной си­туацией, заниженная оценка предмета конфликта)	Всесторонне обсудить принимаемое соглашение; выяснить степень заинтересованности партнера в соглашении и показать его выгоду; четко оговорить сроки выполнения и формы контроля за реализацией соглашения
Отрицающий	Утверждает, что проблема неактуальна, конфликтная ситуация разрешится сама собой. Не проявляет усилий для достижения соглашения. (Мотивами такого поведения могут быть отсутствие понимания сути проблемы, уход от дискомфорта, связанного с конфликтом и т.п.)	Проявлять инициативу в обсуждении спорной проблемы; создавать благоприятную атмосферу для обсуждения проблемы; показывать пути разрешения проблемы
Наступающий	Стремится к успеху, принятию решения в свою пользу. Отвергает аргументы и доводы оппонента. Проявляет напор, агрессию. (Мотивами такого поведения могут быть: неосознанное стремление к победе, завышенная оценка предмета конфликта, амбиции)	Необходимо проявлять спокойствие, осмотрительность; показывать свою позицию достаточно твердой и убедительной; давать понять, что односторонних уступок не может быть; предлагать свои варианты компромисса, разрешения проблемы