Планування персонального продажу включає такі етапи:

1. Визначення цілей персонального продажу: орієнтація на по­пит чи на образ (імідж).

А. Цілі, орієнтовані на попит
Види та зміст цілей:
Інформація — створення знань про марку чи новий товар на цільовому ринку, ознайомлення з новим графіком роботи магазину, скорочення часу чекання покупців на відповідь.
Переконання — досягнення переваги марки, підтримування прихильності до марки, підтримування швидкого розпізнавання марки.
Нагадування — стабілізація збуту, підтримування прихильності до марки, підтримування швидкого розпізнавання марки.
Б. Цілі, орієнтовані на імідж
Види та зміст цілей:
Корпоративні — розробити й підтримувати сприятливий імідж галузі, створювати попит (загальний), розробити й підтримувати сприятливий імідж підприємства, створювати попит (селективний).

2. Призначення відповідальних осіб.

3. Розрахунок бюджету.

4. Визначення посад торговельних працівників, котрі матимуть право на персональний продаж.

5. Вибір методу збуту:

• презентація,

• підхід на засаді задоволення потреб.

6. Визначення завдань щодо збуту (процесу персонального продажу).

7. Реалізація плану:

• навчання торгового персоналу,

• визначення зон обслуговування,

• оплата збутової діяльності торгових працівників.

Перелік основних етапів персонального продажу наведено в табл. 13.

Таблиця 13

ПРОЦЕС ПЕРСОНАЛЬНОГО ПРОДАЖУ

Етапи	Мета	Засоби реалізації
 Дослідження	Пошук і оцінювання можливих перспектив продажу	Рекламування, дослідження вторинної інформації, опитування, аналіз даних
 Попередній підхід	Прийняття рішень щодо способів утілення перспектив у життя	Використання результатів особистих спостережень, ана­ліз вторинної та первинної інформації
 Підхід	Привертання уваги покупця, стимулювання зацікавленості, здійснення переходу до презентації	Створення сприятливого першого враження
 Презентація	Перетворення зацікавленості покупця на бажання зробити покупку	Концентрація уваги на потребах і запитах покупця
 Закінчення	Отримання замовлення	Пропозиція підписати контракт (здійснити покупку)
 Наступні заходи	Переконатись, що покупець задоволений продуктом, забезпечити дальший продаж	Розв’язання проблем покупця, організація (за потреби) післяпродажного сервісу

Завдання для самоконтролю

1. Дайте визначення маркетингової політики комунікацій.

2. У чому полягає логіка алгоритму формування комплексу маркетингових комунікацій? Назвіть його основні етапи.

3. У чому можуть полягати цілі комплексу маркетингових комунікацій?

4. Назвіть основні аспекти аналізу ринкової ситуації, який проводиться для визначення потрібного комплексу маркетингових комунікацій.

5. Охарактеризуйте основні елементи аналізу цільової аудиторії.

6. Які головні питання треба вирішити, формуючи комунікативне звернення?

7. Охарактеризуйте канали поширення маркетингової інформації.

8. Що таке властивості джерел розміщення звернення?

9. Дайте визначення комунікативних засобів впливу. Охарактеризуйте їхні переваги, недоліки та особливості використання.

10. Дайте характеристику чинників, які впливають на вибір комунікативних засобів впливу.

11. Охарактеризуйте підходи до розрахунку бюджету маркетингових комунікацій. Назвіть найбільш прогресивний, на вашу думку, підхід.

12. Охарактеризуйте цілі реклами.

13. Охарактеризуйте види реклами за її цілями.

14. Поясніть логіку алгоритму процесу прийняття рішень щодо рекламування.

15. Охарактеризуйте вимоги до текстової частини реклами.

16. Назвіть стильові форми рекламного звернення. Наведіть відповідні приклади.

17. Назвіть види носіїв реклами. Охарактеризуйте їхні переваги, недоліки та особливості використання.

18. Дайте характеристику чинників, які впливають на графік рекламування.

19. Назвіть та охарактеризуйте методи тестування реклами.

20. У чому полягає контроль рекламування?

21. Охарактеризуйте головні принципи, які відрізняють рекламу від пропаганди.

22. Охарактеризуйте особливості різних форм пропаганди.

23. Поясніть логіку алгоритму процесу прийняття рішень щодо рекламування.

24. Охарактеризуйте особливості стимулювання збуту як компонента комплексу маркетингових комунікацій.

25. Дайте характеристику засобів стимулювання збуту. Назвіть переваги та недоліки цих засобів.

26. Охарактеризуйте процес планування персонального продажу.