- •Предисловие что это за книга?
- •В чем уникальность этой книги?
- •Часть 1 работа с торговыми представителями
- •Глава №1: как преодолеть сопротивление подчиненного, с которым вчера был на одном уровне?
- •1.Помните, что у вас есть власть
- •2.Определите свои полномочия
- •3.Объявите о своей власти подчиненным
- •4.Завоёвывайте власть
- •5.Сконцентрируйтесь на результате
- •Глава №2: что лучше использовать: «кнут» (штрафы, наказания) или «пряник» (бонусы, поощрения) и когда лучше использовать «кнут», а когда «пряник»?
- •1.Используйте «кнут» и «пряник»
- •2.Правильно используйте «кнут» и «пряник»
- •3.Определите мотивацию каждого сотрудника
- •Глава №3: как правильно поставить задачу подчинённому?
- •Реальный мир именно такой, каким его видит менеджер
- •Все работают ради достижения одних и тех же целей
- •Факты говорят сами за себя и несут одну и ту же информацию для каждого
- •Глава №4: как правильно провести эффективную обратную связь?
- •1.Определите цель обратной связи
- •2.Проводите специфичную обратную связь
- •3.Начинайте обратную связь с положительных аспектов
- •Глава №5: как поступать с сотрудником, который не выполняет поставленные задачи?
- •4.Выяснить, были ли установлены реальные сроки.
- •Глава №6: как предотвратить воровство среди торговых представителей?
- •1.Определите прожиточный минимум кандидата
- •2.Узнайте жизнь кандидата
- •3.Контролируйте работу персонала ежедневно!
- •Глава №7: как преодолеть сопротивление торгового представителя маршрутизации?
- •1.Определите для себя, зачем вам нужна маршрутизация
- •2.Доведите понятие маршрутизации до ваших торговых представителей
- •3.Приступайте к контролю
- •4.Введите маршрутизацию в систему заработной платы
- •5.Ставьте задачи торговому представителю по количеству заказов по маршруту
- •6.Будьте уверенны и настойчивы
- •Глава №8: как работать супервайзеру на маршруте с торговым представителем?
- •1.Определите конкретную цель поездки на район
- •2.Перед выездом на район с торговым представителем сообщите ему цель вашей поездки
- •3.Станьте коучером для торгового представителя на районе
- •4.Проведите обратную связь
- •5.Ориентируйте торговых представителей только на результат
- •Глава 9: как разработать систему заработной платы для торгового представителя?
- •1.Определите цели
- •2.Определите минимальную сумму заработной платы
- •3.Определите рыночную стоимость оплаты торгового представителя
- •4.Установите критерии
- •5.Доведите заработную плату до персонала
- •Глава №10: как мотивировать торговых представителей увеличить количество торговых точек?
- •Глава №11: как узнать, сможет ли кандидат на должность торгового представителя работать в системе - выполнять поставленные задачи и своевременно забирать деньги?
- •Организация труда
- •Как узнать этот паттерн?
- •С каким паттерном нужен торговый представитель?
- •Как узнать этот паттерн?
- •С каким паттерном нужен торговый представитель?
- •Источник оценки труда
- •С каким паттерном нужен торговый представитель?
- •Глава №12: как преодолеть негативное отношение сотрудника к компании?
- •1.Найдите полезную информацию в его критике
- •2.Поблагодарите за информацию
- •3.Сдержите свое обещание и станьте лидером в своей команде
- •4.Напомните о позитивных изменениях
- •Глава №13: как эффективно заменить торгового представителя?
- •1.Работайте над созданием системы продаж
- •2.Создайте на своем предприятии школу торговых представителей
- •3.Сократите контакт старого торгового представителя с новым сотрудником
- •4.Обеспечьте контакт кандидата с успешными торговыми представителями
- •5.Быстро произведите замену
- •Глава №14: как удержать профессионального торгового представителя в своей организации?
- •1.Определите ценность сотрудника
- •2.Постройте схему работы с заказчиками систему коммуникации
- •3.«Посадите» торгового представителя на систему комфорта
- •4.Установите критерии оценки работы персонала и удовлетворяйте амбиции персонала
- •5.Признавайте профессиональную работу каждого сотрудника. Не боготворите чемпионов
- •Глава №15: как разработать систему управления и мотивации торгового персонала? шесть ролей, которые исполняет менеджер в мотивации и управлении персоналом
- •1.Проводник
- •2.Инструктор
- •3.Учитель
- •4.Наставник
- •5.Спонсор
- •6.Пробуждающий
- •Часть 2 построение команды торговых представителей
- •Глава №16: как эффективно провести собрание?
- •1.Определите цель собрания
- •2.Узнайте, что хотят участники собрания
- •3.Цените умения и знания персонала
- •Пример проведения собрания
- •4.Понравьтесь своему персоналу!
- •Глава №17: как использовать собрание аля построения команды? в бизнесе ценен результат
- •Пример проведения собрания
- •Глава №18: как эффективно проводить обучение персонала?
- •Содержание
- •Как упорядочить материал
- •Как привлечь внимание каждого
- •Используйте юмор
- •Управление состоянием
- •1.Создайте собственное пространство
- •2.Контролируйте свое физиологическое состояние
- •3.Контролируйте свое дыхание
- •4.Контролируйте свой голос
- •5.Контролируйте свои жесты
- •Глава №19:как оценить эффективность обучения персонала?
- •1.Реакция участников на сам тренинг
- •2.Чему научились участники
- •3.Какие изменения произошли в поведении персонала после тренинга
- •4.Какую выгоду получила компания
- •Глава №20: как дать понять торговому персоналу, зачем необходима совместная работа?
- •Глава № 21:как превратить критика в сторонника
- •Часть 3 работа с заказчиком
- •Глава №22:пора рассчитываться, но клиент не торопится. Как его расшевелить
- •1.Научить свой персонал «правильной» продаже
- •2.Войдите в список приоритетных поставщиков
- •3.Научите свой персонал правильной коммуникации и уверенности в своих поступках
- •4.Научите свой персонал договариваться о схеме работы, а не об отсрочке платежа
- •Глава № 23: как увеличить объем продаж?
- •6.Приступайте к немедленным действиям.
- •Глава №24: как забрать давние долги?
- •1.Замечайте, как вами могут манипулировать
- •2.Избегайте манипуляции
- •Часть 4 личностное развитие
- •Глава №25: кем вы хотите быть?
- •Что такое цель?
- •Как развивается сознание руководителя?
- •Глава №26: как стать профессиональным супервайзером?
- •Результат
- •Мотивация
- •Команда
- •Система
- •Основные ошибки менеджера
- •Кто является профессиональным менеджером?
- •Лидерство
- •Миф о лидерстве
- •В чем секрет лидерства?
- •Как завоевать авторитет?
- •Станьте компетентными
- •Влияйте на других людей
- •Будьте чуткими
- •Работайте над своим характером
- •Глава №28: как быстро и эффективно войти в должность супервайзера?
- •В чем заключается работа торгового представителя?
- •В чем заключается работа супервайзера?
- •Какую стратегию продаж использует торговый представитель?
- •Какую стратегию продаж использует супервайзер?
- •Стратегия продаж, которую использует супервайзер Завоевание доверия
- •Анализ потребностей клиента
- •Демонстрация возможностей решения проблем
- •Заключение сделки
- •Глава №29: как эффективно поставить цель?
- •Глава №30: как эффективно управлять своим временем?
- •5.Составьте список своих действий для достижения поставленных целей.
- •8.Каждый день делайте что-нибудь, приближающее вас к достижению одной или нескольких самых главных ваших целей.
- •Глава №31: как выработать в себе уверенность?
- •1.Тренируйте свою походку
- •2.Тренируйте свой голос
- •3.Повышайте свою активность
- •Глава №32: как сохранить семейное благополучие в современном ритме бизнеса?
- •1.Регулярно садитесь вместе за стол
- •2.Обменивайтесь мнениями
- •3.Концентрируйтесь на хорошем
- •4.Будьте там, где нужно
- •5.Создавайте психологический комфорт
- •6.Делайте комплименты членам семьи
- •7.Делайте сюрпризы
- •8.Прощайте
- •9.Делитесь своими радостями и печалями
- •10.Помните о целях жизни
- •Часть 5 ответы на часто задаваемые вопросы
- •Как быстро установить контакт с новым клиентом?
- •Как заставить дистрибьютора соблюдать договор и возвращать вовремя деньги?
- •Необходимо ли кредитование розницы в каком-нибудь виде (накладной, товарного кредита и т. Д.)
- •Разделение торговых представителей по сегментам
- •Создание фокусных команд
- •Есть ли у вас лекарство от жадности начальства?
- •Как быть, если новый клиент не возвращает деньги?
- •Как построить бонусирование торговых представителей по брендам
- •Как убедить подчиненного в правоте своих решений?
- •Менеджер-«командир»
- •Менеджер-«продавец»
- •Полезный совет для тех, кто…
- •Какой тренинг должен быть проведен первым аля «зеленого* торгового представителя?
- •Как правильно разделить команды?
- •Почему вообще происходит разделение торгового отдела на команды?
- •Чем мешает заказчику разделение торгового отдела на отдельные команды?
- •Что же делать? Разделять или не разделять?
- •Как было раньше?
- •Отрицательные стороны
- •Что сейчас?
- •Как внести разнообразие в работу торгового представителя, если ему приелась работа в его районе?
- •Каковы программы мотивации торговых представителей?
- •Почему буду рад?
Что сейчас?
Сейчас заказчики перегружены визитами торговых представителей, как со стороны новых организаций, так и в результате деления торговых отделов на фокусные команды. Сейчас заказчики усиливают свое сопротивление вплоть до разрыва отношений с организацией. И поэтому перед тем как приступить к разделению торгового отдела на фокусные команды необходимо нацелиться на продолжительную борьбу с заказчиками. Заказчики будут сопротивляться, соответственно этот «пресс» перейдет на торговых представителей, которые в свою очередь будут «давить» на руководство. На этом этапе необходимо вначале провести психологическую подготовку торговых представителей и затем приступить к наступательным действиям на заказчика. Это как на войне, побеждает тот, кто психологически подготовлен к сражению. Вам как руководству не стоит на первом этапе приукрашивать ситуацию, а наоборот, следует сказать, что будет трудно, но мы обязательно победим.
Как внести разнообразие в работу торгового представителя, если ему приелась работа в его районе?
Знаете, почему торговому представителю приедается его работа? Потому что его жизнь напоминает ему «День Сурка» — одно и то же каждый день. Он знает, с какими людьми он будет встречаться и в какое время (маршрутизация), он знает, какой заказчик ему будет говорить: «Извини, сегодня денег нет» или «На прошлой неделе была плохая торговля, поэтому товар еще есть, зайди через неделю». Те торговые представители, которые построили систему продаж и систему возврата денег на своем районе (приучили заказчиков к своей схеме работы), знают, что такое «День Сурка» — это жизнь, когда один день ничем не отличается от другого, и это так надоедает, что хочется что-то изменить в своей жизни.
И наоборот, торговые представители, которые работают бессистемно, не знают, что такое «День Сурка», поскольку они не знают, что они будут делать в следующий понедельник или среду. Их жизнь больше похожа на творческую работу, так как они подстраиваются под настроение клиента.
Если вы столкнулись с проблемой, как разнообразить работу торгового представителя, которому приелась его работа, могу вас поздравить: на этом районе есть система продаж.
Но что же все-таки делать с этим торговым представителем? Есть три варианта развития событий.
1.Предоставить ему должность супервайзера или подождать, пока он уйдет, а тем временем искать ему замену.
2.Предоставить ему звание «Специалист по реанимированию районов» и бросить его на район, где нет системной работы.
3.Создать бессистемность в его работе.
Третий вариант не подойдет вам, так как вы все-таки стремитесь к системной работе, тем более что системные люди не могут работать в бессистемном режиме.
Второй вариант сработает на некоторое время. В моей практике это сработало на 6 месяцев, после чего торговый представитель понял, что он ничего не изменил в своей жизни, так как через 6 месяцев он уже смог создать системность работы и его жизнь снова напоминала «День Сурка». После 6 месяцев он ушел в другую компанию на должность руководителя одного из направлений, так как я не смог предложить ему должность супервайзера (не было вакантного места). На сегодняшний день он является коммерческим директором одной из ведущих дистрибьюторских компаний в Одессе.
С первым вариантом (искать замену на его район) вы будете сталкиваться очень часто, так как в системной работе средняя продолжительность жизни торгового представителя составляет 1,5-2 года. Так что привыкайте к «Дню Сурка».