Оглавление

Предисловие……………………………………………………………………………………………………5

Часть 1: Работа с торговыми представителями…………………………………………….............................7

Глава 1: Как преодолеть сопротивление подчиненного, с которым вчера был на одном уровне?.................................................................................................................................................................8

Глава 2: Что лучше использовать: «кнут» (штрафы, наказания) или «пряник» (бонусы, поощрения) и когда лучше использовать «кнут», а когда «пряник»?..................................................................................12

Глава 3: Как правильно поставить задачу подчиненному?...........................................................................15

Глава 4: Как правильно провести эффективную обратную связь?..............................................................20

Глава 4: Как поступать с сотрудником, который не выполняет поставленные задачи?................................................................................................................................................................25

Глава 6: Как предотвратить воровство среди торговых представителей?....................................................30

Глава 7: Как преодолеть сопротивление торгового представителя маршрутизации?................................................................................................................................................34

Глава 8: Как работать супервайзеру на маршруте с торговым представителем?...........................................................................................................................................................38

Глава 9: Как разработать систему заработной платы для торгового представителя?...................................................................................................................................................42

Глава 10: Как мотивировать торговых представителей увеличить количество торговых точек?.................................................................................................................................................................46

Глава 11: Как узнать, сможет ли кандидат на должность торгового представителя работать в системе — выполнять поставленные задачи и своевременно забирать деньги?...............................................................................................................................................................49

Глава 12: Как преодолеть негативное отношение сотрудника к компании?............................................54

Глава 13: Как эффективно заменить торгового представителя?..................................................................57

Глава 14: Как удержать профессионального торгового представителя в своей организации?......................................................................................................................................................63

Глава 15: Как разработать систему управления и мотивации торгового персонала?.........................................................................................................................................................69

Часть 2: Построение команды торговых представителей…………………………………………………74

Глава 16: Как эффективно провести собрание?............................................................................................75

Глава 17: Как использовать собрание для построения команды?.............................................................80

Глава 18: Как эффективно проводить обучение персонала?.....................................................................85

Глава 19: Как оценить эффективность обучения персонала?......................................................................90

Глава 20: Как дать понять торговому персоналу, зачем необходима совместная работа?.......................94

Глава 21: Как превратить критика в сторонника……………………………………………………………..97

Часть 3: Работа с заказчиком…………………………………………………………………………………101

Глава 22: Пора рассчитываться, но клиент не торопится. Как его расшевелить?......................................102

Глава 23: Как увеличить объем продаж?.....................................................................................................108

Глава 24: Как забрать давние долги?..........................................................................................................112

Часть 4: Личностное развитие………………………………………………………………………………..116

Глава 25: Кем вы хотите быть?.........................................................................................................................117

Глава 26: Как стать профессиональным супервайзером?...........................................................................122

Глава 27: Как стать лидером в организации? Как завоевать авторитет?...........................................................128

Глава 28: Как быстро и эффективно войти в должность супервайзера?...........................................................134

Глава 29: Как эффективно поставить цель?.....................................................................................................144

Глава 30: Как эффективно управлять своим временем?................................................................................150

Глава 31: Как выработать в себе уверенность?..............................................................................................155

Глава 32: Как сохранить семейное благополучие в современном ритме бизнеса?...................................158

Часть 5: Ответы на часто задаваемые вопросы……………………………………………………………..165

Предисловие что это за книга?

Многие люди хотят добиться успеха на своей должности, но на пути встречают очень много препятствий, которые им необходимо преодолевать. И каждое препятствие — это вопрос «как?». В этой книге я хочу дать вам практические ответы на часто задаваемые супервайзерами и региональными менеджерами вопросы, которые часто возникают перед ними в процессе работы с торговыми представителями и заказчиками. Любой из этих ответов может сэкономить вам месяцы и даже годы, если вы до сих пор сами не нашли ответы на эти вопросы.

Книга написана в форме вопросов и ответов, что позволяет эффективно использовать ее в своей работе, поэтому я, и назвал ее «Рабочая книга супервайзера».

В чем уникальность этой книги?

Уникальность этой книги состоит в том, что это «живая» книга. Позвольте пояснить.

Как бы автор ни старался ответить на вопрос, вопросы все равно остаются или возникают новые. Я хочу, чтобы вы получили полный ответ на свой вопрос. Как вы можете это сделать?

1.Посетите форум нашего сайта www.kpd.com.ua. Здесь вы можете задать уточняющие или новые вопросы, которые не рассмотрены в книге. Кроме этого вы можете ознакомиться с ответами на вопросы других людей.

2.Напишите на E-mail: sv@kpd.corn.ua.

3.Посетите сайт www.supervisor.com.ua, где вы можете получить видеофрагменты школы супервайзера.

Всем владельцам этой книги предоставляется бесплатная версия электронной книги «Качественное построение дистрибуции», где рассматриваются следующие вопросы:

1.Построение системы продаж и системы возврата денег.

2.Законы управления и мотивации торгового персонала.

3.Технологии обучения торговых представителей.

4.Современные методы отбора и оценки персонала.

5.Как можно заказать электронную книгу? Напишите на E-mail: admin@kpd.com.ua.

Я уверен, что эта книга будет полезной для вас, как и наш веб-сайт www.kpd.com.ua, где вы можете найти полезную информацию об управлении предприятием, управлении и мотивации персонала, отборе персонала и др.

Часть 1 работа с торговыми представителями

Глава №1: как преодолеть сопротивление подчиненного, с которым вчера был на одном уровне?

Если нас повысили в должности, то примите мои поздравления. Вас признали лучшим среди лучших. И повышение в должности - это не только признание наших профессиональных способностей, но и признание ваших лидерских качеств. Чтобы преодолеть сопротивление подчиненных, с которыми вы еще вчера были на одном уровне, вы должны выполнить ряд требований.

1.Помните, что у вас есть власть

Если нас повысили в должности, значит, вас наделили властью. Власть получает тот человек, который способен эффективно использовать ее для получения желаемых результатов. Власть существует во всех человеческих взаимоотношениях и ситуациях. Она ни хорошая, ни плохая. Она просто есть.

В бизнесе власть может использоваться в двух направлениях:

-для продвижения интересов организации;

-для продвижения интересов отдельного человека.

Когда власть умело используется для продвижения интересов организации, она является позитивной силой. Она способна улучшить наше положение в организации.

Если властью злоупотреблять или использовать ее для продвижения интересов отдельного человека в ущерб организации, она негативной и деструктивной силой, способной нанести вред организации и работающим в ней людям..