3.3.4. Ситуация: «Анализ мотивационного механизма на фирме "Програм"

Общество с ограниченной ответственностью «Програм» работает на рынке города Ростова-на-Дону на протяжении двух лет. Является типичным представителем малого бизнеса. Основными видами деятельности являются розничная и оптовая продажа программ семейства 1C и оказание информационных услуг населению. Фирма обслуживает юридические и частные лица в настройке программ семейства 1C и занимается продажей компьютерной и оргтехники, прикладного программного обеспечения, настройкой компьютерной техники, прокладкой сетей, обучением работы с программами 1C.

За два первых года существования фирма очень бурно развивалась и занимает на данном этапе 7% рынка города Ростова-на-Дону.

На фирме числится 18 работников из них: 2 менеджера торгового зала, 1 ген. директор, 1 бухгалтер, 6 программистов 1C, 2 сборщика компьютеров, 1 руководитель крупных проектов, 2 специалиста по локальным сетям и 1 секретарь.

Все программисты 1C сертифицированы фирмой «1C», имеют достаточный багаж знаний и опыт работы в других фирмах города Ростова-на-Дону.

Внимательное отношение к клиентам, применение гибкой системы скидок на обслуживание, работа в кредит позволяет фирме развиваться на данном этапе.

Как таковой в фирме не существует организационной структуры, все работники напрямую подчинены генеральному директору.

В фирме применяется преимущественно денежная система мотивации. В сущности, она представляет собой плавающий процент, увеличивающийся от количества выполненной работы. Для работников разных специализаций используется своя таблица плавающего процента.

1. Для специалистов 1C: они, по сути, занимаются двумя видами деятельности — это продажа программ семейства 1C и другого программного обеспечения, настройкой и обслужи ванием программных продуктов на площадке у клиента. Поэтому для них существует две таблицы (табл. 1, 2).

Таблица 1. Зависимость процентной ставки от количества продаж

Количество продаж	Процентная ставка от стоимости программного продукта
1	10
2	13
3	15
4	16
5 и более	17

Таблица 2

Зависимость процентной ставки от количества обслуживаемых клиентов*

Количество обслуживаемых клиентов	Процентная ставка от суммы абонементного обслуживания
1	5
2	8
3	10
4	11
5	11,8
6	12,5
7	13,1
8	13,6
9	14
10 и более	14,3

Количество продаж зависит от того, как специалисты по программам семейства 1C продемонстрируют продукт, смогут уговорить клиента пойти на приобретение программы. Они имеют полную свободу действий в поиске клиентов.

Количество обслуживаемых клиентов может изменяться, только если один из специалистов не может выехать на данный момент к клиенту, тогда его клиент передается другому сотруднику до следующего распределения работ по обслуживанию (до следующего месяца).

Гарантированная минимальная заработная плата для программистов 1C составляет 1000 рублей.

* Количество обслуживаемых клиентов распределяется равномерно между всеми специалистами.

Рассчитаем заработок одного сотрудника, если известно, что он продал 3 программы и на обслуживании у него было 5 клиентов:

− 1 С предприятие комплексная конфигурации − $480.

− 1C бухгалтерия 7.7 проф. Версия − $840.

− 1C аспект 7.7 − $90.

Обслуживание 1 и 2 клиентов − $31, 3 и 4 клиентов • $110, 5 клиентов − $58.

Заработок будет составлять: (480 • 0,1 4- 240 • 0,13+ 90 • 0,15 + 31 • 0,05 4- 31 • 0,08 -(-110 • 0.1 4-110 • 0.11 4- 58 • 0,118)•29,2+1000=4707.5 руб.

2. Для менеджеров торгового зала: менеджеры занимаются продажей компьютерной техники и программного обеспечения клиентам, приходящим непосредственно в офис.

Гарантированная заработная плата для менеджеров торгового зала составляет 1500 руб., так как их заработок зависит также от рекламной деятельности компании, сезонного подъема покупательной способности и т. д.

Плавающая часть зарплаты определяется по ставкам, показанным в таблицах 3 —5.

Таблица 3

Зависимость процентной ставки от количества продаж программного обеспечения

Количество продаж	Процентная ставка
До 5	3
От 5 до 10	5
10 и более	6

Таблица 4

Зависимость процентной ставки от количества продаж компьютерной и оргтехники

Количество продаж*	Процентная ставка
До 5	3
От 5 до 10	5
От 10 до 15	6
15 и более	7

* Здесь учитывается не только количество продаж, так как некоторые комплектующие стоят менее 100$, используется учет количества единиц продаж со стоимостью более 100$.

Таблица 5

Зависимость процентной ставки от количества принятых заказов на абонементное обслуживание

Количество абонементов	Процентная ставка от стоимости абонемента
До 5	5
От 5 до 10	8
От 10 до 15	10
15 и более	11

3. Для сборщиков компьютерной техники: сборщики компьютеров получают заработную плату, зависимую от полного числа собранных комплектов компьютеров с настройкой и установкой необходимого программного обеспечения и от обслуживания клиентов по послегарантийному или абонементному обслуживанию (табл. 6, 7).

Гарантированная заработная плата для сборщиков компьютерной техники составляет 1000 руб.

Таблица 6

Зависимость процентной ставки от количества собранных комплектов компьютеров

Количество собранных компьютеров	Процентная ставка от стоимости компьютера в сборе
До 5	3
От 5 до 10	4
От 10 до 15	4,5
От 15 до 20	4.8
20 и более	5

Таблица 7