АВТОНОМНАЯ НЕКОМЕРЧЕСКАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

ЦЕНТРОСОЮЗА РФ

«РОССИЙСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ КООПЕРАЦИИ»

КАЗАНСКИЙЙ КООПЕРТИВНЫЙ ИСТИТУТ (филиал)

Кафедра «Товароведение и технология товародвижения»

по дисциплине: «Формирование и оценка конкурентоспособности товаров»

на тему: Современные формы и методы продажи товаров и их эффективность

Выполнила студентка

3 курса гр. 5012 специальности 080401.65 «Товароведение и экспертиза товаров»

Аверьянова Мария.

Научный руководитель:

Залялиева Диана Ринатовна

2012-2013год.

Современные формы и методы продажи товаров и их эффективность

План.

Введение.

1. Методы и формы розничной торговли и оптовой торговли.

   1. Роль и функции розничной и оптовой торговли.

   2. Методы и формы продаж розничной и оптовой торговли.

   3. Современное состояние розничной и оптовой торговли.

2. Методы продажи товаров в розничных и оптовых предприятиях

   1. Анализ метода продажи товаров и их эффективность на примере «Cash & Carry Metro».

   2. Анализ методов продажи товаров и их эффективность на примере «Real».

Вывод.

Список литературы.

,

Введение.

Торговля представляет собой сложную организационно-экономическую систему рыночной экономики, которая находится в динамике, образуя единую целостную структуру, ориентированная на эффективное обслуживание всей цепи товародвижения от производителя до потребителя.

В процессе коммерциализации Российской экономики особую роль приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная и оптовая торговля.

Розничная торговля как любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного использования. За последние 10-тилетие розничная торговля значительно изменилась: произошел переход к современным формам розничной торговли, таким как супермаркеты, гипермаркеты и крупные торговые центры. Ведь потребители становятся все более изощренными в своих предпочтениях, что ведет к ужесточенной конкуренции. В связи с этим актуальной задачей розничной торговли является повышение эффективности своей деятельности и внедрение инновационных решений. Благодаря таким решениям обеспечиваются конкурентные преимущества на рынке.

Оптовая торговля как любая деятельность по продаже и оказанию услуг тем, кто приобретает товары с целью дальнейшей перепродажи или профессионального использования. Оптовая торговля занимает промежуточное место между промышленностью и розничной торговлей. Активно взаимодействует с производством и реализует товар населению. Взаимодействие оптовой торговли усиленно направлена на промышленность, т.е., на увеличение выпуска товаров, расширение и повышение качества ассортимента товаров. А так же проявляет влияет на ритмичную поставку товаров. Такое взаимодействие возможно с помощью предварительных заказов, многолетних соглашений, оптовых ярмарок, договора на поставку, и средства массовой информации.

Оптовая торговля оказывает помощь предприятиям розничной торговли в вопросах расширения ассортимента, организации доставки товаров, ритмичного завоза.

Таким образом, целью курсовой работы является исследование современных форм и методов продажи товаров и их эффективность. А так же провести анализ их эффективности на примере оптовых предприятиях «Cash & Carry» и «Metro», и розничного торгового предприятия «Real».

Главными задачами являются:

- Определение роли и функции розничной и оптовой торговли.

- Изучение методов и форм продажи товаров в розничной и оптовой торговли.

- Рассмотреть современное состояние розничной и оптовой торговли.

Теоретической и методической основой работы являются научные труды отечественных и зарубежных ученых по изучению методов и способов продаж товаров, законодательные акты и нормативно-правовые и методические документы, источники энциклопедического характера, периодическая литература, ресурсы сети Интернета.

Для решения поставленных в работе задач использовались методы логического, экономического, экономико-математического анализа, метода статистической обработки данных и экспертных оценок.

1. Методы и формы розничной торговли и оптовой торговли.

   1. Роль и функции розничной и оптовой торговли.

Розничная торговля – это торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Розничная торговля является производственной деятельностью по продаже товаров или услуг конечному потребителю для их личного некоммерческого использования.

К функциям розничной торговли можно отнести:

- за счет большого числа предприятий розничной торговли происходит удовлетворение потребности конечного покупателя по месту его жительства или работы. При этом большие объемы поставок от поставщика делятся на мелкие порции товара, соответствующие желаниям и потребностям конечного покупателя;

- через розничную торговлю производитель получает информацию о спросе на товар, являясь наиболее чувствительным индикатором регулирования объемов производства;

- через розничную торговлю происходит освоение новых рынков и осуществляется продвижение новых товаров;

- розничная торговля выполняет рекламные функции товара производителя. (2)

Розничные предприятия выполняют ряд функций, увеличивающих ценность продаваемых ими товаров и услуг:

1. Обеспечение определенного ассортимента товаров и услуг. – Предлагая широкий ассортимент, предприятие предлагает покупателям возможность приобрести товары самых разных марок, фасонов, размеров, расцветок и цен в одном и том же месте. Все розничные предприятия предлагают несколько видов продукции, каждые из них специализируется на определенном ассортименте. Супермаркеты предлагают широкий выбор продуктов питания, туалетных принадлежности, товары для дома. Другие магазины предлагают одежду и аксессуары.

2. Дробление поступающих партий товаров. – Дробление производят для того, чтобы снизить затраты на перевозку товаров. Производители, оправляют в розничные предприятия большие партии товаров в соответствующей упаковке и таре. А предприятия в свою очередь предлагают продукцию в небольших количествах, соответствующих запросам отдельных потребителей.

3. Хранение запасов. - Хранение запасов необходимо для того, чтобы, потребители могли приобрести в магазине какой-либо товар из предлагаемого ассортимента. Поддерживая определенный объем запасов, розничные предприятия создают дополнительное преимущество для потребителей, что позволяет снизить затраты на хранения.

4. Обеспечение сервиса. - Розничные предприятия предоставляют покупателям услуги, облегчающие процесс покупки и использование товаров. Торговля демонстрирует имеющиеся у нее товары, чтобы потребители имели возможность рассмотреть их, подержать в руках, а зачастую и попробовать в деле еще до того, как они совершат покупку.

5. Увеличение ценности товаров и услуг. - Предлагая определенный товарный ассортимент, разбивая крупные партии продукции на более мелкие, храня запасы и предоставляя услуги, розничные предприятия увеличивают ценность товаров и услуг для покупателей. (2)

Розничная торговля является последним этапом в канале распределения, который включает все предприятия и всех людей, участвующих в процессе перемещения товаров и услуг, а также в передаче права собственности на эти товары и услуги от производителя потребителю.

Схема типичного канала распределения показана на рис. 1.

Рис.1

Рис. 1 – Схема типичного канала распределения

В канале распределения розничные предприятия играют важную роль связующего звена между производителями, оптовыми торговцами и другими поставщиками, и конечным потребителем. Многие производители выпускают один вид продукта, и продавать весь запас как можно меньшему количеству закупщиков. А потребители выбирают из достаточно широкого ассортимента товаров и услуг, и покупать их лишь в ограниченных объемах. Именно поэтому розничные предприятия выбирают для себя определенный ассортимент товаров и услуг из различных источников, закупают их в больших количествах, а затем продают их небольшими количествами конечным потребителям. Это называется процессом сортировки потребителей, появляется возможность широкого выбора товаров и услуг. Наличие широкого ассортимента товаров позволяет потребителю совершать все необходимые ему покупки в одном магазине. При этом потребитель может выбрать и купить именно тот вариант продукта, который ему необходим и в том количестве, которое ему требуется. (Рисунок. 2)

Еще одной функцией розничной торговли является передача информации потребителям, производителям и оптовым торговцам - этот процесс также называют коммуникациями. (2)

На рисунке 2 показана роль розничного предприятия в процессе сортировки.

Из рекламных объявлений, от продавцов и при осмотре выкладок товаров покупатели получают информацию о наличии и характеристиках товаров и услуг, часах работы магазина.

Мелкие производители и оптовые предприятия нередко пользуются услугами розничных предприятий, которые помогают им в транспортировке, хранении, маркировке, рекламе товаров или предоплате за них. Но в то же время мелкие розничные предприятия зачастую сами нуждаются в подобной помощи со стороны своих поставщиков. От количества функций, выполняемых розничными компаниями, напрямую зависит, какой процент от каждого рубля, полученного в результате продажи товара, пойдет на покрытие их затрат и получение прибыли, т.е. какой процент от каждого полученного доллара останется розничной фирме. (3)

Рисунок 2. Роль розничного предприятия.

В силу выше перечисленных причин, товары и услуги, в большинстве случаев, продаются розничными предприятиями, которые не являются собственностью производителей или оптовиков.

Это дает возможность охватывать больше потребителей, сокращать затраты, улучшать движение денежной наличности, наращивать объемы продаж более быстрыми темпами и сосредоточивать усилия на сфере своей основной деятельности.

Розничная торговля играет важную роль в личной и общественной жизни человека. Цель розничной торговли заключается в удовлетворении разнообразных потребностей покупателей.

Магазины – в дополнение к тому, что они разделяют большие партии товаров на малые, – выполняют пять различных функций:

1. Реклама и промоушн. - Магазин знакомит нас с новыми товарами и напоминает о старых. С помощью рекламы и промоушна покупатели узнают о предлагаемых товарах и их потребительских свойствах, полагаясь на другие, нередко гораздо менее надежные источники информации.

2. Помощь в принятии решений о покупке. - Многие работники магазина отлично знают товар и, как правило, дают советы и рекомендации, предлагают именно тот товар, который наилучшим образом отвечает конкретным потребностям потребителя.

3. Ведение переговоров и заключение договоров. - Магазин берет на себя риск, связанный с потребительскими свойствами продаваемых им товаров и с тем, что используют такую форму оплаты, как обмен с доплатой. Таким образом, они избавляют всех, кто «удален» от потребителя в цепочке поставок, от возможных проблем, касающихся качества, ценности товаров и правовых норм торговли.

4. Организация платежей. - Магазин организует надежную систему передачи платежных средств, и решает, какой способ платежа обеспечит необходимую уверенность в завершении сделок.

5. Обработка гарантийных претензий и осуществление послепродажного обслуживания. - В случае возникновения у потребителей каких-либо претензий персонал магазинов рассматривает их и выполняет конкретные обязательства, касающиеся гарантийного ремонта и технического обслуживания. (3)

Роль и функции оптовой торговли

Оптовая торговля оказывает услуги как производителям товаров, так и розничной торговле. В результате деятельности оптовой торговли, товар приближается к покупателю, но ещё не попадает в сферу личного потребления.

Важнейшая задача оптовой торговли - планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить задачи обусловлено промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через неё - на сферу потребления.

Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей её деятельности.

Оптовые предприятия совершенствуют товародвижения, развивают централизованную поставку и кольцевой завоз товаров. В настоящее время наряду с положительной динамикой, в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объёму, ассортименту и качеству товаров. Оптовая торговля играет существенную роль в системе экономических связей между районами страны, отраслями производства, изготовителями товаров и розничной торговлей.

Оптовая торговля может и должна активно влиять на объём и ассортимент производимой продукции. Требовать замены выпуска товаров не пользующихся спросом. На товары, потребности в которых удовлетворяются не полностью, добиваться улучшения качества и расширения ассортимента изделий. Оптовая торговля имеет право прекращать приёмку и возвращать промышленности товары низкого качества, что заставляет промышленные предприятия улучшать их потребительские свойства. (4)

Чтобы целенаправленно воздействовать на изменение торговой конъюнктуры, оптовая торговля должна обладать данными о состоянии и перспективных изменениях ситуаций на отраслевых и региональных рынках, исследовать и прогнозировать спрос населения, иметь представление о возможностях поставщиков.

Роль оптовой торговли предусматривает её активное участие в обеспечении устойчивой реализации товаров потребителям.

Предприятия оптовой торговли контролируют полноту ассортимента в магазинах обслуживаемой зоны, добиваясь постоянного наличия в продаже товаров, имеющихся на складах, участвуют совместно с промышленностью в рекламных мероприятиях, организуют перепродажу излишне закупленных магазинами товаров в другие районы, где на них имеется спрос. (5)

На макроуровне оптовая торговля выполняет различные рыночные функции:

1. Интегрирующую функцию - по обеспечению взаимосвязи между партнёрами-производителями, продавцами и покупателями - по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции;

2. Оценочную функцию - по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование;

Организующую и регулирующую функцию - по обеспечению рационального построения и гармоничного функционирования экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.

Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные подфункции или функции оптовых торговых предприятий:

- функция экономической интеграции территорий и преодоление пространственного разрыва;

- функция преобразования производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров;

- функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары;

- функция сглаживания цен;

- функция хранения;

- функция доработки, доведения товаров до требуемого качества, фасовки и упаковки;

- функция кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий;

- функция маркетинговых исследований рынка и рекламы. (8)

Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых элементов в деятельности оптовых предприятий, например, предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам.

Функции оптовой торговли можно подразделить на два вида:

1) традиционные - главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка);

2) новые, возникающие под влиянием развития рынка.

Организация оптовой купли-продажи является одной из важнейших функций оптовой торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда она обособилась в самостоятельную подотрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а, предлагая товар покупателям, они действуют от лица производителей. (15)

Оптовые предприятия организуют завоз товаров в различные районы страны, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда. Осуществление транспортной функции проявляется при доставке товаров со складов предприятия в розничную сеть или внерыночным потребителям своего региона.