2. Лпр (Лицо, принимающее решение)

Иногда продажа «не идет», потому что общение происходит не с лицом, принимающим решение. ЛПР может быть как Женщина, мужчина, так и ребенок. Главное правильно определить человека, который является ЛПР и чьи потребности нужно удовлетворить. Чаще всего ЛПР выступает женщина.

Если женщина ЛПР задаем вопросы по женским темам и устанавливаем тесный контакт. Далее выявляем потребности.

Взять у мужчины телефон его жены

Взять жену в союзники

3. Часто предложив несколько вариантов отелей мы сталкиваемся с тем, что туристы читают отзывы об отелях и часто эти отзывы плохие

Методы работы:

1. Выбрать 2-5 самых хороших отзыва и акцентировать на них внимание

2. Привести в пример свой опыт (отзыв вашего туриста, рекламник ваш или сотрудника)

3. Уточнить , что именно написано в отзыве плохого. Дать опровергающие факты по этим параметрам, обязательно правдивые. Если негативные отзывы правдивые - признать , и в то же время скрасить отель другими позитивными сторонами, которые для туриста также являются важными. А также может это действительно повод для того, чтобы просмотреть другие варианты отелей

4. Бывают случаи, когда туристы требуют какой-то конкретный отель, а он в стопе. В этом случае идем по стандартной схеме продажи и начинаем с выявления потребностей. Очень важным в этот момент является выявить у туриста, почему именно этот отель, для того, чтобы потом по технике отработать его возражение. Если отель им рекомендовали, обращаемся к личному опыту(опыту компании: рекламники, туристы)

5. «Давайте что-то еще посмотрим»

Когда турист произносит подобную фразу, значит он не понял ценности тура, который вы ему презентовали. В этот момент стоит либо объяснить туристу ценность продукта, либо вернуться к выявлению потребностей

6. «Спасибо, я подумаю, сам перезвоню»

Менеджер по продажам никогда не верит клиенту, который говорит, что перезвонит сам. Менеджер должен спросить сколько времени на размышление и обсуждение требуется клиенту для принятия решения и договаривается созвониться с ним в указанную дату (при чем менеджер не ждет звонка от туриста, а звонит сам). Даже если клиент уходит из офиса для того, чтобы обдумать все - ВСЕГДА дать ему информацию с координатами компании, чтобы ему было над чем думать и даже если вы с ним не сможете связаться по его координатам, чтобы он знал, где Вас найти.

7. Горящие путевки.

Самый оптимальный выход из такой ситуации – переход к выявлению потребностей. Чаще всего туристы даже не имеют понятия что это такое, просто под таким выражением подразумевают туры со скидками. Если турист настаивает именно на «горящем туре»:

- Можно говорить, что это и есть горящие

- Что Вы понимаете под горящими путевками?

- По секрету, горящие ….. (и рассказать свою версию что это такое)

8. «Еще не определился»

В этом случае задаем напрямую вопрос: «Что Вас смущает ?» либо «Что мешает сделать Вам окончательный выбор». Причин может быть множество: как личные причины, по которым пока не удается сделать выбор, так и то, что были плохо выявлены потребности и презентация была проведена не по потребностям туриста. Не бойтесь задавать вопросы клиентам. Так как турист сам может и не рассказать, что его смущает, зато ты.