В33. Продвижение товара. Виды продвижения

Товародвижение – это деятельность по планированию, осуществлению и контролю за организацией контактов между продавцами и покупателями, за физическими перемещениями материалов и готовых изделий от мест их производства к местам их использования.

Задачи: 1) обеспечить доставку товара в необходимом количестве в такое место и в такое время, которое более всего устраивает потребителя; 2) организация транспортировки, хранения и обслуживания потребителей; 3) сервисное обслуживание потребителей; 4) оптимизация затрат на организацию товародвижения.

Канал товародвижения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути их следования от производителя к потребителю.

Функции: 1) исследовательская (сбор информации); 2) стимулирования (создание и распространение информации); 3) установление контакта; 4) приспособление товара (производство, сортировка, упаковка); 5) проведение переговоров; 6) организация товародвижения (транспортировка, складирование).

Различают два базисных канала движения: 1) прямой; 2) косвенный.

Прямые каналы предполагают перемещение товаров и услуг от производителя к потребителю без посредников. Прямые каналы считаются целесообразными при следующих обстоятельствах:

1. потребителей немного, и они географически сконцентрированы;

2. товар является узкоспециальным по назначению;

3. имеется достаточная сеть собственных складов на рынках, где фирма ведет торговлю.

Прямые каналы сбыта называют по-другому каналы нулевого уровня. Затраты на проекты прямого маркетинга, такие как электронные медийные средства, прямые почтовые рассылки, телемаркетинг, возрастают более высокими темпами, чем затраты на рекламу.

Прямой маркетинг является мощным инструментом, помогающим организациям получать новых потребителей и укреплять отношения с уже имеющимися, среди средств прямого маркетинга наиболее распространенными становятся электронные средства коммуникации.

Косвенные каналодвижения связаны с перемещениями товаров и услуг от производителя к независимому посреднику, а затем и к потребителю. Испытания косвенных каналодвижений целесообразны в следующих случаях: 1) число покупателей достаточно велико, и они географически разбросаны; 2) требуются достаточно часто срочные поставки небольших партий товара; 3) можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому количеству оптовиков.

Для характеристики косвенных каналодвижений испытываются понятия длины и ширины канала.

Длина канала – это число независимых участников на пути следования товара.

Ширина канала определяется количеством независимых участников на любом этапе товародвижения.

Фирма может придерживаться трех возможных подходов к решению вопроса о числе посредников.

1 стратегия эксинтенсивного сбыта предполагает размещение и реализацию продукции предприятия через возможно большее число торговых точек и складов, чтобы обеспечить максимальный охват рынка и большой объем продаж.

2 стратегия селективного (или выборочного) сбыта предусматривает ограничение числа торговых посредников в зависимости от характера их клиентуры, обслуживания, уровня подготовки персонала.

3 стратегия нацеленного сбыта (эксклюзивного) заключается в выборе какого-то одного торгового посредника в данном географическом регионе, которому предоставляется исключительное право на реализацию продукции своего предприятия в своем регионе.

В34. Инструментом фомирования спроса и стимулирования сбыта в системе маркетинга служит элемент комплекса маркетинга "Продвижение". Продвижение – любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д.

Важнейшие функции продвижения: – создание образа престижности, низких цен, инноваций; – информирование о товаре, его качестве и свойствах; – сохранение популярности товаров; – изменение образа использования товара; – создание энтузиазма среди участников сбыта; – убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам; – ответы на вопросы потребителей; – доведение благоприятной информации о предприятии.

Основные виды продвижения:

1. Реклама связана или с использованием средств массовой информации – газет, журналов, радио, телевидения и других (например, рекламных щитов), или с прямым обращением к покупателю с помощью почтовых отправлений. Оба вида рекламы оплачиваются рекламодателем, но считаются безличными, так как фирма одновременно обращается к многочисленным получателям, может быть, миллионам, а не беседует с одним индивидуумом или небольшой группой.

2. Паблисити – это неперсональное обращение к массовой аудитории, за которое, в отличие от рекламы, компания не оплачивает сообщение. Паблисити – это обычно сообщение новостей или комментариев редактора в прессе о продуктах или услугах компании. Постепенно маркетологи пришли к выводу, что целесообразно использовать более широкий арсенал средств связей с общественностью (паблик рилейшнз), чем паблисити. Поэтому элементом коммуникационного комплекса стали считатьпаблик рилейшнз, а паблисити включили в его состав.

3. Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. По сравнению со стимулированием сбыта реклама и паблисити предназначены для достижения других целей, в данном случае таких, как доведение до потребителя информации о новой марке и оказание влияния на отношение потребителя к ней.

4. Персональные продажи – это коммуникации личного характера, в ходе которых продавец пытается убедить возможных покупателей в необходимости приобрести продукты или услуги компании.

Соединение данных элементов продвижения называется комплексом продвижения.

Основные цели продвижения: формирование и стимулирование спроса в краткосрочном и долгосрочном периодах, улучшение имиджа предприятия. Конкретные действия продвижения зависят от так называемой иерархии воздействия.

В35. Рекла́ма (от лат. reclamare — «утверждать, выкрикивать, протестовать») — информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке.

Функции рекламы

• Привлечение клиентов — информирование их о новых товарах, услугах, местах продаж. Обычно, в рекламном сообщении перечислены конкурентные преимущества рекламируемой компании, плюсы, которые могут приобрести её клиенты.

• Увеличение продаж — подразумевается, что реклама, как инструмент маркетинга, способствует повышению объёма продаж. Однако для того, чтобы клиент сделал выбор в пользу рекламируемого магазина (компании, банка, сервиса и т.д), одного рекламного сообщения, как правило, оказывается мало. Когда клиент пришёл или позвонил в рекламируемую компанию, для него важно не только то, что ему обещала реклама, но и то, правдивы ли эти обещания. Как встретят клиента, какой товар он увидит на полках, по какой цене он сможет его приобрести — эти и другие факторы также влияют на рост или падение продаж. Реклама лишь направляет и заставляет запомнить.

• Регулирование сбыта — если забывать о данной функции рекламы, можно легко заработать отрицательный имидж. Всегда нужно помнить о том, что количество товара должно соответствовать ожиданиям от рекламной кампании (вашим и клиентским). Если осенняя коллекция одежды (к примеру) распродана, снимайте рекламу с эфира, прекращайте публикацию в СМИ.

Основная цель рекламной деятельности заключается в том, чтобы продать максимальное количество объектов рекламного сообщения (товаров/услуг) максимальному количеству целевой аудитории по максимально высоким ценам. Обозначим эти цели как «три максимума».

Другими словами, главная цель рекламы - донести до конечного потребителя информацию о товаре (услуге) таким образом, чтобы потенциальным потребителям захотелось стать обладателями этого товара или воспользоваться данной услугой.

Все разнообразие возможных целей рекламы можно свести к двум большим группам:

Цели в области сбыта, которые должны привести к ощутимому приросту объемов продаж или побудить потребителей к приобретению определенных товаров или услуг.

Цели в области коммуникаций, направленные на передачу определенных идей, формирование имиджа предприятия, изменение потребительских привычек, что способствует росту уровня продаж в долгосрочном периоде.

Задачи, решаемые рекламой на различных стадиях развития рынка товаров потребительского назначения

Стадия развития рынка	Задачи рекламы
1. Стадия подготовки рынка	Информирование потребителей Формирование потенциальных потребителей Создание представления о товаропроизводителях
2. Стадия внедрения новых товаров	Увеличение числа потенциальных покупателей за счет усиления рекламы Стимулирование покупки Создание нужного отношения к товаропроизводителю, т.е. «имиджа» предприятия Акцентирование внимания на мотивы покупок при выборе товаров

3. Стадия массовой продажи товаров	Поддержание достигнутого уровня продаж Стабилизация круга покупателей Расширение продаж с учетом роста выпуска товаров
4. Стадия переключения спроса	Напоминание Определение приоритетов путем замены товаров Переориентация покупателей

Средство рекламы представляет как бы вещественную трансформацию идей рекламного обращения. Оно объединяет содержательные (выразительность) и формальные (представление) компоненты в одно целое. Наиболее часто используются следующие варианты: * объявление, телевизионный ролик, радиоролик; * проспект, каталог, рекламное письмо и листовка; * оформление витрин, световая реклама и плакат; * потребительский журнал и рекламная беседа. Особое положение занимают рекламные викторины, игры, бесплатные пробы и рекламные подарки, так как они предлагают покупателю материальную пользу. Это перечисление позволяет понять тесную связь между средством и носителем рекламы. Точную разделительную линию между ними провести трудно. В любом случае необходимо учитывать их взаимозависимость. Носители рекламы имеют особенности, которые могут как поддерживать, так и ослаблять действие рекламного средства. Выбор носителя рекламы предопределяет выбор средства рекламы. Первый шаг к исследованию связей между элементами содержания рекламы и их воздействием состоит в систематическом анализе содержания.  Выделяют ряд факторов, определяющих содержание рекламного обращения. [4, с.199-200] Реклама, использующая фактор влияния в качестве основного, пытается достичь цели через авторитарные призывы. Применение такой рекламы имеет смысл при обращении к людям, боящимся принимать самостоятельные решения. Применение идентификации основывается на том, что многие люди положительно откликаются на примеры, которые служат для них ориентацией в поведении. Этот факт использует, в частности, реклама с привлечением знаменитых личностей. Фактор презентации используется для привлечения внимания. Реклама, использующая этот фактор, отличается роскошным оформлением. При использовании фактора конкретизации реклама должна с помощью реалистичного отражения продукта заинтересовать широкие слои населения, для которых восприятие символических элементов представляло бы определенные трудности. Фактор информации представляет противоположность чисто эмоциональной рекламе. Информирующая реклама нацелена на первых покупателей или на авторитетных лиц, тогда как эмоциональная реклама должна поддерживать уровень известности в положительный имидж вышедшего на рынок продукта. Немалая часть рекламы обращается к покупательским соображениям престижа.  Фактор мотивации выражается в обещании дополнительных преимуществ и должен усиливать заинтересованность в покупке. Разумеется, знание вышеназванных факторов не ведет к механическому производству рекламных средств. Однако оно создает базу для оценки и классификации как для творческих работников, так и для управленцев.

В36. История рекламы очень тесно взаимосвязано с историей человечества и экономикой. Вполне естественно, что история возникновения рекламы начинается с появления торговли и товарообмена. А товарообмен существует, как все мы знаем из школьного курса истории, очень давно.

Какой была история рекламы в древнем мире? Может быть, это вызовет у вас улыбку, но "та" реклама была "естественной" – если нужно было сообщить врагу о своей силе, мужчина показывал свои мускулы, брал камень или дубину, громко рычал. Если необходимо было найти пару, в ход шли иные "рекламные носители" – демонстрация умений, физической красоты и др. Разве это нельзя считать историей рекламы?

А уж какая интересная история наружной рекламы! Наскальные рисунки, изображения охоты, богов, ритуалов – все это сейчас кажется таким далеким, но в те времена являлось самой настоящей "наружкой".

История рекламы в античном мире и средневековье более интересна и насыщена. Египетский папирус, на котором осталось сообщение о продаже раба, глиняные пластины с извещением древних финикийцев о распродажах, услугах и развлечениях – все это лишь немногие атрибуты древних рекламных кампаний. История рекламы в это время включает в себя появление глашатаев, зазывал – эдаких древних форм "промоутеров". Получает развитие история наружной рекламы – на улицах Древнего Рима появляются специальные стены для объявлений, широко используются также афиши, вывески в виде символов и многое другое.

В Древней Греции и Риме рекламные сообщения записывались на доски, гравировались на меди или кости, а затем публично зачитывались на площадях.

История наружной рекламы – это также самые различные демонстративные акции, приуроченные к праздникам, традиции "корпоративных костюмов" средневековых цехов.

История развития рекламы в Новое время в большинстве своем связана с Европой и США. В 1450 году был изобретен печатный станок Гуттенберга, и это событие ознаменовало собой качественно иной этап в истории рекламы. Можно сказать, что в этот момент текстовая реклама вышла в тираж. Официально первым опубликованным рекламным объявлением считает сообщение о награде тому, кто укажет местонахождение 12 украденных лошадей. Сообщение было опубликовано в лондонской газете – с него и начинается история возникновения и развития рекламы в современном смысле этого слова.

История развития рекламы в России начинается в 9-11 веках, когда купцы старались привлечь покупателей к своим лавкам. Естественно, история российской рекламы не обошлась без специальных зазывал, а оригинальный отечественный продукт – коробейники – стал на долгие столетия символом истории рекламы в России. История возникновения рекламы в России также связана с печатным делом. В "Ведомостях" Петра I (начало 18 века) появляются первые рекламные сообщения. И вскоре печатная реклама становится очень популярной. В дальнейшем на улицах возле лавок, магазинов начинают проходить промо-акции, появляется реклама на конках и трамваях.

История отечественной рекламы особо интересна в советское время, что связано, естественно, с государственной идеологией и полной монополизацией рекламной деятельности. Частная реклама получает развитие лишь после гражданской войны, а во время НЭПа рекламное дело расцветает. С переходом к рыночной экономике рекламный бизнес в России претерпевает значительные изменения – появляются рекламные компании, рекламно-информационные агентства. Немногим ранее начинается история телевизионной рекламы. История телевизионной рекламы в России тесно связана с зарубежными направлениями и тенденциями.

История контекстной рекламы начинается в 1997 году благодаря Биллу Гроссу – отцу идеи о продаже ссылок. Идея была с воодушевлением приняты и владельцами сайтов, и владельцами поисковых систем. История контекстной рекламы получила значительный толчок в развитии, потому что это было гораздо выгоднее баннерной рекламы. История контекстной рекламы в России началась с Яндекса весной 1988 года, а впоследствии идею переняли Рамблер и Апорт.

История возникновения социальной рекламы начинается в 1906 году в Америке. В этом время общественная организация "Американская гражданская защита" создает рекламу, призванную привлечь внимание к вредному влиянию на окружающий мир энергетических компаний. Следующая веха истории социальной рекламы – 1917 год, плакат Джеймса Монтгомери Флегга "Ты нужен американской армии". Этот знаменательный продукт рекламного гения на многие года вперед стал каноном социальной рекламы. Стоит отметить, что история социальной рекламы получила бурное развитие во время Первой мировой войны, когда был создан Комитет по общественной информации, проводящий работу по информировании американского населения о целях и причинах войны.

Реклама – живая, непосредственная, самостоятельная – продолжает развиваться каждый день. Следить за этим увлекательно, а участвовать в создании – неповторимо.

В37. Слово «реклама» происходит от латинского слова «reclamer» («выкрикивать») и употребляется а значении информации о товарах м услугах с целью оповещения потребителей и создания спроса на эти товары и услуги, а также в значении распространения сведений о чем-либо (ком-нибудь) с целью создания популярности.

В соответствии со ст. 2 Федерального закона от 18 июля 1995 г. «О рекламе» рекламаопределена как распространяемая в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях (рекламная информация), которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическому, юридическому лицу, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний.

Понятие рекламы раскрывается как информация, характеризующаяся совокупностью признаков. Реклама – это информация:

а) распространяемая в любой форме (устной, письменной, с помощью рисунков, графиков и т. п.);  б) распространяемая с помощью любых средств (средств массовой информации, транспортных средств и др.);  в) о физическом или юридическом лице, товарах, идеях, начинаниях;  г) которая предназначена для неопределенного круга лиц;  д) целью которой является формирование или поддержание интереса к физическому, юридическому лицу, товарам, идеям, начинаниям;  е) которая в результате повышенного интереса к товарам, идеям, начинаниям способствует их реализации.

Субъекты рекламных отношений перечислены в ст. 2 Федерального закона «О рекламе»: