1) Степень важности для человека осознанной потребности;

2) наличие соответствующих возможностей для приобретения и потребления данных товаров и услуг (например, наличие самого товара; времени для его поиска и приобретения, а также наличие денежных средств).

На активизацию осознания потребности оказывают влияние различные внутренние факторы:

1) время (с течением времени активизируется потребность; например, усиливается ощущение голода);

2) изменение обстоятельств (например, получение квартиры обуславливает необходимость приобретения мебели);

3) приобретение некоторых товаров (покупка мебели вызывает желание приобрести новые занавески, обои и т.д.);

4) уменьшение запасов определенных товаров (например, если мы за завтраком съели хлеб, его надо купить к обеду).

На активизацию сознания потребности оказывают влияние и внешние факторы: иногда достаточно напомнить потребителю о каком-нибудь товаре, как у него появится осознанная потребность в приобретении данного товара.

Такое напоминание и следует постоянно осуществлять предпринимательским структурам благодаря реализации ими коммуникационной политики и прежде всего рекламы.

Поиск информации

На этапе поиска информации человек собирает все сведения, касающиеся возможностей удовлетворения его потребности. Эти данные будут связаны с существующими разновидностями товаров и с предприятиями, их предлагающими.

Сбор информации может осуществляться различными способами. А потребитель в зависимости от остроты стоящей перед ним проблемы, может проявить различную степень активности. Наиболее активная форма сбора сведений об интересующих потребителя товарах – это его непосредственное обращение к продавцу.

В целом же для получения информации могут использоваться 4 группы источников:

1) личные контакты (семья, друзья, соседи, знакомы и т.д.);

2) коммерческие (выставки, ярмарки, реклама, посредники, персонал предприятия, информация в магазинах, включающая сведения с дисплеев, упаковку, маркировку, а также связи с продавцами и т.д.);

3) некоммерческие или публичные (средства массовой информации, слухи, различные общественные организации и т.д.);

4) эмпирические (опыт потребителя, осмотр, изучение или использование товара).

Наибольшую часть сведений о товаре потребитель получает из публичных источников, а наиболее эффективную информацию – при личных контактах.

Ввиду наличия большого количества источников информации задача предприятия состоит в том, чтобы сделать сведения о себе самом и предполагаемых товарах как можно более доступными для покупателей (от мнения старушки в очереди до телевизионной рекламы). Для этого целесообразно:

1) выявить основные источники, из которых покупатели получают информацию;

2) оценить важность различных источников для принятия решения о покупке.

Насколько широко и полно потребитель получает информацию о необходимом товаре, зависит от интенсивности ее поиска, на которую оказывают влияние следующие факторы:

1) особенности искомого товара;

2) ограниченность времени у потребителя для удовлетворения осознанной потребности;

3) доступность информации об искомых товарах;

4) наличие возможности изучения товара в розничной сети;

5) уровень знаний, заинтересованность, существующие мнения и отношения, демографические характеристики потребителя (образование, профессия, возраст и т.д.).

Знание и понимание поведения потребителя во время поиска информации необходимо при разработке ценовой политики, политики продвижения и распределения, т.е. при разработке и реализации комплекса маркетинга.