Раздел 5 Поведение покупателей и потребителей Тема 1 Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение

1 Модель покупательского поведения

2 Классификация факторов, оказывающих влияние на покупательское поведение

3 Факторы маркетинга

4 Факторы среды

4.1 Экономические и политические факторы

4.2 Культурные факторы

4.3 Социальные факторы

5 Внутренние факторы

5.1 Личностные факторы

5.2 Психологические факторы

1 Модель покупательского поведения

Каждый из нас ежедневно совершает покупки, потребляет различные товары и услуги. Поэтому продавцов, у которых имеются необходимые нам товары и услуги, интересуют вопросы:

– как мы обеспечиваем свое ежедневное существование?

– почему мы покупаем именно данные товары?

– где, сколько и когда мы покупаем соответствующие товары?

– какие факторы определяют нашу потребность в тех или иных товарах или услугах?

– каков процесс принятия решения о покупке?

– какое впечатление у нас от потребления данных товаров и услуг?

Ответы на все эти вопросы и содержатся в поведении потребителей и покупателей.

Предприятие, по-настоящему разобравшееся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т.п., будет иметь огромные преимущества перед конкурентами.

Поэтому солидные предприятия тратят так много усилий на исследование зависимости между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей.

Отправной точкой всех этих усилий является простая модель покупательского поведения, разработанная Ф.Котлером.

Рис.1 Простая модель покупательского поведения

На основе данной теории покупательского поведения Ф.Котлера модель можно представить и в развернутом виде (рис.2).

Как видно из рисунков 1 и 2, на сознание покупателя оказывают влияние побудительные факторы маркетинга, внешние и внутренние факторы.

Под воздействием побудительных факторов маркетинга и внешних факторов в сознании покупателя формируются определенные выводы о целесообразности совершения покупки. Содержание этих выводов, а также сам процесс принятия решения о покупке определяется внутренними факторами (личностными и психологическими).

Т.о., поведение покупателя, с одной стороны, зависит от степени воздействия внешних факторов на сознание потребителя, а с другой, определяется принимаемыми им решениями в процессе совершения покупки.

Рис.2 Развернутая модель покупательского поведения

2 Классификация факторов, оказывающих влияние на поведение

покупателей

Мы уже давно знаем, что на поведение потребителей оказывает влияние целый ряд факторов. Эти факторы условно можно подразделить на:

– внешние;

– внутренние.

В свою очередь внешние факторы подразделяются на:

– факторы среды;

–факторы маркетинга;

а внутренние факторы подразделяются на:

– психологические;

– личностные.

Это видно на рисунке 2. Рассмотрим подробно выделенные группы

факторов.