- •Раздел 5 Поведение покупателей и потребителей Тема 1 Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение
- •1 Модель покупательского поведения
- •2 Классификация факторов, оказывающих влияние на поведение
- •3 Факторы маркетинга
- •4 Факторы среды
- •4.1 Экономические и политические факторы
- •4.2 Культурные факторы
- •4.3 Социальные факторы
- •5 Внутренние факторы
- •5.1 Личностные факторы
- •5.2 Психологические факторы
- •1) Потребности – это нужда, принявшая свою специфическую форму в зависимости от уровня культуры и особенностей личности человека.
- •3) Восприятие.
- •4) Отношение, убеждение, оценка.
Раздел 5 Поведение покупателей и потребителей Тема 1 Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение
1 Модель покупательского поведения
2 Классификация факторов, оказывающих влияние на покупательское поведение
3 Факторы маркетинга
4 Факторы среды
4.1 Экономические и политические факторы
4.2 Культурные факторы
4.3 Социальные факторы
5 Внутренние факторы
5.1 Личностные факторы
5.2 Психологические факторы
1 Модель покупательского поведения
Каждый из нас ежедневно совершает покупки, потребляет различные товары и услуги. Поэтому продавцов, у которых имеются необходимые нам товары и услуги, интересуют вопросы:
– как мы обеспечиваем свое ежедневное существование?
– почему мы покупаем именно данные товары?
– где, сколько и когда мы покупаем соответствующие товары?
– какие факторы определяют нашу потребность в тех или иных товарах или услугах?
– каков процесс принятия решения о покупке?
– какое впечатление у нас от потребления данных товаров и услуг?
Ответы на все эти вопросы и содержатся в поведении потребителей и покупателей.
Предприятие, по-настоящему разобравшееся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т.п., будет иметь огромные преимущества перед конкурентами.
Поэтому солидные предприятия тратят так много усилий на исследование зависимости между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей.
Отправной точкой всех этих усилий является простая модель покупательского поведения, разработанная Ф.Котлером.
Рис.1 Простая модель покупательского поведения
На основе данной теории покупательского поведения Ф.Котлера модель можно представить и в развернутом виде (рис.2).
Как видно из рисунков 1 и 2, на сознание покупателя оказывают влияние побудительные факторы маркетинга, внешние и внутренние факторы.
Под воздействием побудительных факторов маркетинга и внешних факторов в сознании покупателя формируются определенные выводы о целесообразности совершения покупки. Содержание этих выводов, а также сам процесс принятия решения о покупке определяется внутренними факторами (личностными и психологическими).
Т.о., поведение покупателя, с одной стороны, зависит от степени воздействия внешних факторов на сознание потребителя, а с другой, определяется принимаемыми им решениями в процессе совершения покупки.
Рис.2 Развернутая модель покупательского поведения
2 Классификация факторов, оказывающих влияние на поведение
покупателей
Мы уже давно знаем, что на поведение потребителей оказывает влияние целый ряд факторов. Эти факторы условно можно подразделить на:
– внешние;
– внутренние.
В свою очередь внешние факторы подразделяются на:
– факторы среды;
–факторы маркетинга;
а внутренние факторы подразделяются на:
– психологические;
– личностные.
Это видно на рисунке 2. Рассмотрим подробно выделенные группы
факторов.