Глава 2. Понятие, цели и задачи ярмарок и выставок

2.1 Понятие, цели и задачи ярмарок и выставок

Выставки и ярмарки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями. Несмотря на то, что границы между понятиями торговой ярмарки и выставки часто не различимы и на практике имеют тенденцию к ограничению до минимума, было бы целесообразным провести смысловое противопоставление торговых ярмарок и выставок.

Торговая ярмарка - кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого большое количество предприятий с помощью образцов представляет объективный масштаб товаров/услуг одной или нескольких отраслей, с тем, чтобы посетитель-коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки.

Торгово-промышленная выставка - кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого значительное количество предприятий с помощью образцов дают представительную картину предложения товаров/услуг одной или нескольких отраслей, и стремится информировать конечных потребителей о своей фирме и ее продукции с конечной целью содействия продажам.

Ярмарки зародились как мероприятие рыночного характера, основной целью которого являлся сбыт. В отличие от них выставки возникли как средство публичной демонстрации тех или иных достижений человечества, вначале они носили сугубо просветительский характер, но по мере развития приобрели ярко выраженную коммерческую направленность.

Таким образом, целью ярмарки является предоставление ее участникам - экспонентам возможности выставить образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок. В то же время, цель выставки - показать научно- технические достижения одной страны или различных стран в одной или нескольких отраслях производства, науки и техники.

По составу участников, месту проведения и экономическому значению различают выставки и ярмарки:

· Региональные

· Межрегиональные

· Национальные

· Международные

Региональные ярмарки и выставки имеют сферу действия в радиусе 100 км, представляют одну или несколько отраслей и предназначаются главным образом для демонстрации возможностей малых по величине предприятий.

Межрегиональные имеют одинаковую структуру с региональными, однако располагают большим радиусом действия и обычно адресуются более крупным предприятиям.

Национальные ярмарки и выставки, уходящие своими корнями в конец 18-го века и появившиеся вначале во Франции, являются витриной местной промышленности. Они проводятся внутри страны и за рубежом с целью демонстрации продукции национального производства и стимулирования ее сбыта и обычно имеют межотраслевой характер.

Предпосылкой проведения международных ярмарок/выставок, организуемых как внутри страны, так и за рубежом, является участие в них экспонентов и посетителей из различных стран. В них обычно без ограничения могут участвовать фирмы любой страны.

Международный или, лучше сказать, многонациональный характер они приобретают лишь в том случае, если в них участвуют, по крайней мере, 10-15% зарубежных экспонентов.

Среди международных выставок следует выделить всемирные выставки, целью которых является показ достижений стран - участниц и крупных международных организаций в области науки, техники, культуры. Они не преследуют непосредственно коммерческих целей. На всемирных выставках бывает представлено, как правило, большинство стран мира.

По характеру выставляемых экспонентов все выставки и ярмарки делятся:

· универсальные

· специализированные

Универсальными являются выставки, тематика которых затрагивает несколько отраслей экономики. Специализированные выставки ориентированы на посетителей-специалистов в конкретной области. На них демонстрируют довольно сложные виды товаров и поэтому они имеют скорее маркетинговую, нежели торговую направленность.

Характерным для развития международных выставок и ярмарок является рост их специализации, причем это в большей степени относится к выставкам, чем к ярмаркам. Усиление специализации объясняется огромным увеличением номенклатуры изделий, выпускаемых различными отраслями промышленности, до таких размеров, что даже демонстрация только образцов всех товаров в одном месте на одной площади становится затруднительной.

Поэтому все чаще организуются международные выставки и ярмарки, представляющие лишь одну или несколько родственных отраслей производства. Кроме того, специализированные выставки ориентированы на четко очерченную группу специалистов, здесь выделена целевая аудитория и, естественно, это выгодно фирмам-экспонентам.

Характерным является значительное увеличение доли машин и оборудования среди экспонатов выставок, что связано с ростом торговли этими товарами и сих спецификой. Оборудование, приборы и машины лучше всего показывать в действии, поскольку это помогает выявить их производительность, технологические свойства и особенности конструкции. Это широко практикуется на выставках и поэтому привлекает широкий круг потребителей. Наибольшее число специализированных ярмарок приходится на отрасли, производящие товары широкого потребления, в том числе одежду, обувь, ткань.

По срокам и способу проведения выставки и ярмарки можно подразделить наследующие виды:

- Краткосрочные выставки (соло-выставки)

Проводятся в течение не более трех недель. Они могут носить либо общий характер, т.е. представлять достижения своей страны во всех отраслях производственной деятельности, либо быть специализированными.

- Передвижные выставки

Они организуются с целью расширения круга посетителей с использованием различных средств транспорта. Получает все большее распространение организация плавучих выставок, в частности, Японией, Швецией, Англией.

Такие выставки устраиваются на борту крупного судна, которое посещает портовые города нескольких государств и осуществляет показ, а также продажу выставленных товаров. Довольно широко стали использоваться передвижные выставки образцов товаров в автофургонах, салонах самолетов.

- Постоянные выставки

Эти выставки организуются чаще всего при дипломатических консульствах и других представительствах своей страны за границей с целью демонстрации возможным иностранным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам.

- Большую роль стали играть постоянно действующие торговые центры, создаваемые развитыми странами за границей.

Они осуществляют широкую деятельность по организации специализированных выставок в странах их местонахождения. Они предоставляют фирмам- экспонентам бесплатно выставочную площадь, осуществляют за свой счет проектирование и оформление выставок и отдельных стендов, монтаж и демонтаж экспонатов, оплачивают работу местных оформительских и других фирм, предоставляют участникам выставок информацию о положении на рынке.

- Новым видом выставок являются т.н. торговые недели.Они организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов для показа и продажи потребительских товаров.

По частоте проведения выставки и ярмарки могут быть:

1. Периодические (проводящиеся каждые 2,3 года и т. д.)

2. Ежегодные

3. Сезонные

Частота проведения ярмарки/выставки зависит, главным образом, от вида предлагаемой продукции и условий конкуренции. Так, например, показы моды организуются 2-4 раза в год, тогда как демонстрации инвестиционных товаров, новинок технологии и т.д. может проводиться с интервалами от двух и даже пяти лет.

Кроме того, ярмарки и выставки можно классифицировать по направлению работы:

1. Ярмарки/выставки по осуществлению продаж/заказов

2. Информационные/ознакомительные

3. Проводимые в целях развития коммуникации/контактов.

2.2 Цели участия фирмы в работе ярмарок и выставок

Прежде всего, нужно четко определить цели, которые фирма ставит перед собой, участвуя в выставке. Как правило, круг таких целей включает:

-демонстрацию своей продукции, представление новых товаров (услуг);

-продвижение торговой марки, улучшение имиджа фирмы;

-изучение рынков сбыта, формирование дилерской сети;

-рекламу фирмы;

-непосредственный сбыт продукции;

-изучение продукции и стратегии конкурентов.

Планируя участие в выставке, фирме участнице необходимо помнить о всех этих целях. Затем собираются сведения о выставках, по тематике близких к деятельности фирмы. Участвуя в работе ярмарки или выставки, каждая фирма хочет использовать конкретные мероприятия для достижения своей главной цели - обеспечения эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочной перспективе. Этой цели и ее достижению должны быть подчинены цели более низкого уровня, в частности цели реализации маркетинга. Последними, например, являются:

- обеспечение эффективной товарной политики

- реализация действенной ценовой политики

- обеспечение эффективной политики распределения товаров

- реализация действенной политики продвижения.

Достижение сформулированных целей может быть обеспечено, если будут достигнуты цели более низкого уровня. В качестве таких целей, например, по отношению к обеспечению эффективной товарной политики можно указать:

- расширение ассортимента предлагаемых товаров

- оценка новых товаров

- улучшение качества производимых товаров

- перепозиционирование товара на рынке.

Что касается ценовой политики, то здесь для обеспечения ее действенности возможными целями участия в ярмарке или выставке могут быть:

- определение верхней границы цены товара

- определение наиболее приемлемого уровня сервисного обслуживания

- адаптация методов ценовой политики к используемым подходам к решению аналогичных задач конкурентами.

С точки зрения совершенствования распределения товаров основными целями участия в ярмарках и выставках обычно являются:

- поиск новых торговых партнеров

- оценка эффективности сложившейся системы распределения

- создание и совершенствование деятельности торговых сетей.

Наконец, для обеспечения эффективной политики продвижения товаров в качестве целей участия в ярмарках и выставках могут быть:

- создание высокого имиджа товара или услуг

- активизация отдельных элементов политики продвижения

- создание фирменного имиджа.

Указанные выше цели уточняются и конкретизируются для каждой конкретной ярмарки или выставки. При этом наряду с перечисленными могут быть сформулированы и другие, более общие цели. В частности, такими могут быть:

- увеличение объемов продаж в краткосрочной перспективе

- исследование конкурентов

- исследование товаров

- презентация фирмы и ее товаров

- расширение числа клиентов и др.

Составленные списки целей разбиваются по рангу значимости, и составляется древо целей. При этом предусматривается возможность изменения целей в случае изменения соответствующих условий.

Цели участия фирмы в работе каждой конкретной ярмарки или выставки могут быть самыми различными. Однако все они должны быть подчинены целям реализации маркетинга, которые в свою очередь следует согласовать с долгосрочными, среднесрочными и краткосрочными целями деятельности фирмы. Формулируя ту или иную цель, фирме следует обеспечить ее достижение.

Лучшими аргументами в пользу или против участия в конкретной выставке могут служить результаты проведения этой выставки в прошлом году и результаты проведения других выставок этими же организаторами. Изучение каталогов, отзывов в прессе, мнение коллег, тип выставки, количество и уровень участников, количество посетителей.

Например, широко известные компьютерные фирмы (IBM, DELL, Hewlett Packard, COMPAQ), или производители электронной аппаратуры (SONY, PANASONIC, PHILIPS, BOSCH, SIEMENS), или лидеры в строительстве, легкой промышленности будут участвовать во всех тематических выставках: и общих, и узкоспециализированных, чтобы "показать себя", "посмотреть" на конкурентов, поддержать имидж и марку, дать понять, что крепко стоят на ногах, контролируют рынок.

Заключение

С каждым годом в нашей стране увеличивается количество выставок, а следовательно и начинает улучшаться их качество. На каждой выставке организаторы пытаются, как то по своему завлечь посетителей, что приводит к созданию здоровой конкурентной атмосферы. В результате повышается общий уровень организации и проведения такого рода мероприятий. В заключении хотелось бы добавить:

Анализируя отрасль выставочно-ярмарочной деятельности я пришла к выводу, что пока еще у нас в стране организация и проведение выставок стоит не на самом высоком уровне, но развивается громадными темпами. По моим наблюдениям выставочная деятельность хорошо развивается в тех отраслях, которые занимают ведущую роль на рынках страны и зарубежья, таких как компьютерные технологии, автомобилестроение и т.д. Я считаю, что это неправильно. Помимо производственных отраслей необходимо развивать и такие области как искусство, т.е. то искусство, которое не доступно всеобщим взглядам и которое нужно развивать. Выставки помогают иначе взглянуть на тот или иной вид искусства, услышать другое мнение относительно выставляемых экспонатов, увидеть других исполнителей данного жанра и т.д. Т.е. расширить свой кругозор. В итоге можно подвести черту , сказав, что

выставки это будущее экономики страны и ее искусства.

28)Формирование экспозиции на стенде.

Как правило, стенд включает в себя три зоны.

Первая, презентационная зона экспонирования, обращена к посетителям. Там посетители встречаются с менеджерами фирмы, просматривает экспонаты, изучает материалы. Здесь же демонстрируются экспонаты, располагаются рекламные материалы. Нужно информировать дизайнера, нужно ли, чтобы посетители заходили в эту зону, или же предполагается, что они будут общаться со стендистами стоя в проходе. И того и другого разработчик сможет добиться с помощью определенных приемов, известных специалистам. Например, чтобы "заманить" посетителя внутрь стенда, используется напольное покрытие, выходящее в проход. Варианты: отсутствие контраста между цветом пола на стенде и в проходе, отсутствие порожка, даже просто нарисованного. На большинстве выставок принято часть рекламных материалов раскладывать на виду для того, чтобы посетители брали их с собой. Запас таких материалов должен находиться на выставочном стенде. Место хранения выбирается в зависимости от объема и количества рекламных материалов. Хранить их можно непосредственно на выставочной площади, на специальном открытом стеллаже, или в шкафу. Помимо общедоступных материалов на стенде, обычно, находятся рекламные или информационные материалы для постоянных или солидных клиентов, руководителей фирм, посещающих стенд. Такие материалы лучше хранить в офисе вместе с документами, необходимыми для ведения переговоров.

Вторая зона - приемная. Это место для переговоров. Предназначена приемная зона для компетентного посетителя и индивидуального общения. Чаще практикуют стенд смешанного типа. Существуют разные мнения, должна ли эта зона частично просматриваться из открытой зоны и из проходов. Одни специалисты считают, что неполная закрытость рабочей зоны создает у посетителей впечатление активной жизни на стенде, а движение привлекает внимание. Другие полагают, что открытость рабочей зоны может, с одной стороны, повредить переговорам (отсутствие ощущения конфиденциальности), а с другой - вызвать у проходящих возле стенда посетителей ощущение, что "здесь не до нас, все и так заняты важными гостями". Скорее всего, правы и те и другие, и решение нужно принимать в каждом конкретном случае с учетом объективных условий (например, насколько важно оградить потенциальных клиентов от постороннего внимания). При наличии соседей шумных экспонатов, следует предусмотреть закрытое помещение для переговоров. Шум от экспонатов может свести на нет всю привлекательность предложения при переговорах. В комнате переговоров должны быть варианты договоров, коммерческих предложений, прайс-листы, рекламные материалы продукции, чистая бумага. У стендистов должны быть папки с необходимой информацией. Обычно такая папка находится на рабочем месте стендиста, но это отвлекает внимание посетителей от экспонатов. Желательно, чтобы такие папки имели постоянное место, но не были видны посетителям.

Третья зона - закрытая вспомогательная. Это подсобное помещение, которое следует планировать так, чтобы оно было незаметно для посетителя. Здесь можно хранить тиражи выставочных изданий, сувениры и запасные экспонаты, сервировать чай, кофе, вести телефонные переговоры, оперативно размножить какой-либо документ (если есть возможность установить копировальное устройство), поставить сейф для важных документов и т.п. Стендистам требуется время от времени приводить себя в порядок, поэтому нужно не забыть повесить там зеркало. Если рабочая (переговорная) зона при желании может быть отгорожена от основной (открытой) как бы "условной", не глухой, перегородкой или, например, стеллажом с расставленными экспонатами или декоративными элементами, то вспомогательная зова должна быть отделена от первых двух наглухо, без просветов. И при этом закрываться на ключ.

Место для одежды. Одежда стендистов и ведущих переговоры посетителей, портфели и сумки, разбросанные по выставочному стенду - не лучшее его украшение. В комплекте выставочного оборудования обычно предлагаются навешивающиеся на стены модуля вешалки или стационарные шкафы. Заказывая их, нужно учесть сезон: зимой места под одежду понадобиться больше, в теплый сезон - можно ограничиться минимумом.

Место для отдыха. При длительной работе выставки, нестабильности потоков посетителей, необходимо предусмотреть место для кратковременного отдыха сотрудников.

Место для посуды и приготовления напитков. Если будут вестись переговоры, заключаться контракты и договоры, необходимо предусмотреть место для посуды, прохладительных напитков.

Располагая экспонаты, нужно обратить внимание на следующее:

прежде, чем планировать расположение экспонатов, не мешало бы пройтись по плану выставки, как, в каком направлении будет двигаться основной поток посетителей. Обычно он идет от входных дверей к выходу или в направлении следующего зала: экспонаты должны быть расположены так, чтобы они были видны основному потоку посетителей;

работающие стендисты не должны перекрывать обзор посетителям основных экспонатов;

если, предположительно, есть экспонат или работающая модель, которая во время демонстрации будет привлекать посетителей длительное время, необходимо предусмотреть место для данного экспоната так, чтобы группа стоящих и разглядывающих его посетителей не мешала работе остальных стендистов и общему потоку посетителей на стенде;

поясняющие надписи или плакаты желательно разместить рядом или над экспонатом, надписи должны легко читаться от границы вашего выставочного стенда.

Стоит заранее подумать о том, что эта выставка - не последняя для компании, и обсудить, например, целесообразность модульной конструкции: вдруг на будущий год площадь павильона окажется больше или меньше. Имеет смысл позаботиться о собственном комплекте оборудования, выполненного на заказ. Его можно использовать многократно и стоимость, таким образом, будет уже не так велика. Уже появились специальные телескопические конструкции, помещающиеся в сложенном виде в небольшой чемоданчик, а в разложенном создают экран в 6 кв. м. и более.

Очень важным является вопрос о стоимости разработки и изготовления. Как ни странно, несмотря на огромное значение стенда для общего успеха на выставке, на нем можно экономить. В отличие от рекламных материалов и обучения стендистов, на которых экономить не следует, высокая стоимость стенда напрямую не влияет на его эффективность. При разумном решении и правильных действиях на площади три-четыре квадратных метра можно заработать больше контактов, чем на тридцатиметровом двухуровневом стенде с самым продвинутым дизайном. Заметим попутно, что иногда для увеличения числа контактов вместо одного большого стенда в разных местах устанавливают несколько маленьких (суммарная площадь та же, а количество контактов больше). Прием не самый распространенный и бесспорный, но, тем не менее, заслуживающий обсуждения выставочной командой.

Конечно же, если бюджет позволяет, можно возвести трехэтажный шедевр выставочной архитектуры. Но при этом нет никакой гарантии, что его будут штурмовать потенциальные клиенты. Потому что некоторых возможных клиентов неминуемо оттолкнет сам размах стенда. В первую очередь тех из них, для кого важна главным образом цена. Они подумают "Если такой шикарный стенд, то и продукты у них дорогие". Впрочем, слишком дорогой стенд способен отпугнуть и менее чувствительных к цене клиентов - как свидетельство расточительности экспонента. Есть и другая опасность: форма может затмить содержание. И тогда посетители будут восхищаться эффектным стендом, его оригинальной конструкцией и дорогостоящими оформительскими решениями, но при этом как бы не заметят, ни названия компании, ни особенностей ее предложений и, уйдя с выставки, вообще не вспомнят, что видели на таком богатом стенде.

Готовя бриф и проводя первые обсуждения с разработчиком стенда, важно сразу же предусмотреть один два движущихся элемента, которые понадобится вписать в конструкцию (оформление). Ведь это одно из лучших средств привлечения внимания потенциальных клиентов и партнеров.

По расположению относительно проходов стенды могут быть:

линейными - стоять в ряду с соседними стендами;

угловыми - для показа экспонатов открыты две стороны;

"полуостров" - экспонаты можно показать с трех сторон;

"остров" - стенд со всех сторон окружают проходы.

Экспозиция должна занимать меньше половины общей площади стенда, чтобы оставить достаточное пространство для посетителей.

экспонаты должны быть видны основному потоку посетителей, их обзор не должен закрываться стендистами;

для новинки или особенно важного экспоната, в экспозиции следует выделить наиболее выгодное и хорошо просматриваемое место;

экспонат, который предположительно будет привлекать посетителей, должен располагаться так, чтобы группа гостей стенда, стоящих возле него, не мешала работе стендистов и движению потока посетителей;

надписи и плакаты должны располагаться рядом или над экспонатами и легко читаться;

чрезмерное обилие экспозиционного материала так же плохо, как и его недостаток - слишком много демонстрационных предметов, несущих в себе разные идеи, внесут сумятицу в умы посетителей;

освещение экспонатов на стенде лишним не бывает - яркий свет всегда привлекает к себе внимание. Но в этом деле важно не перестараться: в солнечную погоду световая реклама работать не будет.

29)Смысл сопровождения выставочной деятельности конгрессами и конференциями.

(я не нашла нечего по этой теме)

30)Работа экспонента с посетителями

Каждая выставка, каждая компания и каждый стенд глубоко индивидуальны, и то, что целесообразно для одного, может быть абсолютно неприемлемо для другого. У каждого экспонента существуют свои, часто интуитивные приёмы работы на выставке, и редко кто их надлежащим образом анализирует по окончании мероприятия, а тем более перед его началом. Тем не менее, недостаточная подготовленность, неорганизованность и неслаженность действий персонала на стенде может загубить даже самую лучшую экспозицию. Как должен проходить день работы стендового персонала на выставке? Прежде всего, следует глубоко задуматься, какие цели преследует Ваша компания на этом мероприятии. Это может быть демонстрация продукции, когда посетители видят ваши экспонаты в работе.  Вы можете потратить это же время на изучение спроса, демонстрируя новый продукт и обсуждая с профессионалами отрасли его коммерческий потенциал, получая тем самым возможность проанализировать будущие рынки сбыта. Выставка всегда предполагает возможности для встреч и переговоров с экспертами, инвесторами и другими важными для вашего бизнеса людьми. Действия персонала на выставке должны определяться поставленными целями. Вы сами можете сформулировать минимум пять полезных именно для Вашей организации целей и за короткий период работы на выставке получить такое количество информации, на сбор которой ушел бы не один месяц. Поэтому работа стендистов на выставке должна заключаться не в пассивной раздаче буклетов и стоянию за стойкой, а в постоянном д и а л о г е с посетителями и активном сборе информации, изучении рынка, оценке его потенциальных возможностей и потребностей. Ваши сотрудники могут либо помочь Вам достичь успехов, либо «помочь» провалить выставку. Только осознание ими целей, методов и принципов работы может превратить Ваш стенд из обычной «лавки с товарами» в полигон для «запуска» Вашей продукции навстречу новым заказчикам и новым рынкам. Персонал должен обладать как минимум следующими качествами: 1. Иметь навыки эффективного общения с людьми; 2. Знать, что предлагает его компания и как она это делает; 3. Иметь достаточную физическую выносливость и, естественно, приемлемые для выставки внешние данные. Обязательно следует наметить «запасной состав» стендистов, которых следует проинструктировать и обозначить принципы работы также, как и основным участникам. Также многими выставочными экспертами рекомендуется нанять временный персонал фронтеров или промоутеров. Вы, наверняка, видели их работу. Как правило, это эффектные девушки, работа которых преследует лишь одну цель привлечь внимание к стенду путем общения с посетителями и, в меньшей степени, задачи предварительной «фильтрации» посетителей и удержания на стенде посетителей, важных для экспонента. Для стендового персонала рекомендуется разработать наглядный календарный план-график, определяющий кто за что отвечает и устанавливающий сроки начала/окончания самых ответственных работ на выставке. После разработки и утверждения плана руководством, отвечающим за участие в выставке, необходимо проведения инструктажа. Инструктаж обязательно включает в себя такие пункты, как:

• цели компании на выставке; распорядок работы; перечень продукции, основные новинки;

• задачи каждого работника, план стенда, закрепление мест на стенде за каждым стендистом (если экспонаты достаточно сложные, необходимо, чтобы несколько стендистов хорошо знали данные экспонаты и могли давать профессиональные пояснения для специалистов);

• основные категории «полезных» посетителей; формы регистрации посетителей;

• принципы поведения с каждой категорией посетителей, стандартное время, которое полностью или большей частью проводится ответственным лицом в выставочных павильонах с момента завершения монтажа и выставления экспонатов до начала демонтажа стенда. Обычно этот промежуток занимает от 5 до 7 дней. Все это время заполнено напряженной работой.

Именно поэтому все действия персонала экспонента должны быть заранее спланированы и согласованы с каждым сотрудником, с администрацией выставки, а также с фирмами-подрядчиками, выполняющими заказанные работы. Рекомендуется разработать наглядный дополнительный календарный план-график, определяющий, кто за что отвечает, и сроки начала/окончания таких ответственных работ, как строительство стенда, завоз экспозиции, монтаж и раскладка экспонатов, полиграфия и т.д. На период выставки необходимо четко установить распорядок каждого дня. Стенд должен функционировать бесперебойно. Нельзя допускать вероятности упустить из виду потенциально полезного посетителя из-за отсутствия (перегруженности, невнимательности) стендиста. Некоторые общие советы приведены здесь: 1. Не позднее, чем за 15 минут до открытия павильона для посетителей необходимо собрать всех сотрудников, распределить рабочие места. 2. Ознакомить сотрудников с основными событиями дня. 3. Выдать необходимое количество презентационных и сувенирных материалов. В течении дня следовало бы:

• координировать действия сотрудников, периодически проверять состояние экспонатов, наличие рекламных материалов, расстановку стендистов;

• осуществлять регулирование периодического отдыха стендистов и контролировать их взаимозамещение, а также обслуживание посетителей;

• организовывать контакты важных клиентов, официальных гостей и почетных лиц с коммерческой службой или руководством фирмы.

По окончанию рабочего дня следовало бы:

• обсуждать итоги дня с коллективом, с целью выявления настроения посетителей стенда, получения обратной связи от персонала, внесения необходимых корректировок и улучшения рабочего процесса в следующие дни выставки;

• отключать электропитание, опечатывать стенд и, если требуется, сдавать его на охрану.

Предоставьте своим сотрудникам свободное время для изучения стендов конкурентов. Дайте им необходимые инструкции: что в первую очередь узнать, какие получить материалы, как объяснить проявляемый интерес. На выставке очень легко получить особо важные и неоценимые сведения. Отведите место для хранения собранных материалов, а после выставки не забудьте обсудить их со специалистами своего предприятия. Вообще, во время выставки крайне целесообразно фиксировать ВСЕ возможные контакты и уж тем более проявлять усиленный интерес к любому потенциальному клиенту (партнеру). Для этого лучше всего использовать специальную, желательно небольшую, анкету. После выставки по таким анкетам составляются обзоры, где считается количество заключенных договоров, полученных заказов, а если такие цели на выставке не ставились, то учитывается количество посетителей, их категории. Если возможности компании не позволяют выделить под анкетирование персонал, то обычно анкетированием занимаются технические специалисты «в продолжение разговора» с посетителем. По окончании каждой выставки ответственным за ее проведение (т.н. директором экспозиции) составляется отчет, отражающий все основные моменты работы, а также проблемы, которые следует учесть в будущем. Обработка, анализ и обобщение результатов является необходимым продолжением работы выставочного персонала. 

31)Основные характеристики выставочной деятельности стран Балтии

Екатеринбургский музей изобразительных искусств представляет выставку из своих фондов «Прибалтика: XX век. Графика стран Балтии».  Во времена существования Советского Союза Прибалтика считалась «нашей заграницей». Именно оттуда попадали в СССР фрагменты запретной жизни запада. Нам хотелось запечатлеть появление на свет уникального оазиса творчества в этом прибалтийском заповеднике, где жителям разрешалось чуть больше вольности, чем на иных просторах «страны развитого социализма».  Прибалтийская гравюра и графика - совершенно особый культурный феномен, имеющий свою ярко выраженную специфику, тяготение к определенным сюжетам, темам и техникам. Практически все художники попадали под определение “формализма”, поскольку в их творчестве прослеживались не только традиции советского искусства, но и, в большей степени, западные модернистские направления, с которыми активно боролись в общей идеологической ситуации тех лет. В экспозиции представлено 100 графических листов художников Латвии, Литвы и Эстонии из собрания Екатеринбургского музея изобразительных искусств, созданных в период с 1930-х по 1990-е годы. Это работы известных мастеров, элиты балтийского искусства: Ф. Лехта, Ю. Аррака, Ю. Петрашкевича, Б. Анцане, К. Цирулиса, В. Толли, Б. Станчикайте, Д. Скулме, К. Урбетиса, А. Бах и др. Их произведения охватывают огромный спектр сюжетов и тем: мир и война, прошлое и будущее, атеизм и вера, христианство и язычество, реальность и мифы, спорт, экология. На выставке продемонстрированы практически все виды жанров - бытовой, исторический, портрет, пейзаж и натюрморт. Многообразие коллекции отражено и в технике - цветные и черно-белые литографии и офорты, линогравюры, есть и непечатная графика, выполненная акварелью, гуашью и тушью.(единственное что нашла)

32)Пресс-релиз в выставочной деятельности

Пресс-рели́з — сообщение для прессы; информационное сообщение, содержащее в себеновость об организации (возможно и частном лице), выпустившей пресс-релиз, изложение её позиции по какому-либо вопросу и передаваемое для публикации в СМИ.

Как правило, содержит официальную позицию организации в виде реакции на тот или инойинформационный повод. Официальные государственные органы иногда выпускают пресс-релизы в форме «ответов на вопросы».

Первый пресс-релиз в истории был выпущен 30 октября 1906 года «отцом» современного PR Айви. Ли (Ivy Lee) и связан с достаточно трагичным происшествием на железной дороге Пенсильвании.^[1]

Пресс-релиз является главным PR-документом в любой организации. Пресс-релиз позволяет организации информировать СМИ о важных событиях, произошедших в организации и являющихся интересными или необходимыми для освещения их широкой общественности и/или конкретной целевой аудитории. Пресс-релизы распространяются среди журналистов на брифингах и пресс-конференциях, либо рассылаются через средства связи. ресс-релиз – современный, эффективный маркетинговый инструмент, сочетающий в себе как информационную, так и имиджевую составляющие. Составление пресс-релиза по каждому значимому информационному поводу давно стало правилом для любой серьёзной компании. Однако, даже в периоды «информационного затишья» не стоит забывать о написании и размещении пресс-релизов. Ведь разместить пресс-релиз можно совершенно бесплатно, затраты на написание пресс-релизов минимальны, а польза от ещё одного упоминания вашей компании в прессе может быть очень большой.

Даже бесплатное размещение пресс-релизов может привести к приятным неожиданностям в виде публикации о вашей компании в деловых СМИ, новостных сайтах, популярных тематических блогах. Поверьте – у журналистов профессиональный информационный голод, и зачастую они рады ухватиться за любой грамотный, правильно написанный пресс-релиз. Особенно, если речь идёт о профильной для них тематике:  вы просто разместили новости компании, переехали, приняли участие в тендере, расширили штат или сменили начальника департамента, а грамотный журналист или обозреватель найдёт основания для упоминания вашей компании в своей заметке, новостном или аналитическом материале.

Так что же такое пресс-релиз?  Как добиться того, чтобы несколько абзацев текста стали действительно первоклассным пиар-инструментом, работающим с минимальными затратами и довольно продолжительное время? Где найти пример пресс-релиза, отвечающего самым  передовым требованям? Есть ли база пресс-релизов, включающая большое количество действительно свежих, актуальных ресурсов для размещения? Ответы почти на все эти вопросы можно получить, обратившись к нам любым, удобным для Вас, способом. Пока же можно ограничиться самыми общими, но важными, положениями.

Пресс-релизом называют сравнительно небольшое (как правило, не более страницы) текстовое заявление информационного характера для прессы. Написанием и распространением пресс-релизовзанимаются пресс-службы крупных компаний, административных и государственных органов, частных лиц, учреждений культуры и искусства. Применительно к бизнесу пресс-релизом может считаться любая предварительно подготовленная текстовая информация о товаре или услуге, распространяемая с целью возможного опубликования в печати. Нужно обязательно помнить – пресс-релиз проще, чем презентация, и короче, чем стенограмма пресс-конференции, хотя функции всех этих информационных инструментов часто схожи.

Интернет даёт просто огромные возможности для распространения пресс-релизов. Добавить пресс-релиз можно буквально на тысячи специализированных сайтов, где он станет доступен огромной аудитории. Как и любая рассылка, пресс-релиз в этом случае может стать не только исходником для будущей статьи или заметки в прессе, но и нести чисто коммерческую нагрузку, привлекая к товару или услуге непосредственного покупателя. Это тем более важно, что пресс-релиз воспринимается с большим доверием, чем обычное рекламное сообщение, объявление или призыв. Для любой компании добавление новости в эффективную, свежую базу пресс-релизов может стать информационным козырем, способным принести серьёзную прибыль. Строительной компании новости приносят подряды, страховой компании новости приносят клиентов, финансовой компании новости приносят вкладчиков – а сами новости делаются на основе пресс-релизов.

Мы предлагаем Вам свои услуги в области  размещения пресс-релизов. С нашей помощью Ваш пресс-релиз увидит огромная целевая аудитория – журналисты, корреспонденты, редакторы деловых, специализированных и общественно-политических СМИ. Кроме того, на нашем сайте Вы можетеподписаться на рассылку качественных пресс-релизов, которые будут держать Вас в курсе новостей  деловой и административной жизни, ещё до того, как появятся сами новости!  Также на сайте можно найти актуальную информацию по теме «написание пресс-релизов», которая позволит Вам создать действительно качественный, интересный информационный продукт.

33)Основные характеристики выставочной деятельности Украины,

Белоруссии и Молдовии

1) Выставочная деятельность в Украине. Социально-экономическое развитие Украины сопровождается постоянным ростом выставочно-ярмарочной деятельности. Сейчас она не только способствует укреплению международного авторитета государства, развития внутренней и внешней торговли, продвижению отечественных товаров на рынки других стран, а также является одним из видов рекреационно-туристической деятельности. Большинство посетителей выставок и ярмарок не являются бизнесменами. Они приходят сюда как на яркое шоу, чтобы отдохнуть, набраться новых впечатлений. Выставка является показом, или экспонированием, товаров и услуг, производимых или предназначенных для производства. Она проводится с целью ознакомления потенциальных покупателей, производителей и инвесторов с ними. Ярмарка - это кратковременная выставка, повторяющийся с определенной регулярностью в условленное время под одинаковым названием. Целью ярмарки является создание оптимальных условий для заключения сделок купли - продажи или розничная продажа товаров. По характеру экспонатов, которые выставляются, выставки делятся на универсальные, тематические и специализированные, по сроку - на постоянные и кратковременные. Кроме того, выставки могут быть всемирные, международные, национальные, региональные, областные и местные. Для Украины характерно бурное развитие выставочного бизнеса, прежде всего международного и национального масштаба. В 1997 г. создали Выставочную федерацию Украины (ВФУ), а также Совет по вопросам выставочной деятельности в Украине.

По данным ВФУ, с 2005 по 2007 г. количество проведенных выставок возросло с 800 до 1500. Следующие пять лет темпы роста сохранялись. Возникли десятки новых фирм, занимающихся организацией выставок. В Украине с целью организации выставок используется как имеющийся фонд помещений, так и строятся новые ярмарочные центры. Основными выставочными центрами столицы являются НВЦ "Экспоцентр Украины", "Киевский Международный Контрактовый Ярмарок", "АККО", "Автоэкспо", "АККО Интернешнл" и др.. Крупнейшие региональные выставочные центры - это "Экспо-Донбасс" (Донецк), "Гал-ЭКСПО" (Львов), "Морские технологии" (Одесса), "К. И." (Харьков). В столице Украины запланировано строительство нескольких выставочных центров, которые будут сооружаться со всем комплексом туристических услуг - от отелей до мини городков. Уже есть результаты в этом направлении ввод в эксплуатацию в 2002 г. близ станции метро "Левобережная" первой части Международного выставочного центра (МВЦ). Сейчас открыта его вторая часть, где выставочные павильоны сочетаются с офисно-гостиничным комплексом на 500 номеров. Выставочная деятельность в Украине является мощным импульсом развития туризма национального и международного масштаба. Организованная НВЦ "Экспоцентр Украины" целая серия выставок весной и летом 2011 г. привлекла внимание десятков тысяч туристов из Украины из более ЗО стран мира.

2)В Белоруссии

Выставочная деятельность направлена на продвижение новых ресурсосберегающих экологически чистых импортозамещающих технологий, материалов и оборудования на внедрение в производство, содействие разработчикам в продвижении научно-технических разработок и инновационной продукции на внешний рынок, развитие деловых контактов, взаимовыгодного экономического сотрудничества и научных связей.

В БНТУ создана постоянно действующая выставка «Вуз-наука-производство». Экспозиция представлена инновационными разработками, импортозамещающими технологиями, различными изделиями, натурными и промышленными образцами, приборами, инструментами и деталями, новыми материалами, планшетами, плакатами и т.д. На выставке представлено около 140 наукоемких энерго- и ресурсосберегающих разработок ученых БНТУ в областях машиностроения, приборостроения, материаловедения, металлургии, металлообработки, лазерных и информационных технологий, строительства, энергетики, горного дела, охраны окружающей среды, которые нашли свое применение и используются в различных сферах промышленности и народного хозяйства.

БНТУ принял участие в 22 специализированных выставках научно-технических разработок, из которых 13 проводились в г. Минске, 5 – в городах СНГ (Санкт-Петербург, Москва, Львов, Новосибирск, Алматы), 4 – в странах дальнего зарубежья (Германия, Корея, ЮАР, Вьетнам).

За активное участие в выставках БНТУ в 2011 году был награжден 14 Дипломами. По результатам участия в конкурсе научно-технических разработок НИЧ получила 2 золотые медаль, технопарк – 3 золотые и 2 серебряные медали. Подписано 18 протоколов о намерениях и соглашений о сотрудничестве.

3)Молдова

Выставочные залы

Молдэкспо А.О. / международный выставочный центр

О компании

Крупнейший организатор международных выставок в Молдове

Полноправный член Всемирной Ассоциации выставочной индустрии (UFI)

Ассоциированный член Российского Cоюза выставок и ярмарок (РСВЯ)

История существования "Moldexpo" свидетельствует об актуальности и востребованности его деятельности. Это центр с полувековыми традициями, берущий все лучшее из мировой практики выставочной деятельности и неизменно устремленный в будущее.

Сегодня "Moldexpo" —современный выставочный комплекс Республики Молдова, способствующий развитию торговли со всеми странами мира, реализации национальных проектов, расширению экономических связей между странами и продвижению отечественных товаров на внутреннем и мировых рынках посредством выставочно - ярмарочных мероприятий. Зеркало национальной экономики

Многие выставки "Moldexpo" по праву считаются событием года в тех отраслях, которым они посвящены.

Традиционные смотры, как "MoldAgrotech", "Farmer", "Food & Drinks", "Food Technology", "MoldMedizin & MoldDent", "Beauty", "MoldConstruct", "MoldEnergy", "Furniture" и др. дают самое полное представление отрасли, демонстрируют достижения, планы и перспективы развития

34)Правовое регулирование выставочно-ярмарочной деятельности

О правовом регулировании выставочно-ярмарочной деятельности (ВЯД) в России или не говорят вообще или говорят немного, и в основном только применительно к отдельным аспектам выставочно-ярмарочной деятельности (таможенному, налоговому и другим аспектам), оставляя практически без внимания правовое регулирование выставочно-ярмарочной деятельности как таковой.  С одной стороны, - это объяснимо: на сегодняшний день действуют только 2 НПА, посвященных выставочно-ярмарочной деятельности – это Концепция о выставочно-ярмарочной деятельности в РФ, одобренная на заседании Правительства РФ (протокол №12 от 29 марта 2001 г.), а также совместный Приказ МЭРТа, Минобра и Минпрома и энергетики от 30 марта 2005 г. «О межведомственной комиссии по вопросам выставочно-ярмарочной деятельности», отсутствует единый НПА о ВЯД на федеральном уровне, более того – до сих пор так и не сформулированы основные определения ВЯД, хотя бы на уровне Стандарта РФ, т.е. на уровне НПА, не носящего императивный характер. Поэтому даже сама формулировка «правовое регулирование ВЯД» - весьма условна, учитывая то факт, что официального определения понятия «выставочно-ярмарочная деятельность» не существует.  В ходе выполнения преддипломной практики в ДВЯ ТПП РФ руководством практики была поставлена цель – сформулировать на основе законопроектной практики основные определения ВЯД, среди которых в том числе было сформулировано и определения понятия «выставочно-ярмарочная деятельность». Определение получилось достаточно громоздким для НПА, но в нем я постарался учесть наиболее важные с моей точки зрения элементы (аспекты) указанной деятельности, что полностью соответствует реальному положению дел в выставочно-ярмарочной сфере.  Выставочно-ярмарочная деятельность – это особого рода коммерческая или некоммерческая деятельность субъектов выставочно-ярмарочной деятельности, направленная на установление, изменение или прекращение гражданских и иных правоотношений, возникающих в связи с организацией ПВ/ПЯ, демонстрацией товаров и услуг, проведением семинаров, конференций и иных мероприятий в рамках выставочно-ярмарочных мероприятий, а также правоотношений, возникающих в связи с организацией, государственной поддержкой, патронажем, и координацией выставочно-ярмарочной деятельности. С другой стороны, это не заслуженно – учитывая тот факт, что, во-первых, у Российской Федерации есть действующие обязательства, вытекающие из международных договоров, регулирующих выставочно-ярмарочную деятельность и отдельные ее аспекты в РФ. Речь идет в первую очередь о Конвенции о международных выставках (Париж, 1928 г.), к которой СССР присоединился в 1935 г., Соглашении с государствами-участниками СНГ «О развитии выставочно-ярмарочной деятельности в Содружестве Независимых Государств» от 26. мая 1995г., Таможенной конвенции о карнете А.Т.А. для временного ввоза товаров (Брюссель, 06.12.1961г.), Конвенции о временном ввозе (Стамбул, 26.06.1990г.), двусторонних соглашениях Российской Федерации о торгово-экономическом, научно-техническом и культурном сотрудничестве с зарубежными государствами, содержащие отдельные положения, касающиеся выставочно-ярмарочной деятельности. Во-вторых, уже более 10 лет волнообразно проходят попытки разработки и принятия НПА о ВЯД на федеральном уровне, к сожалению, пока только усилиями выставочников, как наиболее заинтересованных сторон правоприменительного процесса в сфере выставок-ярмарок, и поэтому пока безрезультатно. Однако в последнее время всё больше и больше стали говорить об экономической эффективности организации и проведения выставочно-ярмарочных мероприятий для государства (так, согласно данным анализа специалистов МСВЯ вложенный государством 1 доллар затрат на поддержку участия российских предприятий в зарубежных выставках, дает 17 долларов прибыли - 1700 % прибыли, весомо - не правда ли? Таким образом сегодня на государственном уровне происходит осознание значения и роли выставочно-ярмарочных мероприятий для развития, имиджа отдельных регионов и государства в целом, а также проблем, препятствующих более эффективному развитию выставочно-ярмарочной сферы экономики РФ, а это означает, что в скором времени НПА о ВЯД на федеральном уровне будет принят.  Итак, нормативно-правовое регулирование ВЯД в РФ существует, но имеет ряд важных особенностей, обусловленных следующими факторами: 1) наличие специального правового регулирования международных официальных или официально признанных выставок, подпадающих под действие Парижской конвенции о международных выставках 1928 г.; 2) отсутствие в РФ специальной нормативно-правовой базы ВЯД на федеральном уровне и осознанная необходимость ее принятия.  По объекту правового регулирования правовое регулирование ВЯД можно условно классифицировать на: 1) правовое регулирование международных официальных и официально признанных выставок, т.е. тех ВЯМ, которые подпадают под действие Парижской конвенции о международных выставках 1928 г.  2) правовое регулирование всех остальных промышленных выставок и ярмарок, не подпадающих под действие Парижской конвенции 1928 г. Основным актом, регулирующим проведение международных официальных и официально признанных выставок в РФ, является Парижская конвенция 1928 г. (Конвенция), ратификационные грамоты СССР депонированы в г. Париже 02.11.1935 г., в РФ Конвенция действует, так как она является государством-продолжателем СССР. Международные официальные или официально признанные выставки в соответствии со ст. 1 Конвенции, это всякий показ, каково бы ни было его наименование, к участию в котором другие страны приглашаются дипломатическим путём, который имеет в качестве общего правила не периодический характер, главная цель которого состоит в выявлении успехов, достигнутых различными странами в одной отрасли или нескольких отраслях производства и во время которого по существу при входе в помещение выставки не делается никакого различия между покупателями и посетителями. Наиболее известными и значимыми из них являются всемирные универсальные выставки «ЭКСПО». За более чем 150 летнюю историю проведения всемирных универсальных выставок Первая Всемирная выставка прошла в Лондоне в 1851 г., а всего прошло уже 47 всемирных универсальных выставок , всемирная выставка ни разу не проводилась на территории Российской Империи, СССР или РФ, поэтому для нас важны нормы Конвенции применительно к участию в таких выставках и возможной организации в России всемирной универсальной выставки. Конвенция же рассматривает лишь самые общие вопросы, касающиеся всемирных выставок, как-то: права и обязанности страны-организатора и стран-участниц выставки; классификация, периодичность и продолжительность выставок.  Рассмотрение вопросов практического порядка возложено Конвенцией на Международное бюро выставок (МБВ). Международное бюро выставок выработало типовые общие правила всемирных выставок, по мнению ряда юристов-международников, они приобрели на практике даже большее значение, чем сама Конвенция. Возрастающую роль начинают играть решения Коллегии генеральных комиссаров – коллективного органа полномочных представителей стран-участниц и страны-организатора, назначаемых на каждую конкретную всемирную выставку. Гусев Э.Б., Прокудин В.А., Салащенко А.Г. - Выставочная деятельность в России и за рубежом. – М.: ИТК «Дашков и К». – 2004 г.  Таким образом, правовое регулирование всемирных выставок в РФ происходит в силу действия норм международного права, в отношении же промышленных выставок, не подпадающих под сферу действия указанной конвенции, а это на сегодняшний день подавляющее число выставок, международно-правовое регулирование отсутствует, то есть правовое регулирование промышленных выставок осуществляется внутренним правом каждого отдельного государства.  Такое регулирование может быть выражено законодательным актом, как, например, в Италии, где действует «Рамочный закон о выставочной отрасли» № 7 от 11 января 2001 г., подзаконным нормативно-правовым актом – например, на территории Украины действует Указ Президента Украины «О мероприятиях по совершенствованию выставочной деятельности в Украине» от 30.10.1996 г. № 1015 (с последующими изменениями от 2000 и 2001 гг. Лисов А.Ф. – Состояние и перспективы развития выставочно-ярмарочной деятельности в России. – М.: ТПП РФ, 2004 г. – с. 34) или вообще в форме негосударственного правового акта, как, например, в Германии, где действуют так называемые Самодисциплинирующие правила (Добровольный Кодекс профессиональной этики), разработанный Комитетом выставок и ярмарок немецкой экономики (AUMA).  Говоря о нормативно-правовом регулировании промышленных выставок и ярмарок, не подпадающих под действие Парижской Конвенции 1928 г., необходимо еще раз подчеркнуть, что в РФ отсутствует единый нормативно-правовой акт о выставочно-ярмарочной деятельности. Единый нормативно правовой акт, т.е. НПА, содержащий общие для всей сферы выставок и ярмарок правовые нормы. В первую очередь, речь идет о правовых нормах, касающихся: - основных определений ВЯД; - формирования системы мер государственной поддержки (включая финансовую поддержку) выставочно-ярмарочной деятельности, а также  - формирования системы учета ВЯМ, их организаторов, материально-технической базы выставочно-ярмарочной деятельности Как представляется совершенствования нормативно-правовой базы ВЯД должно идти по следующим основным, но не исчерпывающим направлениям: 1) решение проблем действующего нормативно-правового регулирования отдельных аспектов ВЯД (в первую очередь, таможенных вопросов, связанных с участием РФ в системе АТА; налоговых вопросов) 2) разработка и принятие единого нормативно-правового акта о ВЯД на федеральном уровне Итак, правовое регулирование ВЯД в РФ нуждается в упорядочении или даже регламентации выставочно-ярмарочных правоотношений (ВЯП), однако имеется в виду только публично-правовой аспект ВЯП (система государственной и иной поддержки как выставочно-ярмарочных мероприятий, так и организаторов и участников этих мероприятий; формирование системы учета как ВЯМ, так и их организаторов; решение вопросов таможенного и налогового законодательства и т.д.), то есть те правоотношения, которые возникают, изменяются и прекращаются по воле государственных органов. Что же касается частно-правового аспекта ВЯП, то попытки регламентации данных правоотношений на мой взгляд будут только дестабилизировать основы уже сложившегося рынка оказания выставочно-ярмарочных услуг (ВЯУ), что отбросит нас как минимум на 10 лет назад, а этого допустить нельзя – слишком много сил и средств было затрачено на создание выставочно-ярмарочной деятельности в РФ. В заключение хочется заметить, что выставочно-ярмарочная деятельность (ВЯД) тесно связана с конгрессной деятельностью (КД), а соответственно и правовое регулирование указанных деятельностей на мой взгляд должно быть также связанным, то есть корректнее говорить не о правовом регулировании выставочно-ярмарочной деятельности (ВЯД), а о правовом регулировании выставочно-ярмарочной и конгрессной деятельности (ВЯКД). 

35)Основные характеристики выставочной деятельности в европе

Тоже нет нечего

36)Принципы социального управления в функционировании выставочно-ярмарочного комплекса

На современном этапе экономических преобразований в Российской Федерации выставочно-ярмарочная деятельность превратилась в заметный сегмент рынка. В стране создана выставочная индустрия, тесно связанная с рядом отраслей промышленности, имеющая собственную инфраструктуру, материально-техническую базу, специализированные кадры.

Выставочно-ярмарочная деятельность является инструментом макроэкономической и инвестиционной политики. Сегодня выставки и ярмарки обеспечивают мобильность рынка, создают необходимое информационное поле, формируют значительные финансовые потоки, а также приносят дополнительный доход в бюджеты всех уровней. Выставки являются связующим звеном между внутренними и международными рынками и способствуют привлечению иностранных инвестиций для реализации инвестиционных проектов российских организаций.

По экспертным оценкам, оборот в сфере выставочно-ярмарочной деятельности составляет примерно 200-300 млн. долл. в год. Экономическая эффективность от деятельности 58 выставочных организаций, являющихся членами Союза выставок и ярмарок, может составить в 2004 году 50 - 60 млн. долл. США, в 2010 году - 100 - 110 млн. долл. США.

Важным аспектом выставочно-ярмарочной деятельности является ее социально-экономическая направленность, выражающаяся в создании новых рабочих мест.

Количество занятых непосредственно в выставочных организациях составляет примерно 20 тыс. человек, а с учетом вторичной занятости (в инфраструктуре выставок на срок их проведения) достигает 150 тыс. человек.

Позитивную роль в развитии выставочно-ярмарочной деятельности играют:

наметившиеся положительные изменения в экономике;

восстановление и развитие межрегиональных и кооперационных связей;

увеличение объема инвестиций в российскую экономику;

рост числа выставочных организаций и, как следствие, образование конкурентной среды, стимулирующей повышение уровня выставочного сервиса и современной выставочной инфраструктуры;

повышение внимания федеральных органов исполнительной власти и органов исполнительной власти субъектов Федерации к проблемам выставочно-ярмарочной деятельности.

37) Особенности выставочной деятельности в США

Выставочная индустрия является отдельной, причем в развитых странах крупнейшей, отраслью экономики. В США, например, она входит в 25 ведущих отраслей, принося 100 млрд. долларов в валовый национальный продукт. В сферу этой индустрии включены управление выставочными комплексами, выставочными и конгрессными мероприятиями и инфраструктура (поставщики, деловой туризм, др.). Это — огромная машина, пропускающая через себя в тех же США 125 млн человек. (Согласно данным Центра исследований выставочной индустрии (CEIR), 2000 г.)  Как устроен этот механизм? В России терминологический аппарат и сетка специальностей, обслуживающих выставочную индустрию, пока формально не определены. Тем интереснее будет узнать об опыте стран с развитой выставочной инфраструктурой.  По результатам мониторинга среди членов Международной ассоциации выставочного менеджмента (IAEM) составлен перечень необходимых в выставочной компании специалистов, описание должностных обязанностей и необходимой для их выполнения квалификации.  Менеджмент выставок Наименование Обязанности Необходимый уровень квалификации  Вице-президент, генеральный управляющий Воплощение и координация политики Совета директоров компании. Разработка программы повышения квалификации сотрудников. Проведение ежегодного собрания. Контроль финансовой ситуации. Кураторство всех взаимоотношений с субконтракторами, организационные вопросы выставки, включая рекламную кампанию Диплом бакалавра, преимущественно в области управления бизнесом и маркетингом. Необходимы глубокие знания в области выставочной индустрии, образования, конгрессной деятельности. Минимум 2 года - опыт управления выставками  Вице-президент по выставочной деятельности Ответственный за координацию всей деятельности, связанной с организацией выставки, в т.ч. за рубежом. Степень в области управления бизнесом  Вице-президент по развитию Разносторонняя деятельность Магистр в области управления бизнесом. Позиция требует углубленного знания выставочной индустрии  Директор по работе с экспонентами Управление менеджерами внутри департамента, разработка планов экспозиции, формирование бюджета, внедрение новых идей и программ Диплом бакалавра  Директор выставки Управление выставкой, включая международный аспект Степень в области управления бизнесом, включая годичный курс по международным отношениям  Директор по продажам выставочных площадей Спонсорские программы, продажи. Стратегическое планирование Диплом бакалавра  Менеджер по продажам выставочных площадей Продажа стендов, ознакомление экспонентов с правилами и условиями участия, выдача бэджей, подготовка информации для рекламных проспектов Магистр в области управления бизнесом/маркетинга  Младший менеджер по продажам Телефонные переговоры, продажа площадей Диплом бакалавра  Представитель менеджера по продажам Продажа выставочных площадей путем прямой рассылки, телемаркетинга и прямых продаж Диплом бакалавра в управлении бизнесом/ маркетинге  Координатор по продажам выставочной площади Продажа выставочной площади. Формирование сервисного пакета экспонента  Управление продажами, включая разработку орг. плана, расчет прибыли, формирование маркетинговых инструментов Диплом бакалавра  Ассистент менеджера по продажам выставочной площади Выбор выставочного оборудования, участие в разработке планировки стенда, монтаже/демонтаже экспозиции, контактах экспонента и субконтракторов.  Телемаркетинг, рассылка информации заинтересованным клиентам  Корреспонденция, распространение листовок и финансовых документов. Работа с менеджером выставки по специальным проектам Не требует специального образования  Менеджер по работе с ассоциациями Осуществление полного цикла административных работ по обслуживанию ассоциаций, занятых в выставках Диплом бакалавра  Координатор отдела работы с экспонентами Ведение контрактов, участие в разработке планировки экспозиции Степень в области управления бизнесом  Ассистент отдела по работе с экспонентами Обработка запросов потенциальных участников, рассылка, копировально-множительные работы. На выставочной площадке помощь по мере необходимости в различных службах Диплом бакалавра Ассистент администратора Помощь в отношениях с субконтракторами, подготовке материалов для буклетов и путеводителей, отношениях с клиентами Диплом бакалавра  Менеджер по работе с клиентами Кураторство процесса регистрации, обслуживание клиентов Диплом колледжа  Координатор по обслуживанию посетителей Осуществление контроля за регистрацией посетителей. Решение проблем посетителей Двухгодичный колледж  Ассистент по привлечению посетителей-специалистов Ведение баз данных перспективных байеров, телемаркетинг, регистрация байеров Диплом бакалавра  Директор по организации конференций и деловых встреч Продакшн, реклама и организация деловых мероприятий на выставке и в промежутках Диплом бакалавра  Менеджер по организации конференций Разработка специфических образовательных и деловых программ в рамках выставки: темы, спикеры, промоушн, организационные вопросы Диплом бакалавра в области коммуникаций, маркетинга, управления бизнесом  Ассистент по организации деловых мероприятий Помощь в планировании, маркетинге, продажах и в подготовке PR мероприятий Диплом бакалавра  Менеджер по организации встреч Координация всех аспектов по организации деловых встреч Диплом бакалавра  Помощник менеджера по организации встреч Помощь менеджеру по организации встреч Не требует специального образования  Менеджер по стратегическому планированию Подчиняется вице-президенту. Разработка и реализация проектов стратегического развития бизнеса в контексте мирового выставочного бизнеса Диплом бакалавра  Координатор по маркетингу Помощь директору по маркетингу. Размещение рекламных сообщений. Формирование планов рекламной кампании. Степень в области маркетинга  Менеджер по маркетингу Координация размещений PR и рекламных сообщений, прямая рассылка на посетителей Диплом бакалавра в области журналистики и маркетинга  Менеджер по продажам рекламных площадей Продажа спонсорских программ, продажа рекламных площадей и баннеров. Разработка новых программ и возможностей Диплом бакалавра  Ассистент по застройке и оборудованию Работа с планировками стендов, заказ дополнительного оборудования Степень в области выставочного менеджмента  Координатор по продакшн Координация семинаров, организуемых экспонентами, разработка спонсорских программ Диплом бакалавра  Администратор по продажам Административная помощь команде менеджеров Не требует специального образования  Старший специалист по выставочному менеджменту Подчиняется директору по выставкам, отвечает за всю деятельность по производству выставки. Координация внутренней и внешней деятельности (маркетинг, планирование) с целью своевременной реализации всех этапов подготовки выставки Магистр в области управления бизнесом  Супервайзер, продажа площадей и планирование экспозиции Подчиняется директору выставки. Управление продажами стендов. Проведение экспертизы дизайна стендов, условий и правил участия и выделения стендов Диплом бакалавра в области бизнеса  Специалист по выставочной деятельности Подчиняется директору выставки. Координация широкого спектра деятельности, связанной с организацией выставки. Диплом бакалавра  Бюро по приему посетителей и участников конференций  Ассистент менеджера по продажам конференций Секретарские обязанности, помощь менеджеру по продажам Диплом бакалавра  Менеджер по продажам конференций Реклама/продажа конференций, выставок. Клиенты — ассоциации, выставочные организации, отв. за корпоративную политику предприятий Диплом бакалавра, преимущество — представители гостиничной / конгрессной индустрии  Координатор продаж Административные обязанности Телемаркетинг Диплом бакалавра  Паблик рилейшнз  Помощник редактора Мониторинг, написание статей по выставочной индустрии Диплом бакалавра в области маркетинга, рекламы или выставочного менеджмента Менеджер по работе с клиентами Все продажи, связанные с рекламными площадями журналов, сайтов и др. электронных носителей Диплом бакалавра  Директор по работе с клиентами Все операции, связанные с взаимоотношениями журналов и выставкой. Диплом бакалавра  Редактор Координация публикаций. Ответственный за содержание. Подготовка еженедельного пресс-релиза Диплом бакалавра  Директор по маркетингу Маркетинговые материалы для журналов. Координация всех контрактов с прессой Диплом бакалавра 

38)Обязанности персонала на стенде при проведении выставки .

Успех любой экспозиции в наибольшей степени зависит от мастерства персонала и без истинно слаженной работы персонала мероприятие может быть обреченным на провал. Привлекают клиентов не только интересные стенды, неожиданная реклама и солидные проспекты. Они важны, но только люди способны продать товар или услугу. Компании, планирующие свое участие в выставках, зачастую уделяют очень много внимания процессу планирования, но совершенно забывают организовать надлежащее обучение и инструктирование своих специалистов, которые будут работать на стенде. Когда об этом забывают, поражение неизбежно.

Именно сотрудники стенда отвечают за установление или потерю контактов с посетителям и, среди которых могут быть как определенные, так и вероятные покупатели. Вне зависимости от того, кто работает на стенде -постоянные сотрудники фирмы или люди со стороны, которых наняли специально, - они должны знать, что делают, каким образом это следует делать и зачем.

В работе стендиста можно выделить следующие наиболее важные аспекты:

· прямая торговля;

· учет серьезных деловых запросов от посетителей;

· планирование деловых встреч с клиентами фирмы и посетителями, которых можно не встретить при других обстоятельствах после окончания выставки.

Исследование показало, что 32% посетителей уходят разочарованными с выставки по вине персонала стендов: посетителя внимательно не выслушали, некому было заняться с ним, сотрудник стенда не сумел завязать доверительного разговора, с ним не установили контакта после выставки.

Если фирма принимала участие в выставках ранее, то правильно определить количество сотрудников, работающих на стенде, поможет тип продукции, которая предлагается к продаже, а также тип покупателя, на которого фирма ориентируется.

Особое внимание уделяется правильному подбору персонала. Критерии для подбора штатных сотрудников, как правило, из числа специалистов фирмы: физическая выносливость; знание продукции; знание круга заказчиков фирмы и потребителей продукции; знание иностранных языков (для международных выставок обязательно); технические знания и навыки, необходимые для демонстрации экспонатов в действии; терпимость и доброжелательность в обращении с людьми; умение вести переговоры. Требования к временно нанимаемому персоналу зависят от обязанностей, которые будут им выполняться. Например, для гидов-переводчиков: знание иностранных языков, общетехнические знания, знания в данной отрасли и специальной терминологии, умение устанавливать контакты с людьми.

Стенд никогда не должен оставаться без присмотра. На стенде должны работать не менее двух сотрудников. Большая команда, работа которой не планируется и не организуется заранее, вряд ли принесет пользу фирме. Умело организованный график работы на стенде всегда обеспечит постоянный минимум персонала, равно как и предусмотрит запасные варианты в случае болезни кого-либо из сотрудников. Дежурство на стенде следует организовать по сменам, не более чем три часа каждая, после чего должен быть, как минимум, получасовой перерыв. Если окажется, что фирма наняла лишних людей, это легко заметить. Сотрудники не помещаются на стенде, постоянно болтают между собой или читают газеты, чтобы скоротать время.

До начала выставки необходимо провести инструктаж будущих стендистов, где рассматриваются такие вопросы, как: тематика выставки; цели участия в выставке; список экспонатов, представляемых на выставке; основные новинки; задачи, стоящие перед стендистами (ознакомление с новинками, заключение договоров и т.д.);план стенда; закрепление мест на стенде за каждым стендистом; определение демонстраторов в случае показа действующих образцов; распорядок работы; в какие дни и часы, кто из руководства фирмы будет находиться на стенде; форма регистрации посетителей; регистрация изменений, замечаний, недостатков на стенде во время работы выставки в специальном журнале; основные категории предполагаемых посетителей; модели поведения с каждой категорией посетителей.

Перед началом выставки каждый стендист должен получить нужные для его работы на стенде документы и информацию. Как правило, их размещают в одной или двух папках. Одна может содержать сведения. необходимые стендисту, но не предназначенные для показа посетителям (адрес и расчетный счет фирмы; телефоны руководителей; бланки договоров; бланки заказов; прайс-листы; руководство для участника выставки, выдаваемое организаторами выставки для облегчения решения всех организационных вопросов, и т.п.). В руководстве для участника организаторы выставки размещают следующую информацию: правила / расписание работы выставки, общий план, бланки заявок на разные виды бытового обслуживания, телефон всех служб выставки, информацию по регистрации, транспортировке, доставке и рекламе. В другой палке могут быть собраны рекламные материалы по тому направлению, за которое отвечает данный стендист, или, наоборот, только те, в которых он разбирается меньше. Это зависит от организации работы на стенде и личных качеств стендиста[2,с. 53].

3 Особенности организации работы сотрудников на выставке

Ответственным за организацию участия фирмы в выставке, т.е. директором экспозиции фирмы, назначается обычно один из менеджеров (или заместитель директора фирмы), обладающий широкими знаниями по маркетингу, сбыту, выставочному делу, а также имеющий обширную информацию о продукте и фирме. Его функции начинаются на стадии планирования и завершаются после анализа результатов мероприятия.

Сегодня пребывание на выставке с монтажом и демонтажом стенда занимает обычно от5 до 10 дней, поэтому как составная часть общего плана работы у директора экспозиции должен быть календарный план работ на стенде, с которым необходимо ознакомить стендистов. В обязанности директора входит также организация рабочего дня на стенде.

Перед началом рабочего дня: сбор стендистов не позднее, чем за 15 минут до открытия павильона для публики; ежедневное проведение утреннего инструктажа: ознакомление с планом работы на день и основными событиями дня; выдача необходимого инвентаря, инструментов и материалов.

В течение дня: координация ведения переговоров специалистами фирмы; контроль состояния экспонатов, наличия рекламно-информационных материалов, напитков, угощения и т.д.; контроль за расстановкой стендистов по местам и помощь им в работе с посетителями; регулирование периодического отдыха стендистов; временная подмена отдельных стендистов и обслуживание посетителей; организация контактов важных клиентов, официальных гостей и почетных лиц с коммерческой службой или руководством фирмы; изучение экспонатов других фирм-экспонентов.

В конце рабочего дня: обсуждение итогов дня с коллективом стенда; анализ письменных отчетов по проведенным переговорам и принятие решений по наиболее срочным вопросам; отключение экспонатов от энергопитания; сдача стенда охране.

По окончании выставки директор организует демонтаж стенда и подготовку к отъезду. На нем лежит ответственность за возврат арендованного имущества, сдачу оборудования и стенда организатору выставки, окончательный расчет с соответствующими подрядчиками, подписание актов и протоколов, оформление заказа на погрузочные работы и транспортировку грузов с выставки. Он собирает у себя все важные документы, контролирует отъезд персонала и последним покидает выставку в полной уверенности, что все намеченное выполнено.

Очень большое значение имеет внешний вид персонала. В нем отражается степень самоуважения и почтительного отношения к окружающим, что в сочетании с общим поведением приводит посетителя либо к положительным, либо к отрицательным выводам для развития контактов. Обсуждение формы одежды и согласование единого стиля проводятся во время предварительного инструктажа персонала стенда. Стендисты должны выглядеть солидно и аккуратно, не использовать «кричащие» тона в одежде. Умение служащих правильно одеваться отражается на авторитете предприятия. Одежда стендистов должна быть привлекательной и удобной, с фирменными элементами гардероба, такими как галстуки, декоративные платки и т.п.

Во время выставки желательно, чтобы каждый стендист находился на отведенном ему по расписанию месте (при необходимости в первые дни работы выставки можно провести определенную корректировку для наибольшего удобства работы стендистов). Места, которые займет персонал стенда, должны учитывать движение посетителей по примыкающим к стенду проходам. Стендист не должен уходить со стенда или из выставочного зала, не предупредив о том, куда он уходит и на сколько.

Общие задачи стендистов заключаются в:

· привлечении внимания посетителей выставки к стенду фирмы;

· представлении продукта и поддержании интереса к нему у целевой группы посетителей;

· коммуникации и сборе полезной коммерческой информации, в том числе на стендах партнеров и конкурентов.

Д. Олвуд и Б. Монтгомери рекомендуют стендистам, впервые участвующим в работе выставки-ярмарки, не увлекаться новизной ситуации. Праздничная и театральная атмосфера выставки может создать впечатление, что торговые выставки устраиваются для того, чтобы рекламировать восхитительный мир выставочного бизнеса. Это не так. Они устраиваются для того, чтобы двинуть вперед торговлю, и каждый разговор, каждый деловой запрос и общее гостеприимство должны способствовать продаже товара или возможности этой продажи, способствовать организации деловых встреч после выставки или, по крайней мере, появлению потенциального заказчика.

4 Принципы работы с посетителями выставки

На уровень посещаемости выставки влияет ряд факторов: ее тематическая направленность; уровень предвыставочной рекламной кампании; сроки проведения выставки; местонахождение и местоположение выставочного комплекса; традиции и интересы местного населения к предмету выставки; доступность выставки для различных категорий посетителей по времени проведения, цене, удобству расположения и транспортного сообщения и т.п.

Среди посетителей выставок можно выделить: профессиональных специалистов, официальных лиц, обычных посетителей. Эти группы посетителей требуют разных информационных материалов и разного подхода со стороны стендистов.

Если говорить о туристских выставках, то их посещаемость обычно очень высока. Обусловлено это, во-первых, спецификой, которая привлекает профессионалов, а во-вторых, зрелищностью и праздничностью мероприятия, интересного для потенциальных туристов и даже просто любопытных людей.

Профессиональные посетители, как правило, являются сотрудниками или представителями различных предприятий туристского бизнеса. На выставках они заключают деловые контракты, осуществляют поиск новых деловых партнеров, проводят маркетинговые исследования конкурентов, туристских продуктов и т.д. Как описано выше, на крупных выставках организаторы определяют дни и часы, когда выставка работает только для профессионалов. В эти часы на выставках предусматривается раздача большого количества информационно-рекламных изданий, брошюр, проводятся деловые встречи, презентации и конференции.

Официальные лица обычно принимают участие в открытии выставок, придавая им особую важность. Для многих стран туризм является важной отраслью экономики, и на открытие туристских выставок прибывают высокопоставленные лица страны. Официальные лица приглашаются как организаторами выставки, так и ее участниками для повышения имиджа выставки и фирмы. Официальные лица обязательно участвуют в пресс-конференции, которая освещается в прессе и на телевидении и повышает статус выставки.

Обычных посетителей на туристские выставки привлекает возможность ознакомления с новыми продуктами и приобретение их по более низким ценам, так как действуют выставочные скидки, а также возможность принять участие в розыгрышах путевок, которые проводят в рекламных целях фирмы. Через обычных посетителей выставок осуществляется доведение информации о фирмах и их продуктах до целевой аудитории потенциальных покупателей, создание положительного имиджа фирмы и страны в целом, если речь идет о международных выставках.

Определение вероятных покупателей среди толпы посетителей - одна из важнейших задач персонала. Персонал должен так задавать вопросы, чтобы установить контакт с посетителем в течение 3-5 минут. Стендист не должен «с ходу набрасываться» на посетителя, так как последнему не понравится, что с ним так внезапно завели разговор. Ему всегда нужно время, чтобы собраться с мыслями. В то же время не следует мешкать в ожидании удобного момента для нанесения «удара» и ни в коем случае нельзя подкрадываться к посетителю из-за спины. Как уже говорилось ранее, большинство посетителей (60%) будут ждать стендиста у входа на стенд не более 1 минуты, а около 40% - от 3 до 5 минут.

В то же время не следует избегать посетителей - стендист должен первым начать разговор. Важно, как он это сделает. Эксперты констатируют, что в среднем 70% всех разговоров начинается вопросом: «Чем я могу вам помочь?» После этой банальной фразы разговор заканчивается через несколько секунд ответом «Нет».

Необходимо учитывать этот психологический момент. Для начала разговора должны быть подобраны определенные фразы, в зависимости от того, на что обратил внимание посетитель.

С. Фридман предлагает заранее продумать вопросы, она называет их вопросами-ловушками. Вопросы всегда должны быть открытыми, т.е. начинаться со слов: Кто? Что? Где? Когда? Почему? Как? Они заставляют думать и могут привести к началу разговора. Например, «Какое отношение имеет ваша фирма к ...(тема)?», «Скажите, может ли ваша организация использовать ... (товар/услугу)?», «Насколько важным является для вас ... (преимущество) в настоящее время?» и т.д. Надо всегда иметь в запасе несколько типовых фраз и варьировать их. Такое обращение больше располагает посетителя стенда к дальнейшему общению.

Стендисту необходимо разговорить посетителя, так как, только сделав это, он сможет определить статус посетителя, выяснить, кто он такой, как его зовут, какую компанию представляет. Посетитель может оказаться важным покупателем, который впервые подступается к вашей компании, обычным зевакой, конкурентом, пытающимся разузнать о продукции фирмы, или даже кем-то из администрации вашей собственной компании, приехавшим на выставку инкогнито, чтобы посмотреть, как идут дела.

Работа персонала во время выставки включает учет и анализ побывавших на стенде посетителей. После того, как стендист разговорил посетителя и познакомился с ним, он должен взять у него визитку, зафиксировать цель обращения в «Журнале контактов» или заполнить специальный бланк учета посетителей.

Эффективность работы на выставке оценивается в том числе и по количеству контактов персонала с посетителями. Кроме того, эта информация очень пригодится впоследствии для укрепления связей с новыми партнерами и расширения бизнеса.

Все запросы от посетителей выставки должны оперативно обрабатываться и учитываться, а также отслеживаться в дальнейшем сотрудником фирмы, который обычно занимается этим. Ничто так не ставит под угрозу репутацию фирмы, как отсутствие дальнейшей работы с запросами клиентов. Бывает так, что некоторые запросы делаются только из общего интереса, возникшего в определенный период времени. Однако если в фирме по-деловому уделяется внимание рассмотрению таких запросов, это может обернуться выгодой, если, например, несколькими месяцами спустя у подавшего запрос клиента возникнет специфическая потребность в продукции данной фирмы и ему придется решать, что выбрать - продукцию данной фирмы или ее конкурентов.

Следует еще раз подчеркнуть необходимость достаточного количества рекламно-информационной литературы на стенде. Если посетителю не хватило экземпляра такой литературы - это большая недоработка в подготовке экспозиции.

Для зарубежных выставок рекомендуется брать 100 экз. дорогих каталогов, предназначенных только для профессиональных посетителей, проявивших серьезную заинтересованность; буклетов - по 100 экз. каждого вида, листовок - 400 экз. Для России характерно «сметание» всего, что лежит. Поэтому, например, для участвующих в туристской выставке MITT туроператорских компаний необходимое количество рекламных материалов прямо пропорционально размерам агентской сети: крупной компании понадобится около 500 каталогов, 1000 брошюр и листовок.

Выставку посещают люди разных темпераментов, различных стилей поведения. Одни идут на выставку : определенной целью, а другие - просто посмотреть. Наблюдательность стендистов, умение расспрашивать и определять тип посетителя - это ключ к успеху.

Есть три основные категории посетителей: заинтересованные, колеблющиеся и откровенно незаинтересованные (безразличные).

Предварительное изучение предполагаемых категорий посетителей значительно облегчает задачу персоналу стенда и позволяет быстрее адаптироваться к характеру каждого посетителя и определению его потребностей.

В кратком изложении основные правила работы на стенде и рекомендации будут выглядеть так: будьте другом каждому посетителю, подходящему к стенду; имейте под рукой достаточное количество рекламно-информационных материалов; регистрируйте каждого посетителя, указывая его имя, профессию, компанию, цель посещения, интересы, вопросы; отдайте ему визитную карточку фирмы и спросите у посетителя карточку или фирменный буклет его компании, фирмы; уделите внимание стендам конкурентов[2,с. 57].

Заключение

Ярмарки – это периодически проводимые в заранее известном месте и в установленные сроки съезды торговцев и производителей, на которых осуществляется купля-продажа крупных партий продукции и ее демонстрация, а также заключаются договоры на будущие поставки. Выставки – в отличие от ярмарок не имеют строгой привязки к месту и времени их проведения. Основная их цель – рекламирование товаров, информирование покупателей, установление деловых связей производителей и торговцев. В строгом понимании на выставках в отличие от ярмарок торговля представленными товарами не осуществляется.

Во время проведения выставочного мероприятия могут решаться вопросы, связанные с изучением и анализом внешней среды компании (сбор информации, квалифицированное грамотное интервьюирование, опросы и т.д.) и продвижения информации о компании, ее планах, новых товарах и услугах. Проведение работы на выставках связано с изучением конъюнктуры рынка и рыночных связей, организацией рекламы, оказанием услуг, подбором экспонатов, поиском и подбором зарубежных фирм, способных стать партнерами.

В кратком изложении основные правила работы на стенде и рекомендации будут выглядеть так: будьте другом каждому посетителю, подходящему к стенду; имейте под рукой достаточное количество рекламно-информационных материалов; регистрируйте каждого посетителя, указывая его имя, профессию, компанию, цель посещения, интересы, вопросы; отдайте ему визитную карточку фирмы и спросите у посетителя карточку или фирменный буклет его компании, фирмы; уделите внимание стендам конкурентов.

39)Выставочная деятельность как инструмент маркетинга