8. Стратегия низких цен

Рассматривая стратегию низких цен, отметим, что здесь речь идет не о «бросовых* ценах, а об относительно низких ценах на товары, которые гораздо ниже цен аналогичных товаров-конкурентов. Эта стратегия популярна, она наиболее безопасна для фирмы, так как благодаря непривлекательности для потенциальных конкурентов уменьшает риск, возникающий из-за неизвестного отношения покупателя к новому товару.

Стратегия низких цен используется фирмами с целью:

• проникновения на внешний рынок;

• увеличения доли своего товара на внутреннем рынке;

• выхода на массовый рынок;

• дозагрузки производственных мощностей;

• недопущения банкротства на данном этапе;

• в расчете на то, что для товара будет существовать рынок сбыта в течение длительного времени.

Стратегия низких цен известна еще как «цена недопущения», «цена вытеснения».

Эта стратегия на ранних фазах жизненного цикла товара позволяет выявить перспективы его сбыта, найти приемлемый уровень цен. Низкий объем продаж при низких ценах означает, что спрос на данный товар мал.

Стратегия низких цен может дать возможность фирме выйти па такие рынки, о которых она даже не мечтала; эта стратегия отбивает у конкурентов охоту создавать подобный новый товар. Низкая цена ограничивает прибыльность тех фирм, которые начинают разрабатывать новый товар и хотят выйти с ним на рынок; она позволяет фирме завоевать сильные позиции на рынке в период внедрения товара; может создать ценовую репутацию товару, которую, подобно первому впечатлению, трудно изменить. Если низкие цены обеспечивают успех фирме, то конкуренты снизят цены па свои товары. Стратегия низких цен преследует в основном цель получения долговременной, нежели быстрой прибыли. Затраты на разработку повой продукции возвращаются при этой стратегии через более длительное время, чем при стратегии «снятия сливок».

Проведение политики низких цен с целью проникновения на рынок может оказаться опасным для фирмы. Низкая цена может вызвать на рынке спрос на товар, значительно превышающий производственные возможности фирмы.

Может случиться так, что фирме впоследствии не удастся повысить цену, в результате она будет нести финансовые потери. К моменту появления аналогичных товаров-конкурентов фирма не успеет укрепить свои позиции на рынке.

Проведение политики низких цен целесообразно в том случае, если производство массовое, а затраты в расчете на единицу продукции быстро сокращаются с ростом объема ее продаж. При этом следует оценить, сможет ли фирма достичь существенной экономии на переменных издержках при большом объеме выпуска. Политика низких цен эффективна на чувствительном к ценам рынке и неприемлема для неэластичных рынков.

9.Стратегия скимминг – «снятие сливок»

Скимминг – ценовая стратегия, направленная на установление максимально возможной высокой цены на новый рыночный продукт в расчете на потребителей, готовых купить его по этой цене.

Скимминг предполагает установление максимально возможной высокой цены в краткосрочном периоде. Продукт, позиционируется как рыночная новинка. Как правило, большой спрос только на коротком периоде,так как конкуренты войдут на рынок с похожим товаром.

Скимминг – эффективная стратегия для инновационных, необычных или кардинально улучшенных рыночных продуктов.

Помимо чрезвычайно высоких затрат на исследование и разработку подобных продуктов, не менее высоки затраты на их продвижение. Высокие цены необходимы, как для покрытия издержек на разработку и продвижение рыночной новинки, но и для покрытия высокого уровня производственных затрат.

Скимминг позволяет сократить сроки возврата вложенных в разработку рыночной новинки средств. Скимминг выступает инструментом создания образа качественного товара через установление высокой начальной цены. Более того, всегда проще понизить цены, чем повысить их. Первоначальное установление высокой цены позволяет компании иметь возможность для понижения цен, в случае возрастания угроза конкуренции. При более низкой первоначальной цене будет значительно труднее поднять цену без потери в объеме продаж.

Для уникальных, выдающихся товаров скимминг является наиболее успешной ценовой стратегией.Скимминг не менее хорошо зарекомендовал себя в ситуации, при которой различия в уровне качества конкурирующих товаров достаточно значительные, но покупателям трудно их выявить и оценить.