18.Личные и психологические факторы поведения покупателя.

Факторы личного порядка

На решения покупателя сказываются характеристики: возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, тип личности и представление о самом себе.

Образ жизни – это понятие, характеризующее особенности поведения жизни людей и выражающееся в их деятельности, интересах и мнениях – показатели ДИМ (деятельность, интересы, мнения).

Психографика – это техника изучения поколения ДИМ:

-показатели деятельности: работа, хобби, занятие спортом, участие в общественной жизни, посещение магазинов;

-показатели интересов: мода, семья, отдых, продукты питания и др.;

-показатели мнения: о самом себе, о социальных вопросах, о работе, о товарах.

Тип личности – это совокупность отличительных характеристик человека, обеспечивающих последовательность и постоянство его ответных реакций на ОС.

Тип личности описывают чертами: уверенность в себе, властолюбие, общительность, независимость, непостоянство, агрессивность, стремление к порядку…

Возраст: с возрастом происходят изменения в ассортименте приобретаемых товаров и услуг. С годами меняются вкусы в отношении одежды, мебели, отдыха, развлечений.

Род занятий: деятель рынка стремится выделить группы по роду занятий. Рабочий может покупать рабочую одежду, рабочую обувь… , президент фирмы соответствующие вещи, транспорт.

Экономическое положение: деятели рынка постоянно должны следить за сферой личных доходов, сбережений и ставок учетного процента. Если экономические показатели говорят о спаде, деятель рынка должен принять меры к изменению конструкции, цены своего товара, сократить объемы производства и товарные запасы.

Психологические факторы

Мотивация, побуждения – это нужда, достигшая достаточно высокого уровня интенсивности, заставляющая человека искать пути его удовлетворения.

Восприятие – это процесс отбора, организации и интерпретирование информации для создания значимой картины окружающего мира.

Восприятие может быть: избирательным, в силу индивидуального искажения информации, индивид запоминания информации.

Усвоение – это определенные перемены, происходящие в поведение индивида под влиянием накопленного опыта.

Убеждения и взгляды – приобретаются человеком посредством действий и усвоений и задают определенный автоматизм поведению потребителей.

Согласно Котлеру в принятие решения о покупки потребитель преодолевает 5 этапов: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решения о покупке, реакция на покупку.

Реакция на покупку предполагает: удовлетворение покупкой, конечная судьба купленного товара.

Ответные реакции покупателя предполагают: выбор товара, выбор марки, выбор магазина, выбор времени покупки, выбор объекта покупки.

19.Социальные факторы и факторы культурного порядка в поведении

покупателя.

Культурные факторы включают культуру, субкультуру, общественный класс

Культура- это первая причина, которая определяет потребность и поведение человека. В процессе воспитания человек усваивает базовый набор ценностей, преимуществ, манер, поступков, чтобы адаптироваться в своем окружение.

Ценности – это общепринятые убеждения относительно целей, к которым должен человек стремиться. Основные культурные ценности находят выражение: в отношение людей самим к себе; в отношение людей к общественным институтам; во взаимоотношение людей друг с другом; в отношение к природе, к обществу, к мирозданию.

Субкультура рассматривает 5 видов – группы поколений, группу национальностей, религиозные группы, расовые группы, региональные группы.

Общественный класс – это группа, члены которой разделяют систему ценностей, стиля жизни, поведения.

Выделяют 4 основные характеристики социальных классов.

-личности, принадлежащие к одному классу, склонны вести себя одинаково;

-в зависимости от принадлежности к тому или иному классу, люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе;

-социальный класс определяется профессией, доходом, образованием, имуществом;

-индивидуумы могут переходить из класса в класс.

Социальные факторы включают референтные группы, семья, социальные роли, статусы.

Референтные группы – группы, оказывающие прямое или косвенное влияние на поведение или отношение человека. Группы, оказывающие на индивида прямое влияние называют членскими коллективами. Это семья, друзья, соседи, коллеги по работе. Деятели рынка стремятся выявить все референтные группы конкретного товара, на котором они продают свои товары.

Семья – оказывает сильное влияние на поведение покупателя. Непосредственное влияние на повседневное покупательское поведение оказывают супруг и дети индивида.

Роли – набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица. Каждая из ролей, исполняемых человеком, будет влиять на покупательское поведение.

Каждой роли соответствует статус. (В качестве директора человек приобретает одежду, автомобиль , часы, которые отражают именно эту роль и ее статус).

Статус – это положительная оценка роли со стороны общества.