3. Прогноз продаж предприятия

Прогноз объема продаж предполагает определение того, какое изделие, по какой цене и в каком количестве будет продано в следующем году. Прогноз объема продаж осуществляет отдел маркетинга, руководствуясь следующей последовательностью действий: стра­тегический маркетинг (сегментация рынка, определение наиболее перспективных продуктов и т.п.), операционный маркетинг, определяющий соотношение «товар – цена» и сбыт (каналы сбыта).

Факторы, влияющие на прогноз объема продаж:

1. Объем продаж предшествующих периодов.

2. Производственные мощности.

3. Общеэкономические показатели: уровень занятости, цен, личных доходов и т.д.

4. Относительная прибыльность продукции.

5. Рекламная кампания, состояние рынка.

6. Ценовая политика, качество продукции.

7. Конкуренция.

8. Сезонные колебания.

9. Долгосрочные тенденции продаж для различных товаров.

Надежность прогноза продаж повышается в результате использования комбинаций экс­пертных и статистических методов:

1. Функциональный метод – информация о прогнозах поступает от руководителей отделов к директору по маркетингу, ответственному за точность прогноза объема продаж и составление бюджета продаж (недостаток – высокая степень субъективности оценок).

2. Статистические методы – трендовый, корреляционный, регрессионный и другие виды анализа, позволяющие сделать прогноз на основе существующих тенденций развития, но не позволяющие предвидеть возможные качественные изменения.

3. Групповое принятие решений – участвуют руководство компании, начальники ПЭО, финансового отдела и т.д. (достоинство – простота и скорость, но распыляется ответственность).

После анализа всех факторов, влияющих на объем продаж, и обработки полученных данных желательно рассмотреть несколько прогнозов в системе координат "товары - рынки":

Товары / Услуги

Существующие Новые

Базовый прогноз (наиболее надежен)	Прогноз В
Прогноз А	Прогноз С

Базовый прогноз, как правило, является наиболее надежным, а прогноз С наименее вероятным, поскольку на него в наибольшей степени влияют погрешности, связанные с освоением новых рынков и выпуском новых продуктов.

4. Прогнозирование финансовой отчетности: метод отношения к выручке

Основной технологией прогнозирования финансовой отчетности является метод отношения к выручке. Предполагается, что основные статьи отчета о прибылях и убытках и статьи ба­ланса увеличиваются пропорционально объемам продаж; а статьи непосредственно не связанные с продажами, зависят от по­литики компании в отношении выплаты дивидендов и коэф­фициента финансового левериджа.

В том случае, если прогнозируемое процентное отношение каждой статьи к выручке сохра­няется из года в год, то все статьи будут расти с той же скоростью, что и продажи. Этот подход назы­вается методом постоянного отношения. Преимущество метода в том, что его очень просто реализовать на практике. Недостатком явля­ется то, что он позволяет добиваться только постоянного значения коэффициентов, а не их улучшения.

Первый шаг заключается в анализе исторических коэффициентов. Метод отношения к выручке предполагает, что за­траты и другие статьи баланса в данном году составят определенный (постоянный) процент от продаж за последние несколько лет.

Второй шаг предполагает прогнозирование отчета о прибылях и убытках. Например, если выручка увеличится на 10%, то и себестоимость увеличится на 10%.

Третий шаг заключается в прогнозировании баланса. В том случае если кредитная политика и процесс производства предприятия не изменялись, то все статьи актива изменяются пропорционально выручке.

Если активы увеличиваются, обязательства и собственный капитал также должны увеличиться. В том случае, если политика отношения к поставщикам, персоналу и налоговым органам не изменится, то можно прогнозировать изменения этих статей пассива пропорционально выручке. При этом новое значение нераспределенной прибыли вычисляется как старое значение плюс величина ее прироста, найденная на шаге 2. Кроме того, векселя, облигации, привилегированные и обыкновенные акции не будут расти пропорционально продажам — скорее эти пассивы будут зависеть от специальных управленческих решений, поэтому в первом приближении они предполага­ются остающимися на уровне текущего года. Учитывая, что в результате сумма активов не будет равняться сумме пассивов, определяется величина необходимых дополнительных фондов.

Создание необходимых дополнительных фондов является четвертым шагом и основывается на ряде факторов, включая целевую структуру капитала фирмы, влияние краткосрочных займов на коэффи­циент текущей лик­видности, условия задолженности и рынок собственного капи­тала, а также ограничения, на­лагаемые существующими долговыми соглашения­ми. После определения структуры дополнительного фи­нансирования получившиеся значения прибавляются к изна­чально спрогнозированным значениям – в ре­зультате получается «второе приближение» баланса.

Обратные связи финансирования (пятый шаг), учитывают выплату процентов по вновь привлеченным заемным средствам и дивиденды по вновь выпущенным обыкновенным акциям. Эти платежи сократят чистую прибыль, показанную в нашем прогнозе во втором приближении.

Существуют два метода учета обратных связей: ручной и автоматический.

Для использования ручного метода, необходимо спрогнозировать дополнительные затра­ты на выплату процентов и дивидендов, возникших в результате при­влечения дополни­тельного внешнего финансирования и учесть снижение суммы налогов. В результате влияние обратных связей снизит прогнозное зна­чение прироста нераспределенной прибыли и опять возникнет дефицит баланса. Для его устранения необходимо, в соответствии со структурой дополнительного фи­нансирования, увеличить сумму заемного капитала. Учитывая, что в принципе это процесс бесконечный – итерации (результат неоднократно повторяемого применения какой-либо матем. операции) осуществляются столько раз, сколько необходимо для сокращения погрешности баланса до пренебре­жимо малой величины.

Для автоматизации процесса уравнивания, можно использовать элек­трон­ные таблицы: свойство «Поиск решения», осуществ­ляющее последовательный расчет итераций до тех пор, пока уравнивание баланса не произойдет с необходимой точностью.