4. Близкие родственники

Степень родства	Ф.И.О.	Место работы, должность	Домашний адрес

6. Рекомендации

Укажите имена и телефоны руководителей, с которыми Вы работали раньше и которые могут дать Вам рекомендацию:

Ф.И.О.	Ф.И.О.	Ф.И.О.
Должность	Должность	Должность
Телефон	Телефон	Телефон

7. Дополнительная информация

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Дата заполнения_____________________ Подпись____________________

8. Рекомендации по системе мотивации сотрудников торговой точки

Основным инструментом мотивации сотрудников торговой точки (т.е. Вашего линейного персонала) является заработная плата. При этом важно донести до всех сотрудников стандарты качественной работы. Каждый работник должен знать, за что ему платят зарплату, как получить дополнительные бонусы и за что его могут оштрафовать.

Заработная плата продавца должна зависеть от результатов его труда и включать три составляющие:

Базовый оклад – это фиксированная сумма за выполнение возложенных обязанностей. При этом должны быть установлены показатели, по достижении которых начисляется оклад. Это должен быть минимальный объем продаж с торговой точки за период времени (неделя, месяц). Если подобные нормативы не будут заданы, у сотрудника может сложиться мнение, что ему платят только за присутствие на рабочем месте. Если работник не дотягивает до установленной нормы, то из фиксированной части зарплаты могут вычитаться штрафы.

Расчетная премиальная (бонусная) часть рассчитывается по результатам работы. Она может состоять из премии за выполнение плана, а также за его превышение. Вместо премии может выплачиваться процент за превышение объема продаж сверх норматива.

Нерасчетная премиальная часть – в нее входят премии за достижение высоких показателей, если руководитель считает, что эти успехи достойны поощрения.

Очень важно, чтобы схема выплат была прозрачной. Всем сотрудникам надо регулярно сообщать о том, по какому принципу им начисляется зарплата, особенно если схема периодически корректируется.

Устанавливать базовый оклад продавцам необходимо исходя из оплаты труда за 1 день ее работы.

Премию можно рассчитывать, исходя из:

1. Небольшого процента от всего объема продаж с торговой точки (около 5% на всю торговую точку). Такая система наиболее простая в учете, но ее минус в том, что для разных торговых точек может потребоваться определять различные проценты. На торговой точке с большой проходимостью в центре города установленный процент для продавца будет ниже, чем в торговой точке в спальном районе. Устанавливая размер процентов необходимо учесть, что могут быть сезонные колебания выручки.

2. Процента от суммы превышения выставленного плана по продажам. При такой системе процент от перевыполнения плана можно зафиксировать одинаковый для всех торговых точек. Сложность в том, что необходимо спланировать выручку каждой торговой точки на длительный период.

3. Нерасчетной премии. Данная премия выплачивается за полное соответствие и выполнение всех инструкции по соответствию фирменному стилю. У продавца не должно быть ни одного замечания по проверкам ни со стороны покупателей, ни со стороны брэнд-менеджера. Лист проверки указан в подразделе 2.1.5.

Если установить оплату труда только от процентов, это повлечет за собой то, что сотрудники не будут уверены в завтрашнем дне и поэтому не преданы компании. Как только появляется возможность уйти на стабильный оклад, они без сожаления покидают фирму.

Стабильный оклад без премий приведет к тому, что продавец не будет заинтересован в увеличении продаж и улучшении качества обслуживания покупателей.

4. Кроме системы премий продавцов необходимо ввести систему штрафов. Предварительно необходимо донести до всех продавцов, за какие провинности продавец может подвергнуться штрафованию, и ознакомить с условиями под роспись. Мы предлагаем ввести еженедельную систему проверок на торговых точках. Бланк проверок представлен в подразделе 2.1.5.

Таким образом, продавец будет знать, при каких условиях он получает бонусы, а при каких – его наказывают.

Также необходимо учитывать данные товарных отчетов, сверяемых с бухгалтерскими данными. Если выявлены расхождения по расходу товара продавец должен нести материальную ответственность в сумме недостачи.

Руководитель торговой сети или брэнд-менеджер должен постоянно заниматься обучением продавцов и поиском новых кадров. Один-два раза в неделю можно встречаться с кандидатами, 3-4 часа в неделю тратить на обучение сотрудников, ежедневно контролировать их работу. Чтобы быть в курсе их текущих дел и проблем, необходимо еженедельно проводить контрольные покупки