4. Персональний продаж

Персональний продаж виконує дві функції:

1. комунікаційну – інформування споживачів про фірму та її товари;

2. збутова, якщо спілкування завершується покупкою.

Організаційні форми персонального продажу:

• торговельний агент контактує з одним покупцем;

• торговельний агент проводить презентації для групи покупців;

• група збуту контактує з групою покупців;

• проведення торговельних семінарів для співробітників фірми-покупця з інформуванням їх про товари-новинки і демонструванням можливостей цих товарів та прогресивних прийомів їх експлуатації.

Персональний продаж вважають найефективнішим засобом комунікації при реалізації товарів промислового призначення.

Процес персонального продажу складається з наступних етапів:

1. Пошук та оцінювання потенційних покупців

2. Попередня підготовка до візиту

3. Підхід до клієнтів

4. Презентація і демонстрація товару

5. Подолання заперечень

6. Укладання угоди

7. Перевірка результатів (чи доставлений товар, чи задоволений покупець).

Контроль і оцінка праці торговельних агентів провадять у двох напрямках:

• оцінка кількісних показників – порівняння результативності діяльності окремих працівників, порівняння поточних показників продажу з минулими;

• якісна оцінка комівояжера – зовнішній вигляд, поведінка, уміння спілкуватися, фахові знання.

Основні якості комівояжера:

• контактність, вміння викликати довіру і симпатію;

• уміння переконувати співрозмовника;

• наполегливість у досягненні своїх цілей;

• комівояжер повинен мати міцну нервову систему;

• вміння оцінювати ситуацію.

Комівояжерів навчають, маючи при цьому на меті:

• ознайомити комівояжера з фірмою і навчити ідентифікувати себе з нею;

• ознайомити комівояжера з товарами фірми;

• ознайомити його з особливостями клієнтів і конкурентів;

• навчити комівояжера проведення ефективних торгових презентацій, ознайомити з етапами процесу персонального продажу.

Система оплати праці торговельного персоналу може бути різна:

• фіксована оплата у вигляді заробітної плати;

• виплата комісійних від вартості реалізованої продукції;

• поєднання фіксованої оплати і комісійних;

• до попереднього можуть додавати негрошові премії (товаром).

До інструментів прямого маркетингу, крім персонального продажу, належать:

1. Директ-маркетинг – пряма поштова розсилка цільовій аудиторії рекламних матеріалів. Суть директ-маркетингу полягає в установленні довгострокового взаємовигідного партнерства між виробником і персонально відомими споживачами.

2. Телемаркетинг, або “магазин на канапі”, являє собою програму, присвячену конкретному товару. При цьому вказуються номер телефону і вартість товару.

3. Каталог-маркетинг – це метод прямого маркетингу з використанням каталогів, що розсилаються поштою або продаються в магазині.

4. Телефон-маркетинг та Інтернет-маркетинг.

5. Стимулювання збуту

Ця складова СМК фірми, спрямована на прискорення і посилення зворотного реагування ринку, має короткотривалий ефект. Зазвичай, заходи стимулювання збуту поєднують з рекламою та “паблік рілейшнз”, доповнюючи їх.

Заходи стимулювання збуту спрямовані:

1. на споживачів:

• Різні знижки цін:

• знижки за більшу кількість купленого товару;

• знижки сезоних розпродажів;

• знижки з нагоди різних знаменитих подій, свят;

• знижки на застарілі моделі товарів.

• Розповсюдження купонів, яке провадять комплексно з наданням знижок. Купони – своєрідні сертифікати, які надають покупцям при купівлі даних товарів право на знижку. Їх вкладають в упаковки товарів, розміщують у газетах поряд з рекламними оголошеннями.

• Безкоштовні зразки товарів.

• Підтримка постійних покупців. Має різні форми, зокрема можна надавати знижку по чеках даного магазину, якщо їх набралося на певну суму.

• Премії у вигляді сувенірів за умови купівлі певної кількості товару.

• Лотереї, конкуреси, вікторини, інші форми гри.

• Презентації нових товарів.

• Виставки, ярмарки.

• Надання кредиту, гарантії сервісного обслуговування, повернення товару.

2. На торговельних посередників:

• знижки оптових цін при великих партіях товару;

• премії за прискорений збут;

• спільне проведення реклами;

• забезпечення роздрібної торгівлі безоплатними фірмовими рекламоносіями (плакатами, планшетами, вимпелеми тощо);

• збільшення комісійних виплат при довготривалих ефективних контактах;

• організація з’їздів дистриб’юторів і ділерів;

• безоплатне підвищення кваліфікації персоналу посередників;

• допомога в організації пересувних сервісних пунктів і майстерень ділерів;

• допомога в оформленні торгових площ тощо.

3. Власного торговельного персоналу:

• преміювання кращих збутових працівників;

• нагородження їх цінними подарунками;

• надання кращим продавцям додаткових днів відпустки;

• виділення путівок для відпочинку, організація туристичних подорожей за рахунок фірми;

• організовування конкурсів продавців із нагородженням переможців;

• розширення участі передовиків у прибутках фірми;

• використання широкого арсеналу моральних стимулів (почесні звання, поздоровлення і подяки керівництва).