Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Маркетинг все.docx
Скачиваний:
20
Добавлен:
20.09.2019
Размер:
961.5 Кб
Скачать

Процес прийняття рішення про покупку складається з декількох етапів:

1. Усвідомлення потреби

  • Фізичні потреби

  • Рекламний імпульс ЗМІ

5. Реакція на покупку

Позитивний повноцінний попит

Негативний вихід

2. Пошук інформації

3. Оцінка варіантів

4. Рішення про покупку

  • Особисті джерела

  • Реклама

  • Продавці

  • Виставки

  • Якість

  • Ціна

Врахування думки референтних груп

Рис.1.3. Процес прийняття рішення споживачем

  1. Моделювання купівельної поведінки організації споживача.

Якщо підприємство пропонує свій товар на ринку організацій-споживачів, воно здійснює промисловий маркетинг.

Промисловий ринок – це ринок, на якому придбання товарів і послуг відбувається для подальшого використання в процесі виробництва, для перепродажу чи здачі в оренду.

Суб’єктами промислового ринку є:

  1. виробничі підприємства, які закуповують товари для їх подальшого використання у виробничому процесі;

  2. підприємства-посередники, що закуповують товари для їх подальшого перепродажу, маючи на меті отримання прибутку;

  3. державні установи, що здійснюють закупівлю товарів для розв’язання різного роду соціальних проблем, завдань, виконання урядових програм тощо;

  4. некомерційні організації, що закуповують товар для втілення певної ідеї у життя та її поширення у суспільстві.

Промисловий ринок має наступні особливості попиту:

  • вторинність попиту – попит на промисловому ринку зумовлюється попитом на споживчому ринку. Збільшення попиту на споживчому ринку на 10% може привести до збільшення попиту на промисловому ринку в 5 разів і більше;

  • нееластичність попиту – незначні коливання цін не призводять до змін попиту на промислові товари;

  • перехресна еластичність попиту – попит на один товар залежить від ціни на інші товари;

  • нестійкість попиту – зумовлюється технологічними змінами та коливаннями попиту на споживчому ринку;

  • парність попиту – попит на один тип товару призводить до попиту на пов’язані з ним товари.

На поведінку організацій-споживачів впливає ряд наступних факторів (рис.2.1.):

Зовнішні фактори

  • економічні

  • науково-технічні

  • законодавчі

  • фізико-географічні

  • фактори конкурентного середовища

Фактори особливостей організації

  • цілі організації

  • прийняті методи роботи

  • організаційна структура

Організації- споживачі

Фактори між особових відносин

  • повноваження

  • уміння переконувати

  • уміння поставити себе на місце іншого

  • ступінь впливу на інших працівників

Фактори індивідуальних особливостей персоналу

  • вік

  • освіта

  • тип особистості

  • посада

  • схильність до ризику

  • власні цілі та переконання

Рис.2.1. Основні фактори, які впливають на поведінку організацій-споживачів

Процес прийняття рішення про закупівлю товару організацією-споживачем складається з декількох етапів:

1. Усвідомлення потреби – може виникнути внаслідок внутрішніх або зовнішніх стимулів.

Внутрішні стимули:

  • необхідність зміни наявного обладнання;

  • необхідність придбання комплектувальних для його ремонту;

  • бажання поліпшити якість матеріальних компонентів або умови їх постачання.

Зовнішніми стимулами може стати інформація, отримана на виставках, поштою або через ЗМІ.

2. Оцінювання характеристик товару здійснюють фахівці за допомогою функціонально-вартісного аналізу.

3. Пошук постачальників здійснює агент-закупівельник, зупинившись на відповідному товарі.

4. Запит пропозицій надсилається агентом-закупівельником потенційним постачальникам.

5. Вибір постачальника проводиться учасниками купівельного центру підприємства після отримання відповіді на запит пропозицій від потенційних постачальників. При цьому оцінюються не лише технічна компетентність кандидатів, а й здатність забезпечити належні умови постачання та надання широкого кола послуг.

6. Оформлення замовлення.

7. Оцінювання роботи постачальника – на даному етапі агент-закупівельник контролює виконання замовлення постачальником та аналізує ступінь задоволення потреб підприємства.

Купівельна поведінка організації-споживача залежить від частоти придбання товару, вартості покупки та ступеня ризику, яким супроводжується придбання товару, тобто від виду ситуації здійснення закупівлі. Розрізняють:

    1. Повторну закупівлю без змін – канцтовари, паливо, хімікати;

    2. Повторну закупівлю із модифікацією – юридичні або транспортні послуги, комплектувальні;

    3. Закупівлю для вирішення нових задач – комп’ютерна мережа, нове технологічне обладнання.