8.Формальное и не формальное управление

Организации бывают формальными и не формальными. Формальные организации строятся в соответствии с заранее заданной структурой управления. В формальных организациях действуют заранее запланированные связи между подразделениями, людьми и т.д. неформальные организации образуются и действуют спонтанно, на основе личных контактов, симпатий и т.п. Управлять – это, значит, давать указания, разрешения, распоряжения, это, значит, подписывать приказы и накладывать резолюции, устанавливать ответственность и требовать выполнения функций. Но опытный менеджер прекрасно знает, что иногда более эффективной оказывается просто беседа с подчиненным, просьба к нему выполнить работу, наконец, просто доброжелательное и внимательное отношение воодушевляет его на активность, самостоятельность, творчество, на производительный труд. Это тоже управление, но управление неформальное, управление, в основе которого лежит неформальное отношение менеджера к своим подчиненным, к коллективу, и даже к проблемам и вообще к делу. Неформальное управление отражает потребность формального управления, является его необходимым дополнением. В практике управления возникают такие проблемы и такие ситуации, которые можно решить только на неформальной основе. Более того, количество таких проблем возрастает по мере развития человека, производства и общества. Признаки формального управления является опора на формально действующие (утвержденные, введенные в действие) организационные положения:

- использование административных рычагов воздействия (приказ, установленная административная ответственность, дисциплинарное требование и прочие), - жесткий контроль исполнения, - учет только тех факторов работы, которые укладываются в установленный порядок. Признаками неформального управления являются опора на человеческие неформальные отношения: - слабые и сильные стороны человеческой натуры (уважение, авторитет, самолюбие, психологическая расположенность, заинтересованность) - система индивидуальных или коллективных ценностей - лидерство Функции неформального управления : - реализация общих материальных и социальных интересов. Это может быть заинтересованность в рационализаторстве или разработке и внедрении изобретения, в получении дополнительных доходов, в совместном строительстве гаражей, в решении дачных вопросов, в организации турпоходов и т.п. - защита от чрезмерного давления администрации, чрезмерной интенсификации труда, повышение норм выработки, сокращения работников и т.п. - получение и передача необходимой или интересной информации - облегчение коммуникаций и налаживание взаимопомощи при решении как организационных, так и личных задач; - сохранение и культивирование общих культурных, социальных, национальных, религиозных и иных ценностей; - удовлетворение потребностей в групповой принадлежности, в признании уважении и идентификации. Это повышает удовлетворенность трудом и пребыванием в организации; - создание благоприятной среды деятельности и психологического комфорта, преодоление отчуждения, страха, обретение уверенности и спокойствия; - адаптация и интеграция новых и молодых сотрудников. Принятие их в коллектив помогает им быстрее адаптироваться к требованиям организации, позволяет получать ценные советы и помощь, облегчает различные виды коммуникаций. Функции формального управления : - установление статусов, прав и обязанностей членов группы - жесткое определение и распределение ролей - обеспечение единства всех составных частей организации, - связь различных подразделений с ее общими целями - целесообразное общественное разделение труда - обеспечение повышения эффективности за счет известного ограничения разнообразия в организации Различия между формальным и неформальным управлением: 1. по структуре: неформальному управлению присуще спонтанное возникновение, а формальному – запланированное организацией основная причина возникновения формальных отношений – эмоции, а неформальных – достижение цели формальное управление отличается от неформального стабильностью 2. по целям: В формальных организациях основное – достижение целей организации, в неформальных же – удовлетворение потребностей группы. по источнику влияния Неформальное управление исходит от отдельной личности. Формальное управление обусловлено положением организации В неформальных организациях человек обладает личной властью и руководит снизу вверх, а в формальных подчиняется иерархическим полномочиям и управляет сверху вниз 3. по средствам контроля: Различаются на угроза увольнения или понижения в должности в формальном управлении и физические или общественные санкции – в неформальном. 4. по коммуникациям Выделятся официальные каналы, хорошо определенные и передаваемые по официальным линиям используемые в формальном руководстве, а также каналы в форме виноградной лозы, плохо определенные и пресекающие постоянные каналы – в неформальном руководстве. В формальной организации присутствуют все члены рабочей группы, межличностные отношения предписываются должностной инструкцией, руководитель назначается организацией, основой для взаимодействия служат функциональные обязанности или положение. В неформальную организацию включаются только те, кто «приемлемы», межличностные отношения возникают спонтанно, роль руководства обусловлена результатом членства, основой для взаимодействия являются личностные черты, статус. Торговые презентациислужат средством продвижения аргументов в пользу товаров, соответствующих выгодам потребителей. Основные требования к презентациям следующие: • презентация должна быть построена в соответствии с иерархической структурой процесса коммуникации (внимание — интерес — желание — действие); • потребитель должен получить четкое представление об основных преимуществах товара; • наиболее важные преимущества выдвигаются на первый план, менее важные — на второй план; • необходимо упомянуть о недостатках товара непосредственно из уст торгового представителя; • делать в ходе презентации больше выводов, вызывая клиентов к согласию с ними. В ходе торговой презентации желательно демонстрировать товары, применять видео- и аудиосредства, использовать селлограммы (построение матрицы «мотивы потребителей/ аргументы торгового представителя»). Телемаркетинг—это постоянное поддержание связи торгового персонала предприятия с потенциальными потребителями (клиентами, заказчиками) посредством телефона и интерактивной компьютерной программы, подключенной к базе данных. Телемаркетинг требует меньших затрат и обеспечивает высокую степень контроля над продажами. Он также дает возможность активизировать пассивных покупателей, проводить обследования и др. Многоуровневый маркетинг(или многоуровневая продажа) использует торговый персонал для продвижения товаров на комиссионных началах. Он представляет собой некоторую систему независимых продавцов, покрывающих сетью персональных продаж большие участки рынка (например, Гербалайф). При обучении торгового персоналаособое внимание уделяется следующим вопросам: • история и культура предприятия, современная система управления; • маркетинговая политика, стратегия и тактика; • знания о продуктах предприятия и продуктах-конкурентах; • потребители и рынки, на которых действует предприятие; • современные технологии продаж; • развитие личных качеств персонала и др. По мнению специалистов, торговому представителю требуется «большая энергичность, полная уверенность в себе, постоянная жажда денег, отработанность профессиональных приемов и восприятие любого возражения, сопротивления и препятствия как вызова себе». Бюджет персональных продажопределяется количеством торговых представителей, необходимых предприятию для решения задач по продвижению товаров на рынок. Количество торговых представителей рассчитывается как отношение произведения количества потенциальных клиентов на частоту их посещений к среднему количеству посещений для одного представителя.