23. Взгляд на Продажи через призму 4р

4 р- это Тактическая маркетинговая схема, представляющая собой набор переменных маркетинговых факторов, поддающихся контролю, используя которые в совокупности, компания достигает максимальной эффективности на рынке.

Модель 4Р, называемая также комплексом маркетинга, включает в себя следующие переменные: Товар (Product) – то, что компания предлагает потребителю на рынке. Это могут быть также и услуги. Цена (Price) – сумма, которую потребитель обязан заплатить для получения услуги или товара. Место (Place), или каналы распределения – вся деятельность, обеспечивающая доступность товара для потребителей, т.е. организация доставки товара, реализация товара в определенных местах и прочее. Продвижение (Promotion) – любая деятельность, направленная на информирование потенциальных потребителей о услуге или товаре, распространение сведений об их достоинствах и убеждение в необходимости совершения покупки. Перечисленные маркетинговые инструменты, являющиеся элементами, образующими Модель 4Р, образуют основу, но, по мнению некоторых маркетологов, не являются достаточными для современного социально-ориентированного маркетинга. Однако необходимо отметить, что только эти элементы маркетолог может контролировать полностью. Кроме того, порядок элементов Модели 4Р соответствует последовательности реализации основных функций маркетинга. Отдельные исследователи предлагают дополнить Модель 4Р новыми элементами, для соблюдения общей гармонии также начинающимися на английскую букву «Р»: упаковка (package), покупка (purchase), персонал (personnel), окружающая среда (physical surround), прибыль (profit), связи с общественностью (public relations, publicity). Для сферы услуг дополнительные три элемента, расширяющие Модель 4Р, таковы: уже упомянутый персонал, процесс (process) и так называемое «вещественное доказательство» оказанной услуги (physical evidence). С точки зрения Как бы там ни было, существующая маркетинговая Модель 4Р является общепризнанной и действительно работает, обеспечивая компаниям стабильное положение на рынке, лояльность потребителей и получение прибыли от продаж

24. Фокус продажи: понятие и технология определения.

Для того чтобы выиграть в конкурентной борьбе необходимо сконцентрировать усилия на наиболее перспективных сегментах. Особенно это касается В2В. Себестоимость продаж «все для всех» будет слишком большой. Отказавшись от малоперспективных направлений, компания должна активно действовать там, где у нее по сравнению с конкурентами самые сильные позиции.

Соответственно, мы должны дать ответ на следующий важный вопрос: «Каким образом сфокусировать деятельность нашего канала продаж?»

Фокусировка на сегментах потребителей

Фокусировка может происходить:

По специфике деятельности клиентов

По регионам продаж

По каналам продвижения

По величине одного заказа

По продуктам

Фокус должен найти свое отражения в организационной структуре отдела продаж. В итоге, мы можем иметь московский и региональные отделы продаж, отделы продаж крупному и среднему бизнесу, отделы продаж гос. структурам и частному сектор и т. д.

В случае если компания продвигает более одного товара, услуги или решения, возможно, возникнет необходимость сделать акцент на одном из них или на определенной группе. В это случае мы можем закрепить ответственность за определенным товаром или группой товаров за конкретным менеджером или отделом.

Возможно, мы посчитаем эффективным использовать комбинацию различных подходов, например определенным клиентам продвигать группу определенных продуктовых решений. И это должно найти свое отражение в организационной структуре.

Таким образом, конечная структура отдела продаж может представлять сложную комбинацию различных интересов на разных сегментах. Как хорошо видно это не простая и не алгоритмируемая задача – заведомо «правильных» решений здесь не существует. Необходимо чтобы конечная структура отражала стратегию бизнеса.