- •2. Подходы к формированию политики продаж компании
- •3.Маркетинговые инструменты управления продажами
- •4.Модели продаж, их значение в маркетинговой деятельности фирмы, выбор модели продаж.
- •9.Связь политики продаж со стратегией управления товарным ассортиментом и номенклатурой.
- •10. Российское законодательство в области продаж, общие представления.
- •11. Оценка в конкретной ситуации факторов, влияющих на качество и стоимость продукта, его конкурентоспособность.
- •12.Разработка маркетинговой стратегии продаж продукта, в том числе на этапах жцп.
- •14. Основы управления продажами: место и роль продаж в комплексе маркетинга.
- •20. Описание процесса планирования жизнедеятельности пп (блок-схема).
- •22. Маркетолог, его роль и место в пп.
- •22. Маркетолог, его роль и место в пп.
- •23.Взгляд на продажи через призму 4p
- •23. Взгляд на Продажи через призму 4р
- •24. Фокус продажи: понятие и технология определения.
- •24.Фокус продажи: понятие и технология определения.
- •25. Методология продажи, ориентированной на Покупателя.
- •26. Организация продаж: основные понятия.
- •26. Организация продаж: основные понятия.
- •27.Роль «Продукта» в процессе продажи
- •27. Роль «Продукта» в процессе Продажи.
- •28. Роль «Цены» в процессе Продажи.
- •1. Правило "ярлыка".
- •2. Правило "отсрочки".
- •3. Правило "дешевых цен".
- •4. Правило "потребностей и возможностей".
- •5. Правило "игра с ценой"
- •29.Организация продаж(пп): штатное расписание и организационная структура.
- •30. Роль «Места» в процессе Продажи.
24.Фокус продажи: понятие и технология определения.
В фокусе отдела маркетинга должны быть:
привлечение потенциальных клиентов (реклама, выставки, семинары, Интернет-маркетинг, рассылки и др.);
облегчение понимания продукта и его преимуществ клиентами и сотрудниками отдела продаж (рекламно-презентационные материалы, сайт, семинары и тренинги);
создание благоприятной почвы для продаж (известность и репутация компании, осведомленность и доверие к продуктам; наличие буклетов по продуктам, прайсов, «сувенирки»; визиток и других атрибутов фирменного стиля);
исследования рыночного окружения, позиций компании и свойств продуктов относительно продукции конкурентов, анализ клиентской базы, клиенториенторованности бизнес-процессов и удовлетворенности клиентов продуктом и обслуживанием;
рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности и стратегии компании;
соответствие текущих и разрабатываемых продуктов требованиям рынка и клиентов;
эффективное использование маркетингового бюджета.
25. Методология продажи, ориентированной на Покупателя.
CSRP ( Customer Synchronized Resource Planning ) — первая бизнес-методология, которая включает деятельность, ориентированную на интересы покупателя, в ядро системы управления бизнесом. CSRP перемещает фокус внимания с планирования производства на планирование заказов покупателей. Информация о клиентах и услуги внедряются в основу деятельности организации.
Производственное планирование не просто расширяется, а замещается требованиями клиентов, поступающими из подразделений, ориентированных на работу с покупателями.
Синхронизация деятельности покупателя (и ориентированных на работу с ним отделов) с исполнительным и планирующим центром компании позволяет оперативно находить возможности для создания конкурентных преимуществ.
Нарушение производственного ритма из-за требований, поступающих от покупателей в системы ежедневного планирования и производства, заставляет руководителей предприятий учитывать в оперативном управлении критические факторы рынка и изменение потребительских свойств продукции. Производители, которые берут за основу взаимодействие с покупателем, а не внутренние проблемы производства, могут получить существенные преимущества, если будут систематически оценивать:
какие продукты нужно производить;
какие услуги предлагать;
какие новые рынки перспективны для развития.
26. Организация продаж: основные понятия.
Организация деятельности отдела продаж — важная составляющая планирования деятельности всей организации в целом. Несмотря на то что в крупных компаниях иногда речь идет не столько о создании отдела продаж, сколько о его реорганизации, однако и в первом, и во втором случае руководство компании должно выполнить следующее:
сформулировать цели отдела продаж;
разработать оптимальную организационную структуру;
определить особенности работы с клиентами;
установить критерии оценки деятельности отдела продаж.
Для успешной реализации торговой деятельности разрабатываются планы организации продаж. План организации продаж предусматривает закрепление за каждым торговым агентом определённой территории обслуживания. Мероприятия по организации рекламы, обучению и переподготовке работников также находят отражение в этом плане.
Организация продаж предусматривает введение новых категорий специалистов, призванных обеспечить потребителей дополнительными услугами. Так, для обслуживания промышленных предприятий и решения проблем технического характера, необходимо использование труда инженерно-технических работников.