1. Правило "ярлыка".

Цена товара (услуги) - это для клиента расход и сама по себе она ни о чем не говорит. Если клиент сначала слышит цену, то он самостоятельно формирует одну чашу весов, формируя представление о товаре (услуге). Здесь на этом этапе очень важно сразу приклеить как бы ярлык к товару (услуге), обозначив сразу его преимущества, помочь сформировать образ товара клиенту. Т.е. на вопрос сколько стоит – нельзя отвечать сразу сколько, нужно сопроводить ответ ярлыком, пусть даже коротким, например: новинка, особо надежная модель, модная, и т.д. Цена плюс ярлык к товару (услуге) дают возможность начать диалог с клиентом, а уже в диалоге можно провести презентацию товара (услуги) и помочь клиенту сформировать образ тех самых весов. Но если ваш первый комментарий не произвел нужного эффекта, то скорее всего нет необходимости продолжать утомлять клиента

2. Правило "отсрочки".

Называйте цену только тогда, когда вы вызвали интерес к товару (услуге). Особенно это важно в оптовых продажах. Но здесь следует учитывать, конечно, особенности клиента, условий взаимоотношения с ними, его истории взаимоотношения с товаром и т.д. Вполне возможно, что клиент уже мог собрать ранее всю информацию о товаре (услуге) и сейчас проводит тендер среди поставщиков. Тогда здесь нужно включать правило ярлыка, но уже применима к компании и т.д.

3. Правило "дешевых цен".

Старайтесь избегать слова «дешевый». Исследования и социальные опросы показали, что это прилагательное часто ассоциируется с товаром низкого качества. Можно использовать другие варианты, например экономичный вариант, оптимальная цена, доступный и т.д.

4. Правило "потребностей и возможностей".

Старайтесь понять потребность клиента, что конкретно ему нужно. Если вы предложите оптимальную цену клиенту, который хочет купить ценную вещь, то скорее всего вы его потеряете и наоборот. Если у клиента нет необходимой суммы денег на эксклюзивный товар, то как бы вы не разглагольствовали на тему его супер-пупер уникальности, сделка не состоится.

5. Правило "игра с ценой"

Есть различные приемы игры с ценой. Вариант первый – это назвать среднюю цену, далее постепенно озвучить более высокие до максимальной и только потом назвать минимальную. Вы сможете увидеть реакцию клиента и поймете, что ему нужнее и ближе и тогда продолжите проводить презентацию товара (услуги), который (ая) подходит клиенту.

Кроме этого можно наоборот сначала предложить недорогой вариант, а потом нарастить до более дорогих. Что дает такой вариант? Вы сможете провести анализ всех предлагаемых моделей и показать покупателю все преимущества более дорогих аналогов.

Кроме этого, есть другие методы презентации цены: игра на понижение, сравнение с аналогом, сравнение с конкурентами и т.д. Еще очень хороший прием – это дать возможность покупателю оценить срок использования товара, тогда сумма не будет казаться такой большой, т.е. разложить цену (это же всего лишь 20 рублей в день и т.д.)

6. Правило "возражений".

Если покупатель возражает вам, то это хорошо, т.к. возражение означает просто недостаточную аргументацию с вашей стороны ,что уже хорошо само по себе, значит есть интерес.

7. Правило "постоянного интереса".

Если клиента не устраивает цена - это не значит, что ваш интерес к нему должен понизиться. Возможно, у клиента просто сейчас нет полной суммы, не унижайте его разочарованием на своем лице

8. Правило "своего мнения".

Не решайте никогда за клиента .что для него хорошо, а что плохо, что дорого ,а что дешево. Ваша задача дать максимальную информацию для принятия решения, при этом информация ваша должна быть с учетом потребностей клиента.

9. Правило скидок.

Не раздавайте скидки на право и налево, если только это рекламная акция или что еще, озвученное и известное клиенту. Скидка - это трофей, который должен клиенту достаться только после переговоров, тем он будет для него ценнее.

10. Правило "объяснения понятного и аргументации известного".

Здесь бывают две крайности. Первая – это когда продавец старается рассказать максимум про товар и не замечает реакции клиента (клиент все знает или уже готов купить и т.д.). Вторая крайность – это когда продавец уверен, что об этом знают все и все элементарно, тем самым оскорбляя и обижая клиента. В этом случае, конечно не помешает повторить возможно и общеизвестные вещи, возможно именно ваш клиент плохо разбирается в теме предмета.

Итак, искусство презентации цены - это наиболее важная составляющая продаж.