2. Основні види комерційної роботи на автомобільному транспорті

2.1 Види комерційної роботи, що виконуються в атп

Правильно організована комерційна діяльність може дозволити автотранспортному підприємству досягти істотних успіхів на ринку при досить скромних виробничих можливостях. При цьому, необхідно додатково враховувати специфічну роль автомобільного транспорту, як сполучної ланки між сферами виробництва і споживання.

Комерційна діяльність автотранспортних підприємств - комплекс функцій, що реалізують принципи підприємництва в автотранспортній галузі. Теоретичною основою для розгляду багатьох питань комерційної роботи є положення теорії маркетингу.

Маркетинг є різноплановою концепцією. Перш за все, він відомий як філософія бізнесу, спрямована на виявлення потреб споживачів, цільових ринків, які дана організація може задовольнити найкращим чином шляхом виробництва відповідних продуктів, на те, щоб кожен співробітник організації мислив категоріями «споживач», «ринок».

Маркетинг на автомобільному транспорті - вид діяльності, спрямований на задоволення потреб вантажовідправників та вантажоодержувачів незалежно від форм власності за допомогою організації раціональної системи грузодвижения.

Переміщення вантажів являє собою діяльність з планування, реалізації і контролю за фізичним переміщенням готової продукції та матеріалів від місць їх виробництва до місць споживання з метою задоволення споживачів і з економічною вигодою для підприємств транспорту та допоміжних структур.

Споживачами автотранспортних послуг виступають промислові підприємства, підприємства торгівлі, сфера послуг і побутового обслуговування, підприємства сільського господарства, державні організації та установи, індивідуальні споживачі.

Конкурентами АТП є інші АТП і автотранспортні підприємці, підприємства інших видів транспорту, вантажовласники, використовують власний автомобільний транспорт.

Посередники. У якості посередників можуть виступати транспортно-експедиційні підприємства і фірми, які торгують інформацією про знаходження вантажів автотранс-портних засобів.

Комерційна служба АТП, повинна проводити аналіз сильних і слабких сторін груп конкурентів і кожного конкуруючого підприємства окремо. При цьому повинні бути визначені і проаналізовані конкретні причини, за якими ті чи інші вантажовласники віддають перевагу звертатися до послуг конкурентів або, навпаки, відмовлятися від них.

Проведений аналіз повинен закінчуватися розробкою програм конкретних заходів, спрямованих на «завоювання» окремих споживачів і передбачають конкретні організаційно-технічні заходи.

Результатами проведеної роботи з аналізу діяльності конкурентів може з'явитися ініціативне зміна цін, овскільки вважається, що вантажовідправники і вантажоодержувачі в умовах ринку віддадуть перевагу користуватися послугами того АТП, яке запропонує доступні тарифи на перевезення і послуги. Природно, будь-яке АТП, незалежно від кількості наявного в його розпорядженні автотранспортних засобів, повинен постійно займатися питаннями економії витрат на всіх етапах переміщення вантажу.

Перш ніж здійснювати перевезення слід спланувати маршрути це дозволить звести до мінімуму витрати на перевезення.

Зміна умов і якості автотранспортного обслуговування також сприяє залученню нових клієнтів. Клієнти в умовах ринку віддадуть перевагу користуватися послугами того АТП, яке з високою якістю організує переміщення вантажу. Під якістю слід розуміти, перш за все, виконання перевезень і послуг без втрат, своєчасно, з повним комплексом послуг для клієнта і за доступними тарифами.

Експлуатаційна служба АТП може визначити і встановити конкретні кількісні цілі процесу переміщення вантажу.

Такими цілями можуть бути:

- своєчасне виконання заявок на доставку вантажів;

- забезпечити схоронність вантажу при транспортуванні.

Комерційна служба АТП має вивчити можливість та необхідність розширення переліку транспортних послуг з метою залучення більшої кількості клієнтів. Необхідність у цьому виникає тому, що ринок, який динамічно розвивається висуває все нові і нові вимоги до високого асортименту послуг, що пропонуються.

Комерційна служба підприємства відіграє вирішальну роль при пошуках кліентури, укладанні договорів.

Для ринкових умов річний договір між автотранспортним підприємством і споживачем його послуг, укладають лише окремі замовники транспорту, які мають стабільні обсяги виробництва і збуту продукції. Вони можуть планувати свою діяльність на досить тривалі періоди і укладати для її забезпечення довгострокові договори з автотранспортними підприємствами. У таких договорах зазвичай вказуються види та орієнтовні обсяги послуг, які повинні бути надані споживачеві протягом року.

Ринкова кон'юктура настільки мінлива, що спланувати виробничу і збутову діяльність більшості автотранспортних підприємств на рік вперед практично неможливо.

Тому при оцінці величини перспективного попиту всіх потенційних і фактичних споживачів необхідно розділяти на групи:

1. Споживачі, які постійно користуються нашими послугами.

Вони не надають ніяких перспектив для розвитку, збільшення обсягів перевезень, але співпраця з ними дає нам впевненість в сталості попиту з їх боку.

2. Споживачі, які час від часу користуються послугами підприємства. Від них важко очікувати сталості попиту, але вони відкривають нам перспективи розвитку, спонукають нас до прагнення розширити набір пропонованих послуг.

3. Потенційні споживачі - споживачі послуг, які звертаються для задоволення своїх потреб до конкурентів. Якщо підприємство має намір розширити межі ринку, то попит потенційних споживачів також необхідно прогнозувати і враховувати.

3.Показники використання транспортних засобів

3.1 Виробнича програма з експлуатації транспортниї засобів АТП