2. Условия работы посредников на рынке

Соглашения с посредниками всегда содержат номенклатуру товаров, в сбыте или приобретении которых они оказывают содействие. В них оговаривается территория, которой ограничивается их деятельность, устанавливается срок действия соглашения, и определяются права и обязанности продавцов и посредников в зависимости от условий работы на рынке:

• неисключительное право работы посредника на рынке.

В этом случае продавец сам или через других посредников может сбывать на оговоренной территории товары, аналогичные входящим в соглашение с посредником, которому предоставлено неисключительное право работы. При этом посредник не имеет права требовать вознаграждение за проданные без его участия товары.

• исключительное право продажи.

Такое соглашение лишает продавца возможности продавать на оговоренной в контракте территории самостоятельно или через других посредников товары, перечисленные в соглашении с монопольным посредником.

• посредник с преимущественным правом продажи или «правом первой руки».

В соответствии с соглашением о преимущественном праве продажи продавец обязан, в первую очередь, предложить товар посреднику и только после его отказа продать свой товар на договорной территории самостоятельно или через других посредников без выплаты вознаграждения посреднику с преимущественным правом продажи. В таких соглашениях обычно перечисляются мотивы, по которым посредники имеют право отказаться от сбыта товаров. Это могут быть неудовлетворительные технические характеристики, качество, сроки поставки, цены и условия платежей. Чаще всего посредники настаивают на включении в такие соглашения обязательства продавцов не продавать на оговоренной территории товары на более благоприятных коммерческих условиях, чем те, которые были им предложены.

3. Вознаграждение посредников

Посредники, финансируя процесс обращения товаров, несут весьма существенные расходы, связанные с исследованием рынков сбыта, рекламой, созданием сбытовой сети и пунктов сервисного обслуживания.

К основным издержкам обращения посредников относят:

• заработную плату административно-хозяйственного персонала с учетом всех отчислений, а также заработную плату рабочих, осуществляющих предпродажный сервис;

• расходы на почту, связь, канцелярские товары;

• амортизационные отчисления на здания, сооружения, канцелярское оборудование, машины;

• расходы на содержание зданий и сооружений;

• расходы на рекламу, налоги, сборы.

Поскольку в результате деятельности посредника не создается ни какой дополнительной стоимости, то все его расходы могут покрываться только из вознаграждения, выплачиваемого продавцами и покупателями. Кроме того, посредник должен получить еще и прибыль на вложенный капитал.

Существуют следующие способы вознаграждения:

• разница между ценами реализации товаров на рынке сбыта и ценами продавца;

• начисление в пользу посредника согласованных процентов с цен;

• смешанная форма вознаграждения в виде процентов и разницы цен;

• вознаграждение в твердой, заранее согласованной сумме;

• выплата вознаграждения по системе «Cost Plus». По этой системе посредник, выполняющий определенные обязательства, представляет продавцу документы, подтверждающие его расходы, и тот возмещает их и также выплачивает заранее согласованный процент за работу;

• выплата дополнительных поощрительных вознаграждений за выполнение своих обязательств.