3. Психологические процессы

А) Обработка информации – процесс получение интерпретации сохранение в памяти и воспроизведения раздражителя, то есть изучается каким образом потребители обрабатываю информацию, заложенную в рекламе, личной продаже, упаковки и других средств воздействия и как реагируют на них.

Б) Обучение. Это процесс, посредством, которого опыт приводит к изменению знаний, отношений и/или поведения. Значение обучения выражено одним простым наблюдением: Поведение потребителя это усвоенное поведение. Вкусы привычки ценности убеждения являются результатом прошлого обучения. Поэтому понимание этого процесса является необходимым условием для диагностики и изменения поведения потребителя.

В) изменение отношения и поведения. Изучаются способы воздействия на покупателей, их привлечение к своей продукции, при помощи маркетинговой коммуникации(реклама, стимулирование продаж). Исследуется сила воздействия составных элементов коммуникации.

4)Процесс принятия решения о покупке состоит из 5 этапов:

1.Осознание проблемы. Процесс покупки начинается с того что покупатель осознает проблему или нужду. На этом этапе деятелю рынка необходимо выявить обстоятельства, которые обычно подталкивают к осознанию проблемы, а именно:

А)какие именно ощутимые нужды и проблемы возникли

Б)чем вызвано их возникновение(чувство голода и др.)

В)каким образом вывели они человека на конкретный товар(реклама, совет)

Собирая подобную информацию, маркетинг получает возможность выявлять раздражители которые чаще других привлекают интерес индивида к товару.

2.Поиск информации. Возбужденный потребитель может искать далее доп. информацию, а может не искать. В поисках информации потребитель может обратиться к следующим источникам.

А) Личные источники

Б) Коммерческие источники(реклама, упаковка, продавец)

В) Общедоступные источники(СМИ)

Г) Источники эмпирического опыта(обоняние, осязание)

В результате сбора информации повышается осведомленность потребителей об имеющихся на рынке марках и их свойствах. Задача деятеля рынка – тщательно выявить источники информации и определить их сравнительную информационную ценность.

3.Оценка вариантов. Вопрос в данном случае заключается в том как именно совершается выбор среди нескольких альтернативных марок, то есть каким образом потребитель оценивает информацию. Каждый покупатель рассматривает конкретный товар, как определенный набор свойств(престижность, цена, вкус, оценка, жирность, аромат, стойкость). Свойство товара обычно интересуют всех, но разные потребители считают для себя разные свойства. Он больше обращает внимание на свойства, которые имеют отношения к его нужде. Каждая отдельная марка товара характеризуется степенью присутствия в ней каждого отдельного свойства, что создает набор убеждения о марке.

4.Решение о покупке. Оценка вариантов ведет к ранжированию в комплекте выбора. У потребителя происходит формирование решения, совершить покупку наиболее предпочтительного объекта. Однако на это решение могут повлиять еще 2 фактора:

*отношение других людей

*непредвиденные факторы

5. Реакция на покупку. Купив товар, потребитель будет удовлетворен или не удовлетворен. У него проявится ряд реакций на покупку, которые так же представляют интерес. Удовлетворение или неудовлетворение товаром отразится на последующем поведении потребителя. В поведении покупателя после покупки деятеля рынка интересует еще и то что потребитель делает с его товаром.