16. Этап деловой беседы - начало беседы.

Приемы начала беседы: снятие напряженности, зацепка, прием стимулирования игры воображения, прием прямого подхода.

Рекомендации:

- положительно настройтесь на восприятие партнера

- правильно приветствуйте своего партнера

- называйте своего партнера по имени

- кратко представьтесь сами и представьте свою компанию

- не умаляйте своих достоинств и не позволяйте это делать другим

- никогда не отзывайтесь пренебрежительно или критически о своей компании и о руководителях

- дайте партнеру визитную карточку

- стремитесь создать благоприятную деловую атмосферу

- используйте местоимения, ориентированные на партнера

- избегайте эгоцентричных слов

- не используйте слова – раздражители

18. Примеры обесценивания партнера. К этому можно отнести, к примеру, разрушительную критику, которая по форме выражения монологична. У автора такой критики только одна позиция, одна точка зрения, он заранее присвоил себе право быть правым. Также доминирование словами, тоном, позой над партнером. Использование приемов психологического давления и др.

19. Этап деловой беседы - передача информации.

Беседа должна быть краткой, ясной, точной, профессионально грамотной, и не превращаться в монолог

Рекомендации:

- изучайте потребности партнера, задавая вопросы

- чаще используйте «вы – подход»

- наблюдайте за реакцией собеседника

- чаще подводите итоги и делайте выводы

- управляйте ходом беседы при помощи: уточнения, убеждения партнера, неполного соглашения, несогласия и оценки ситуации.

20. Этап деловой беседы – аргументирование выдвигаемых положений. Рекомендации: Лучше один подходящий аргумент, чем 10 правильных. Избегайте ничего не говорящих фраз (между прочим) Ясно и точно сформулируйте пользу для партнера Используйте только известные специальные термины, иностранные слова и сокращения Используйте сравнения и примеры, чтобы усилить свои доводы более наглядными Применяйте визуальные вспомогательные средства Делайте наброски от руки

21. Этап деловой беседы – завершение беседы. Надо эффектно завершить беседу. (Пр. - Мы подошли к концу нашей беседы. Вопросы будут?; Давайте подведем итоги...) Фразы, свидетельствующие о завершении беседы: Итак, мы подходим к концу нашей беседы. Давайте подведем итоги наших договоренностей. В заключение беседы я хотел(а) бы ... Я полагаю, что сегодня мы обсудили все наши вопросы. Я считаю, что проблему/задачу ... можно считать решенной. Поблагодарить Я хочу выразить искреннюю благодарность за то, что вы нашли время принять участие в нашем обсуждении.

22. Психологические основы деловой беседы.

1)психологический тип собеседника (позитивный, вздорный, всезнайка, болтун, трусишка, почемучка)

2)вопросы (открытые, закрытые, риторические, переломные)

3)замечания (невысказанные, неприятные, объективные, желание проявить себя)

4)жесты, на которые надо обращать внимание во время беседы (жесты открытости, жесты подозрительности и скрытности, жесты защиты, жесты размышления, жесты сомнения и неуверенности, поза обиды)

5)расположение партнеров за столом (угловое расположение, позиция делового взаимодействия, конкурирующее-оборонительная позиция, независимая позиция) см рисунки в лекции

23. Подготовка к переговорам. Переговоры- процесс, в ходе которого открыто выдвигаются определенные предложения с целью достижения соглашения о взаимных уступках или реализации общего интереса обоих сторон. Типы людей: « ястребы» и «голуби» Виды поведения: 1) альтруистическое ( направлено на максимальную выгоду партнера) 2) кооперативное ( главное- максимальная взаимная выгода) 3) индивидуалистическое ( направлено на максимальную собственную выгоду) 4) конкурентное ( максимальная собственная выгода и минимальная выгода партнера) 5) агрессивное ( направлено на минимальный выигрыш партнера)

Написать интересы сторон в соответствии с формой:

Интересы партнера Свои собственные интересы

24. Порядок ведения переговорного процесса. Взаимное уточнение интересов. Их обсуждение. Согласование позиций и выработка договоренности.