Речевые построения, выдающие ложь:

- Клянусь здоровьем...

- Честное слово, я не знаю...

- Даю руку на отсечение...

- Это так же верно, как то, что...

- Честное слово, дело было так...

Уклонение от обсуждения определенных тем, во­просов (когда они не затрагивают каких-либо неприятных для человека моментов):

- Не могу вспомнить...

- Я этого не говорил...

- Я не буду это обсуждать...

- Не вижу здесь никакой связи...

- Я не могу ответить на этот вопрос...

Необоснованно пренебрежительный, вызывающий или враждебный тон, когда вас явно провоцируют на грубость:

- Я не знаю, о чем идет речь...

Я вообще не желаю с вами говорить... Я не обязан отвечать на ваши вопросы...

Попытки вызвать ваши симпатию, доверие, чувство жалости, когда предшествующие отношения с данным че­ловеком не привели к такому сближению:

Я такой же, как и вы...

У меня точно такие же проблемы...

У меня семья, дети...

Короткие отрицания или равнодушные, уклончивые ответы на прямые вопросы. Уклонение от использования слов «да» или «нет»:

Вы же сами это говорили!

Я не уверен.

Вы уважаете меня?

Вы, несомненно, человек серьезный.

Я об этом ничего не знаю.

Опыт свидетельствует: искренний человек старается говорить больше и отстаивает свою искренность при выра­жении вами сомнений в ней.

Если при этом вы выясняете какие-либо обстоятель­ства, пытаетесь определиться в реальной или мнимой вине собеседника, полезно иметь в виду следующие уточ­нения психологов.

Невиновный человек:

может выражать подозрительность, недоверие к вам, не оказывая при этом противодействия в выяснении обстоятельств по делу;

нередко дает исчерпывающую информацию со всеми подробностями, даже не имеющими прямого отноше­ния к делу;

постоянно старается перебить вас своими объяснениями;

начинает активно защищаться до того, как его обви­нят или заподозрят.

В то же время виновный человек:

избегает подробных объяснений, немногословен;

сдерживает себя при ответах на вопросы;

- оказывает противодействие собеседнику при выясне­нии фактов, обстоятельств по обсуждаемому вопросу;

- может отказаться от объяснений без всяких видимых причин;

- указывает на точность мелких деталей в своих объяс­нениях;

- выражает желание помочь вам при выяснении обстоя­тельств.

В общем плане порядок активных действий по выяв­лению лжи может быть следующим:

1) задать прямые вопросы, глядя прямо в глаза собе­седнику, и проследить за его реакцией;

2) взглянуть в упор, с явным выражением сомнения в достоверности его утверждений;

3) использовать речевые, мимические и прочие при­емы, направленные на активизацию реакций собеседника.

К таким приемам, способным оказать на него психоло­гическое воздействие, можно отнести следующие:

- повышению вашего авторитета будет способствовать ваше размещение за большим, массивным столом на сту­ле с высокой спинкой и (или) вращающемся; стул вашего собеседника должен иметь низкую спинку и стоять от ва­шего стола максимально далеко;

- посадите вашего собеседника спиной к открытому пространству (двери, проходу, окну), особенно если там периодически передвигаются люди;

- приглушите освещение в помещении, сами располо­житесь в его наименее освещенной части;

- жесткий взгляд в упор должен сопровождаться руб­леными фразами;

- ведите разговор с нарушением интимной зоны собе­седника (менее 45-50 см), подходите к нему сзади, сбоку, спереди;

- ладонь поверните вниз, к полу, умышленно, демон­стративно отражайте жесты собеседника;

- используйте вопросы-ярлыки («Не так ли?», «Не правда ли?»), снижающие критичность восприятия ваших слов;

- используйте прием «выбор без выбора», когда фор­мулировка вопроса не допускает отрицательного ответа:

«Вам удобнее... сейчас или позже?», «Вы сами сделаете это или с помощью...?», «Как я должен поступить: так или...?».

Таковы наиболее общие рекомендации по выявлению признаков лжи вашего партнера по общению.

Упражнение 1. (для отработки задания 1 (Типы подчиненных) «Начальник и секретарь»

5-7 участников выходят за дверь и затем по одному входят, и каждый участник вначале играет роль началь­ника в следующей ситуации: принося очередную работу для перепечатывания секретарю, вы должны сказать, что качество ее работы вас не удовлетворяет, так как в после­днее время она стала делать очень много ошибо^и опеча­ток. Затем каждый участник исполняет роль секретаря в сцене разговора со следующим начальником. Роль сек­ретаря варьируется: см. задание 1 (Типы подчиненных). Проводится анализ «позиций» взаимодействия, соблюдения рекомендаций поведения в конфликтных ситуациях, исхо­дов общения, будущих результатов работы подчиненной.

Упражнение 2. (для отработки задания 2 (Как рас­познать обман собеседника?)

«Деловая беседа - переговоры»

Представитель коммерческой фирмы должен встре­титься и договориться с директором завода о покупке мелкооптовой партии химического сырья, требуемой для фирмы. Переговоры, проводившиеся ранее другими пред­ставителями фирмы, закончились неудачно: завод предпо­читает крупнооптовые сделки и склонен назначить цену выше мировой на данный товар. Следует разыграть всю процедуру деловой беседы. Наблюдатели либо видеосъем­ка фиксируют ход взаимодействия.

Задание ведущему - подготовить текстовой материал представителю фирмы и директору завода.

Задание представителю фирмы и директору:

1) изучить свои роли;

2) с помощью умело поставленных вопросов (см. тему 6) определить, в рамках своего текста, отвечает собе­седник или фантазирует?

Проводится анализ: с каких позиций происходило об­щение, как осуществлялась передача информации, аргумен­тирование, взаимоучет интересов, какой подход проявлялся в осуществлении переговоров, удалось ли выполнить зада­ние обеим сторонам, достичь разумного соглашения, ана­лизируются вербальные и невербальные средства общения, выявляющие обман.