1. потребителями являются профессионалы, которые выступают от имени предприятия-потребителя;

2. сделки носят, как правило, широкомасштабный и долгосрочный характер, что требует тщательности при подготовке и согласовании разнообразных коммерческих сделок;

3. процесс покупки происходит при участии множества лиц и вызывает необходимость установления личных контактов с каждым из них;

4. пункты 1 и 2;

5. Пункты 2 и 3.

Тест 3. Укажите неверное выражение в отношении персональной продажи:

1. происходит непосредственная встреча торгового агента с одним или несколькими потенциальными покупателями;

2. персональная продажа является наиболее недорогим (в относительном плане) метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей;

3. это встреча, с обеих сторон профессионалов, хорошо знающих конъюнктуру рынка данных товаров;

4. персональная продажа предполагает живое, непосредственное и взаимное обращение между двумя и более лицами;

5. личный характер встречи позволяет точнее понять запросы потребителей, разъяснить им позиции и запросы продавца.

Тест 4. Перечислите в логической последовательности этапы персональной продажи (1 - составление списка потенциальных покупателей, 2 - сбор информации о представляющих интерес потенциальных покупателях, 3 - установление первоначального контакта с потенциальным покупателем, 4 - выявление проблем клиента и выдвижение торгового предложения, 5 - проведение презентации товара, 6 - устранение разногласий и возражений, возникших у потенциальных покупателей, 7 - заключение сделки, 8 - сопровождение сделки):

1. 1,2,3,4,5,6,8,7;

2. 2,1,3,4,5,7,8,6;

3. 2,1,3,5,4,6,7,8;

4. 1,2,3,4,5,6,7,8;

5. 2,1,4,3,6,5,8,7.

Тест 5. Тип индивидуальности покупателя характеризуется:

1. психологическими данными;

2. антропологическими данными;

3. демографическими данными;

4. географическими данными;

5. экономическими данными.

Тест 6. Модель покупки товаров производственного назначения реализуется в следующей последовательности (1 - обобщенное описание нужды, 2 - поиск поставщиков, 3 - выбор поставщиков, 4 - оценка работы поставщика, 5 - осознание проблемы, 6 - оценка характеристик товара, 7 - запрашивание предложений, 8 - разработка процедуры выдачи заказа):

1. 5,1,2,3,4,6,7,8;

2. 5,6,1,3,8,4,2,7;

3. 5,1,6,2,7,3,8,4;

4. 5,2,7,1,6,3,4,8;

5. 1,5,6,2,4,8,7,3.

Тест 7. В понятие исследование рынка входит:

1. то же самое что и в исследование сбыта;

2. определение географического размещения потенциальных потребителей; определение удельного веса товаров основных конкурентов в общем объеме сбыта; анализ спроса и предложения;

3. определение различий в объемах сбыта по отдельным рынкам; оценка методов торговли и стимулирования сбыта; измерение эффективности работы сбытовой сети на рынке и ее анализ в разрезе «расходы-прибыль»;

4. Пункты 2 и 3;

5. пункты 1 и 2.

Тест 8. Вторичное исследование рынка опирается на:

1. перепроверенную информацию;

2. информацию полученную из второстепенных источников;

3. информацию из внешних источников или собственную информацию первоначально полученную с другими целями;

4. полевые исследования.

Тест 9. Пилотные исследования:

1. дают общее представление о состоянии экономической конъюнктуры, тенденциях развития рынков, их состояния и емкости;

2. позволяют быстро ознакомиться с конкретными требованиями рынка, торговыми обычаями, методами сбыта, ценами;

3. позволяют регулярно сотрудничать с одной и той же группой потребителей;

4. дают возможность осуществить апробацию новой продукции, методов продаж, собрать маркетинговую информацию;

5. термин «пилотные исследования» не применим.

Тест 10. Оферта – это:

1. проведение тендерных торгов;

2. направление предложения покупателю в ответ на его запрос;

3. заказ на поставку (покупку);

4. письменное предложение продавца, отправленное возможному покупателю, о продаже соответствующей партии товара на определенных продавцом условиях;

5. письменное предложение покупателя, отправленное возможному продавцу, о продаже соответствующей партии товара на определенных покупателем условиях.

Тест 11. Генеральные агенты:

1. уполномочены заключать только сделки, указанные в договоренности;

2. могут совершать любые юридические действия от имени принципала;

3. имеют право заключать любые сделки в области деятельности принципала;

4. являются универсальными;

5. являются специальными.