Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
лекция 29.04 ДО.docx
Скачиваний:
7
Добавлен:
06.09.2019
Размер:
21.2 Кб
Скачать

Этапы переговорного процесса Подготовка к переговорам

Подготовка к переговорам являются важнейшим этапом переговорного процесса. От того, как будет проведена подготовка, во многом зависит результат переговоров.

Подготовку необходимо вести по двум направлениям: организационному и содержательному.

Организационная часть подготовки к переговорам включает в себя: определение участников переговоров (формирование делегации), места и времени встречи, повестки дня каждого заседания, согласования с заинтересованными организациями вопросов, имеющих к ним отношение. Существенное значение имеет состав делегации. Речь идет о том, что с обеих сторон в переговорах должны принимать участие лица, имеющие на их ведение специальные полномочия. Одной из распространенных уловок при проведении переговоров является то, что их поручают вести человеку, который не имеет права на принятие окончательного решения, и тогда достигнутые договоренности и решения оказываются, зачастую, недействительны. Кроме того, важно, чтобы переговорная группа состояла из людей компетентных в проведении переговоров и согласовавших между собой как содержательные, так и организационные аспекты будущих переговоров. Другими словами, в процессе подготовки к переговорам участники переговоров проводят переговоры внутри команды и согласовывают свои действия на основе консенсуса. Процесс выработки консенсуса дает чувство равенства и причастности к переговорам каждому члену команды.

Консенсус – это соглашение между всеми сторонами, при котором, однако, отдельные участники или группы участников внутри команды проявляют различную степень энтузиазма и приверженности к соглашению.

Отличие консенсуса от единодушия (голосование 10:0) состоит в том, что все члены команды понимают аргументацию, лежащую в основе принятия решения, и каждый из них готов поддержать принятое решение [7]. Выработка консенсуса основывается на убеждении, а не на давлении. Достижение консенсуса при подготовке к переговорам необходимо для того, чтобы при проведении собственно переговоров участники группы вели переговоры с другой командой, а не с отдельными участниками своей.

Содержательная часть подготовки к переговорам включает: анализ проблемы и интересов участников; определение общего подхода к переговорам и собственной позиции на них; определение возможных вариантов решения.

Первым шагом является определение своих интересов. Задав вопрос “зачем?” можно определить свои интересы. Ответов на этот вопрос может быть несколько. Поэтому после того, как будет определена максимальная совокупность интересов, важно определить их приоритетность. Необходимость определения приоритетов интересов предотвращает широко распространенную ошибку, когда участники жертвуют ради компромисса важным интересом вместо менее значимого [13]. Интерес от сотрудничества с данной компанией может быть более приоритетным, чем величина прибыли от реализации контракта.

Вторым шагом является определение интересов партнера по переговорам. Представьте себе, какие интересы могут быть у вашего партнера, что может его беспокоить и тревожить. Для этого необходимо собрать максимально возможную информацию о том с кем вы будете вести переговоры, его компании, правилах и традициях, которые существуют у них.

Третьим шагом является подготовка вариантов предложений. Важно, чтобы предложений было несколько. Это позволяет в процессе переговоров быть достаточно гибким. Предложения должны учитывать как ваши интересы, так и интересы партнера. Причем при подготовке предложений необходимо придумать и рассмотреть “самые безумные”, неожиданные варианты. Специальным инструментом при подготовке предложений является мозговой штурм.

Четвертый шаг обеспечивает нахождение объективных критериев, которые помогут определить справедливость найденного решения. В качестве таких критериев могут выступать средние цены на рынке на данный продукт, время, затрачиваемое на доставку товара, технических ограничениях и т.д.

Пятый шаг дает возможность ответить на вопрос: “Что я буду делать, если я проиграю на переговорах?”. Другими словами, есть ли альтернативы данному соглашению. Каковы последствия сорванных переговоров. Часто оказывается, что при определенных условиях стоимость данного решения настолько велика, что согласие с ним ставит под угрозу ваши интересы. Возможно, что при этих обстоятельствах вообще не надо вступать в переговоры.

И, наконец, шестой шаг, определяет обязательства, которые берет каждая сторона при соглашении.

По мнению У.Юри, необходимым этапом подготовки к переговорам является репетиция, в процессе которой проигрываются различные варианты решений и ответов на них другой стороны. Оценивается сила и слабость вариантов решений, а также ищутся способы преодоления возражений противоположной стороны.