- •Проведение переговоров с партнерами
- •Предмет переговоров
- •Подготовительный этап переговорного процесса
- •Информационно-аналитическая проработка основного содержания
- •Формулировка позиции
- •Прогноз и анализ возможных вариантов переговоров
- •Решение организационных вопросов
- •Место проведения
- •Состав делегации
- •Различные подходы к проведению переговоров
- •Дискуссия, обсуждение и согласование интересов
- •Система аргументов
- •Противостояние психологическому давлению со стороны партнера
- •Подведение итогов и принятие решений
- •Оценка эффективности переговоров
ТЕМА 3
Проведение переговоров с партнерами
Переговоры – это специфическая форма общения между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающее интересы обеих сторон.
В ходе переговоров выигрывает тот, у кого больше информации, лучше план и выше мастерство, так считает автор бестселлера «Как уцелеть среди акул», миллионер Харви Маккей. В этой лаконичной формуле названы важнейшие слагаемые успеха переговоров.
Всем участникам переговоров очень важно понимать, для чего они нужны, какие возможности они открывают, как лучше к ним подготовиться и какие техники полезно использовать в той или иной переговорной ситуации.
К переговорам стороны приводит столкновение целей, интересов, позиций или мнений. Конфликт внутри организации или между организациями – это не обязательно негативное явление, иногда он становится своеобразным катализатором новых идей, новых отношений. Существует немало примеров умелого использования энергетики конфликта для успешного решения серьезных проблем. Переговоры – основной инструмент разрешения межличностных конфликтов в организации. Поэтому знание основ искусства ведения переговоров – обязательная составляющая профессиональной подготовки любого руководителя.
Предмет переговоров
Можно рассматривать два уровня анализа предмета переговоров: конкретный и абстрактный. На конкретном (содержательном) уровне анализа предметом переговоров выступают определённые объекты, представляющие взаимный интерес (финансовые инвестиции, повышение заработной платы, договоренности о совместной деятельности и т.д.). Вообще любое желание, которое должно быть удовлетворено, может являться для людей поводом, по крайней мере, потенциальным, для переговоров. На абстрактном уровне предметом переговоров являются интересы, потребности, претензии, притязания сторон.
Цель переговоров – заключить соглашение по какому-либо вопросу. Другими словами, это принятие взаимовыгодного решения, наиболее приемлемого в данной ситуации.
За стол переговоров стороны обычно приводят следующие причины и условия:
есть обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы,
нет ясной и четкой регламентации для решения возникших проблем,
стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.
Таблица №1
Подготовительный (докоммуникативный) этап |
Дискуссионный (коммуникативный) этап |
Рефлексивный (посткоммуникативный) этап |
|
1. Представление сторон друг другу. Размещение делегаций в пространственной среде. |
Анализ эффективности проведенной подготовки и результатов достигнутых договоренностей.
|
|
2. Изложение проблем и целей, уточнение позиций сторон. |
|
|
3. Дискуссионное обсуждение, согласование интересов. |
|
|
4. Подведение итогов и принятие решений. |
|
|
Коммуникативная компетенция участников переговоров подразумевает
владение эффективными техниками межличностной коммуникации,
умение контролировать свое эмоциональное состояние и умение определять эмоциональное состояние оппонента,
умение сохранять уверенность и спокойствие в любой ситуации.
Проведение переговоров – сложный многоэтапный процесс. Необходимо учитывать специфику и структуру каждого этапа.
Многогранную структуру переговорного процесса отображает таблица№1.