«Ценообразование в туристской деятельности»

Обоснование формирование цены важно для спешного экономического развития предприятия, поскольку именно от этого зависит доход организации. Ценообразование в туристской деятельности имеет свои особенности:

1. высокая степень влияния конкурентов – туристический рынок характеризуется своей динамичностью, с каждым годом появляются сотни новых туристических фирм, поэтому при ценообразовании важно постоянно быть в курсе цен конкурентов, чтобы сохранить свою конкурентоспособность на рынке;

2. между моментами установления цены и купли продажи турпродукта проходит длительный период времени, поэтому необходимо уметь предвидеть повышение или понижения цен на рынке туруслуг, необходимо чтобы цена реализации соответствовала требованиям прибыльности деятельности фирмы и требованиям потребителей;

3. сезонная дифференциация цен и тарифов; в определённые моменты года выделяются туристические зоны, пользующиеся в эти периоды наибольшим спросом;

4. влияние стоимости операций на спрос: цена на пакет услуг, предоставленных туристской организацией, должна быть ниже затрат туриста, путешествующего самостоятельно, иначе потребительская привлекательность турпродукта снижается;

5. необходимость ориентации цены турпродукта на определённые типовые группы;

6. цена туристской путёвки зависит от вида и направления тура (групповой или индивидуальный), чем больше человек в группе, тем цена ниже, чем дольше тур, тем дороже он будет стоить;

7. степень государственного регулирования в сфере транспорта, при установлении цены нужно учитывать государственные ограничения;

8. зависимость цены от страны туриста.

Цены туров публикуются в путеводителях, каталогах, брошюрах и других печатных изданиях, цены свидетельствуют о позиции турпродукта и туристской организации на рынке туруслуг.

Методы ценообразования туристских фирм:

1. затратный метод,

2. метод с ориентацией на уровень конкуренции,

3. метод с ориентацией на спрос,

4. ценностный метод.

- Затратный метод ценообразования построен на калькуляции полной себестоимости турпродукта и используется с целью получения прибыли от вложений.

- При методе с ориентацией на уровень конкуренции цены устанавливаются ниже, выше или на уровне рыночных, в зависимости от реальной или предлагаемой реакцией конкурентов или клиентов.

- Метод ценообразования с ориентацией на спрос основан на изучении потребительского спроса, платёжеспособности и потребностей клиентов, применяется в случае, если цена является решающим фактором в приобретении турпродукта, при этом необходимо определить максимальную цену, которую потребитель может заплатить за данную услугу.

- При ценностном методе ценообразования при определении цены учитывается только уровень спроса. Фирма формирует цену исходя из того, что потребитель сам определяет ценность товара, его недостатки и преимущества по сравнению с аналогичной продукцией конкурентов.

При разработке ценовой стратегии фирмы должны грамотно использовать все методы в различных ситуациях или относительно различных туруслуг и турпродуктов. Это обеспечивается гибкостью ценовой политики и позволяет сэкономить большие средства. Таким образом, цена туристского продукта не может быть ниже, чем себестоимость и не может по своей величине превышать потребительскую стоимость этого продукта.

Калькуляция себестоимости турпродукта предполагает подсчёт и сложение всех издержек, связанных с разработкой и реализацией единицы турпродукта.

Объектом калькуляции себестоимости турпродукта при групповом типе тура служит стоимость обслуживания группы туристов, а при индивидуальном типе тура – стоимость обслуживания одного туриста. В настоящее время большим спросом пользуются групповые туры – цена на оказание туруслуг оказывается ниже цены на индивидуальное обслуживание в среднем на 10-20%. Структура тура может изменяться в зависимости от страны, количества туристов ассортимента и качества услуг, а также покупательной способности продукта.

Калькуляция – это документ, используемый при затратном методе ценообразования, в котором суммируются все виды затрат, и на их основании складывается продажная цена турпродукта. Различают фактическую (отчётную), плановую (нормативную) и сметную калькуляции.

Фактическая калькуляция отражает сумму всех фактически понесённых затрат на разработку и реализацию турпродукта, составляется после разработки продукта.

Плановая калькуляция составляется на плановый период. Показатели рассчитываются на основе норм, актуальных для текущего периода.

Сметная калькуляция рассчитывается при разработке новых видов продукции и отсутствии норм расходов.

При калькуляции себестоимости туристского продукта учитываются следующие статьи расходов:

1. расходы на проживание;

2. транспортные расходы;

3. расходы на питание;

4. страховка;

5. визы;

6. расходы на экскурсионную программу;

7. косвенные расходы туроператора.

Расходы на проживание. Данная статья рассчитывается исходя из стоимости номера, в котором размещается турист. Стоимость номера не является постоянной и зависит от многих факторов: класса гостиницы, количества заселяемых человек, времени заезда, времени проживания и др. факторов.

Транспортные расходы включают в себя:

1. стоимость проезда до страны назначения (различные транспортные средства: авиа-, поезд, автобус, морской лайнер),

2. стоимость перевозки туристов – трансфер от места сборов до аэропорта вылета и от аэропорта прилёта до места проживания,

3. стоимость транспортных расходов на экскурсионное обслуживание.

Расходы на питание рассчитываются в зависимости от вида туризма. стоимость питания зависит от выбранного режима питания. Стоимость питания может включаться в стоимость проживания, а также указываться отдельно от стоимости номера, но в большинстве гостиниц завтрак входит в стоимость номера в сутки.

Страховка. Турфирмы могут включать в стоимость путёвки страховые полисы. Если страховка оплачивается туристом по желанию и не является обязательной, она оформляется как дополнительная услуга.

Визы. Стоимость виз определяется исходя из количества человек в группе. Зарубежные фирмы оформляют приглашения на определённое количество туристов, в консульство выдаёт визы. Она может быть общей для всей группы или оформлена на отдельных туристов.

Расходы на экскурсионную программу. Данная статья включает расходы на экскурсии, входящие в основную программу тура. Стоимость экскурсий зависит от цены входных билетов в места экскурсий, от стоимости работы сопровождающего экскурсовода, гида.

Косвенные расходы туроператора. В данную статью входят затраты по управлению и содержанию фирмы: содержание офиса, заработная плата персонала, амортизация основных средств, платежи по аренде, выплаты банкам.

Полная себестоимость определяется как сумма прямых и косвенных затрат на основании анализа фактических данных за предыдущие периоды.

Продажная цена включает сумму полной себестоимости, косвенные налоги и прибыль организации.

Норма прибыли для туристских организаций составляет 20%, её величина корректируется с учётом спроса и уровнем конкуренции на рынке туристских услуг.

Туристские организации применяют скидки со стоимости турпродукта.

Виды скидок:

1.сезонные;

2. для детей и школьников;

3. для пенсионеров и пожилых людей;

4. для постоянных клиентов и др.

Расчёт цены турпакета на одного туриста производится по формуле:

Ц = ( И + Н + П – С +, - К)/ Ч,

Ц – цена турпакета на одного туриста,

И – себестоимость услуг, входящих в турпакет, составленный туроператором,

Н – косвенные налоги (НДС) по отдельным видам услуг туризма,

П – прибыль туроператора,

С – скидка, предоставляемая туристу туроператором с цены отдельных видов услуг, входящих в турпакет,

+ или – К – комиссионное вознаграждение турагента, реализующего турпакет, знак + означает надбавку к цене турпакета, знак – означает скидки с цены туроператора в пользу турагента,

Ч – количество человек.

«МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СПРОСА ТУРПРОДУКТА»

Одной из ступеней в продвижении туристского продукта и услуг является создание спроса на эти  товары и услуги. Спрос на туристский продукт, обеспеченный денежными средствами, в первую очередь отражает уровень экономического и социального развития этой страны.  Так, в Российской Федерации только 10% населения может фактически воспользоваться туристскими услугами за счет семейного бюджета. На потребительский спрос оказывают влияние следующие факторы: демографический, географические и климатические условия станы, политическая и экономическая стабильность, безопасность в стране пребывания и другие. Кроме этого на туристский спрос оказывают влияние сезонные колебания, которые также имеют свои особенности.

Продвижение товара или услуги – широкое понятие, включающее деятельность по рекламе в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж. Использование средств по стимулированию спроса в области туризма нацелено не только на конечного потребителя, но и на многочисленных производителей туристских услуг, посредников и т.д.

Для того, чтобы продать продукт необходимо: привлечь внимание потенциальных потребителей; вызвать интерес у потребителей к продукту; вызвать желание у потребителей купить данный продукт; стимулировать покупателей к данному действию.

Как формы личной продажи, так и реклама весьма эффективны для этого. Но наиболее эффективным является использование этих двух форм вместе. Реклама идеально подходит для привлечения внимания и создания интереса у потенциальных покупателей к определенному товару или услуге. Техника личной продажи лучше всего подходит для создания у покупателей желания приобрести тот или иной туристский продукт.

В туризме широко используются такие средства стимулирования спроса, как реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда.

Личная продажа.

Личная (персональная) продажа, предполагающая индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами, широко распространена в туризме. В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все сотрудники фирмы. Они должны вызывать доверие, умение убеждать и квалифицированно консультировать потребителей.

Значение личной продажи трудно переоценить при решении таких задач, как формирование предпочтения и убеждения клиентуры, побуждение к приобретению туристского продукта.

Личная продажа может рассматриваться в двух аспектах. С одной стороны, она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями. С другой стороны  – это непосредственное осуществление сбытовых операций. Если свести личную продажу к ее простейшему выражению, станет ясно, что речь идет всегда о ситуации, в которой присутствуют две стороны: тот, кто предлагает услугу, и тот, кто испытывает в ней потребность.

Процесс личной продажи достаточно сложен, т.е. в ходе ее необходимо:

1.     Вести переговоры (здесь требуется, прежде всего, умение убеждать, аргументировано отвечать на выдвигаемые возражения и искусно использовать выразительные средства в устной речи).

2.     Установить отношение (для этого необходимо знать, как принять клиента, завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за развитием отношений и завершить продажу именно в тот момент, когда это потребуется).

3.     Удовлетворить потребность (это означает уловить момент или найти побудительные мотивы клиента к покупке туристского продукта, т.е. найти ключевые аспекты интереса клиента, разделить его озабоченность, внимательно выслушать жалобы или критику).

Сочетание всех этих элементов можно представить как ряд классических стадий:

1) прием клиента и установление контакта

От расположенности и открытости клиента и способности продавца привлечь его внимание зависит установление и сохранение взаимоотношений. В своих профессиональных действиях персонал фирмы должен руководствоваться чувством нравственности и воодушевления. Это те первостепенные качества, которые им необходимы. 

 2) выявление потребностей клиента

Важная часть в процессе личной продажи. Путь к продаже идет через внимательное исследование потребностей клиента. При этом следует учитывать существенное с точки зрения маркетинга обстоятельство: люди покупают пользу, а не свойства продукта. Чтобы этого достичь, необходимо изучать потребности клиента, что требует наличия у продавца особых психологических качеств.

3) представление продукта

Важнейшая стадия процесса личной продажи. От того, как будет представлена та или иная туристская продукция, в значительной мере зависят ее имидж, отношение клиента, заинтересованность в приобретении. Общим условием успеха является обстоятельство, что клиент произведет покупку туристского продукта только в том случае, если в ходе личной продажи получит достоверную информацию о фирме, продукте и сотруднике, их представляющем.

4) преодоление возможных возражений

Попытка повлиять на выбор клиента, оказать на него давление неизбежно вызывает защитную реакцию с его стороны. Защитная реакция обязательно должна приниматься  во внимание сотрудником фирмы и учитываться в его поведении. Поэтому преодоление возможных возражений клиента – важный шаг на пути к достижению целей личной продажи.

5) осуществление продажи

В качестве высшей цели личной продажи выступает непосредственное осуществление продажи. Однако не всякий контакт с клиентом может доходить до этой стадии. Исключительное значение при этом имеет умение сотрудника почувствовать момент готовности клиента к покупке туристского продукта.

6) последующий контакт с клиентами.

Логическим завершением процесса личной продажи является последующий контакт с клиентом. Туристская фирма всегда заинтересована в том, чтобы клиент остался удовлетворен услугой, т.к. это обеспечивает последующее взаимодействие. Последующий контакт с клиентом позволяет выяснить степень удовлетворения его нужд предложенным продуктом, уточнить запросы и пожелания клиентов, которые являются исходным пунктом для совершенствования отдельных услуг и развития продуктовой стратегии туристского предприятия.