24 Основні переваги і недоліки моделей позиційного торгу і можливі ситуації їх використання в сучаній переговорній практиці.

25 Східна традиція ведення переговорів

26 Застосування на переговорах теорії ігор: можливості та межі інтегративної, полемічної і принципової стратегії.

Теорія ігор — це математичний метод вивчення стратегій, що дозволяють перемогти у якійсь грі. Спочатку математики зацікавилися такими іграми, як хрестики-нулики або шахи, стратегію яких аналізувати відносно просто, оскільки це так звані ігри з повною інформацією: кожен гравець знає, в якому положенні знаходиться його супротивник. Потім увагу дослідників привернули «ігри з не­повною інформацією» (наприклад, покер), де гравцям невідомо, які засоби має у своєму розпорядженні супротивник. Проаналізувавши покер і решту ігор цього класу, математики спробували застосувати математичний аналіз до ігор «глобального масштабу»: воєн, економіки і навіть до звичайних розлучень. У кожному випадку йдеться про двох або більше учасників, які ведуть боротьбу або за гроші, або за клапоть землі. Кожна зі сторін має свою мету й використовує власну стратегію, розроблену з урахуванням уявлень цієї сторони про супротивника, про його можливості та особливості мислення.

Інтегративні переговори - це спільне розв'язання проблем з метою досягнення бажаних для обох сторін результатів. Стратегіями таких переговорів є співробітництво та компроміс. Принципом інтегративного ведення переговорів є гасло: "Твоя перемога - моя перемога". Сторони під час таких переговорів спільно визначають взаємні проблеми і намагаються спільно також досягти прийнятного її вирішення. При веденні переговорів партнери послідовно проходять такі етапи:

серед сукупності проблем визначаються найбільш важливі, у вирішенні яких рівнозначно зацікавлені всі сторони; кожна з команд пропонує свої та оцінює чужі альтернативи вирішення проблем; у подальшому вся увага зосереджується на об'єднанні зусиль щодо розробки спільного рішення, яке рідко відразу виглядає як вигідне для обох, однак таким воно і є;

учасники переговорів проявляють гнучкість та довіру, опираються як на попередньо розроблений план, так і на нові ідеї. Серед умов ведення інтегративних переговорів спеціально виділяються такі:

люди відділяються від проблем, і обидва ці аспекти розглядаються окремо; увага тих, хто веде переговори, зосереджується на задоволенні інтересів, а не на сильних чи слабких сторонах позицій;

у проблемному полі переговорів слід відшукувати глибинні спонукальні мотиви для зайняття сторонами своєї позиції; при розробці варіантів вирішення спірних питань пріоритети надаються варіантам, виграшним для обох сторін; для оцінки розбіжностей застосовувати об'єктивні критерії, а також такі стандарти як ринкова вартість, незалежна експертна оцінка. Результат інтегративних переговорів частіше за все буває добрим для обох сторін.

Теорія полеміки повинна містити перелік правил, своєріднийкодекс, дотримання пунктів якого сприяє підвищеннюкультури спору. Представляється, що можна виділити чотирикласу імперативів, розташовуючи їх за ступенем спільності. Длязручності одразу назвемо всі чотири рівні: 1. Загальні принципи (будь-якого) діалогу. 2. Загальні принципи полеміки. 3. Принципи ведення стратегії полеміки певного типу. 4. Тактика полеміки, характерна для кожного з типів.

27 Особливості досягнення консенсусу при інтегративній моделі переговорів, основні умови використання цієї моделі в переговорній практиці.

28 Специфіка полемічної моделі переговорів і причини її обмеження використання в переговорній практиці.

29 Евристичне значення методу принципових переговорів і основні сфери завтосування цієї моделі в сучасній переговорній практиці

30 Сучасний інтегративний підхід та ситуаційний аналіз на переговорах.