Канали розподілу
Канал розподілу — сукупність фірм чи окремих підприємців, що приймають на себе чи передають комусь іншому право власності на конкретний товар або послугу на їхньому шляху від виробника до споживача. Канал розподілу — це шлях, по якому товари рухаються від виробника до споживача. Завдяки йому усуваються тривалі розриви в часі, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги від тих, хто хотів би ними скористатися.
Рішення про вибір каналу розподілу — одне із самих складних рішень, оскільки характеристики обраного каналу істотно впливають на інші рішення в сфері маркетингу
Механізм прийняття рішень про канали розподілу ґрунтується на економічній і технологічній доцільності руху товару по такому шляху, щоб принести вигоду виробнику, посередникам і кінцевому споживачу. Якщо будь-який елемент ланцюжка не одержить вигоду, що розраховується, канал розподілу буде неефективний.
При виборі каналу розподілу техніко-економічному аналізу піддаються наступні показники:
визначення числа можливих посередників, виходячи з відпускної ціни (з обліком і без обліку знижки), зі сформованої ринкової ціни і ймовірних торгових націнок, що зробить кожен учасник каналу;
вибору типу посередників по юридичній і економічній ознаках і по тому обсязі товару, що вони здатні закуповувати;
за якою схемою керування організувати роботу власного каналу (функціонально-лінійної, дивізіонної чи матричний);
визначення принципів взаєморозрахунків виробника і посередників;
оцінка варіативності логістики розподілу:
а) склад: на території підприємства чи ближче до споживача;
б) транспорт: свій чи орендований
Маркетингові рішення в області розподілу охоплюють усі міри, спрямовані на проведення в життя й удосконалювання таких стратегічно важливих напрямків, як:
розподіл з метою закріплення сформованого контингенту своїх покупців (форми збуту);
розподіл з метою завоювання нових шарів покупців (методи збуту);
фізична дистрибуція (логістика маркетингу — управління матеріальними потоками, вибір каналу збуту, оцінка витрат і прибутків при розподілі продукції).
Прийняті в цьому зв'язку рішення носять, як правило, довгостроковий стратегічний характер. Це означає, що встановлена і налагоджена система розподілу не може бути швидко скоректована, а усі внесені зміни вимагають великих зусиль і витрат.
Виробник повинний періодично оцінювати роботу каналу розподілу за такими показниками:
виконання норми збуту;
підтримування середнього рівня товарних запасів;
оперативність, доставки товару споживачам;
відношення до ушкоджених і зниклих товарів;
співробітництво з фірмою в здійсненні комерційних програм;
набір послуг, що посередник повинний надавати споживачам
У 1997 році на вугільному ринку Донбасу існувало близько 1000 дрібних посередницьких фірм через який вироблявся збут вугілля, і вони ж були постачальниками необхідних матеріалів і устаткування. На сьогоднішній день у Донецькій області працюють кілька великих фірм, серед яких:
АТ "Данко";
Концерн "Індустріальний союз Донбасу";
"Эброл-Украина";
АТ "АРС";
"Укрсіббанк" (Харків);
ОАО "Укрподшипнік";
ТОВ "Ісіда" і т.д.
Зведення про основні канали збуту вугілля шахти і форми розрахунків доцільно представити у виді таблиці.
ПРИКЛАД.
Таблиця 2.4 - Канали збуту вугілля шахти "N"
№ |
Кому відвантажено |
Форма розрахунків |
Частка в загальному обсязі збуту, % |
1 |
АТ "АРС" – 40% вугілля марки, що добувається, "М1", у тому числі: |
Грошовий розрахунок |
40% |
|
|
Грошовий розрахунок |
|
|
|
Грошовий розрахунок |
|
|
|
Грошовий розрахунок |
|
|
|
Грошовий розрахунок |
|
|
|
Грошовий розрахунок |
|
2 |
Кураховська ТЕС |
Грошовий розрахунок |
10 |
3 |
Зуевськая ТЕС |
Грошовий розрахунок |
8 |
4 |
ЦОФ "Росія" |
Грошовий розрахунок |
8 |
5 |
ТОВ "Донпромресурс" |
Грошовий розрахунок |
7 |
6 |
Фірма "Світанок" |
Грошовий розрахунок |
7 |
7 |
ТОВ "АРЕС-Лтд" |
Грошовий розрахунок |
7 |
8 |
ТОВ "АРЕС-Лтд" |
ГШУ |
3 |
9 |
ТОВ "Промспецтехніка" |
Зубки, ГСМ |
3 |
10 |
Селідовській ЖБВ |
Ліс |
3 |
11 |
ТОВ Фірма "Берест" |
Труби |
2 |
12 |
"Вугілля-сервіс" |
ГШУ, зубки |
2 |
Більш дрібними, але досить надійними каналами збуту продукції шахти є:
ЧП "Брайт";
АТ "Автодорожнік";
Ясіновський КХЗ;
Макгорводоканал;
ТОВ "Гермес".
На дійсний момент, як видно з приведеного списку, шахта має досить налагоджені канали збуту своєї продукції, але, незважаючи на це, постійно здійснює пошук надійних партнерів - споживачів вугілля.