1. Каналы распределения и товародвижения на отраслевых рынках

Решение о выборе канала распределения является одним из сложных вопросов, т.к. от выбранного канала распределения зависит ряд вопросов, которые приходится решать в сфере маркетинга. Особенно выбор канала распределения влияет на такие вопросы маркетинговой деятельности как стимулирование сбыта, формирование ценовой политики, организация рекламы, насыщение рынка товарами и т.д. Поэтому выбор канала должен осуществляться с учетом стратегии развития предприятия.

Каналы распределения – совокупность предприятий или отдельных лиц, которые принимают на себя обязательства или полномочия по передаче права собственника на конкретный товар или услугу другому лицу. При этом количество взаимоотношений между производителем и покупателем как правило уменьшается.

Кроме распределительной функции на лица, участвующие в процессе товародвижения, возлагаются следующие функции:

1. исследование рынков. Они должны информировать производителя о потребности товара, его стоимости, об изменениях на рынке и т.д.

2. проводят ценовую политику

3. подготовка товаров к продаже, т.е. сортировка, комплектование, упаковка и т.д.

4. установление контактов с будущими потенциальными покупателями

5. организация транспортных и складских операций

6. финансирование производителя

7. часть риска, связанного с движением товара от производителя к потребителю берет на себя данное лицо или организация

На сегодняшний день сложились определенные уровни товародвижения:

- нулевой уровень для средств производства, когда производитель заключает договора для какого-либо потребителя и конкретно ему поставляет.

- Для товаров широкого потребления:

1 -ый уровень производитель потребитель

2 -ой уровень производитель розничная торговля потребитель

3 -ий уровень производитель оптовик розн. тор-ля потребитель

4-ый уровень производитель оптовик мелкий опт-к розн. торг-ля

потребитель

- В сфере услуг каналы строятся по системе, которая решает те или иные вопросы.

Например, система образования решает:

ясли→сады→школы→лицей→колледж→университет

При принятии решения какой канал распределения использовать нужно ответить на следующие вопросы: кто должен выполнять функции распределения и кто выполнит их наиболее эффективно, т.к. для того, чтобы производство получало от этого определенную эффективность (снижение трудовых ресурсов, снижение издержек обращения, снижение цены)

Важно исследовать и ответить на вопросы:

1. какое число посредников должно участвовать в реализации товаров

2. какие типы посредников использовать в распределительных каналах

3. как управлять данным каналом

4. каким образом оценивать деятельность участников канала.

Число посредников определяется на основе 2-ух факторов:

1. интенсивность распределения

2. на правах исключительно какого права действует этот посредник в том или ином регионе

Тип посредников зависит от следующих факторов:

1. от масштабов производства и сбыта продукции

2. от участия производителя на рынке

3. от вида товаров

На управление каналами оказывают влияние следующие факторы:

1. должен работать фактор «ценовые скидки на товар»

2. разработка различных премиальных систем и систем поощрения

3. зачеты затрат на рекламу

4. проведение различных конкурсов между посредниками

Оценка деятельности участников должна строиться на основе объективных показателей, с помощью которых обеспечивается высокоэффективный процесс реализации товара:

1. темпы роста реализации продукции

2. оперативность доставки потребителям

3. средний уровень затрат и т.д.

Анализ движения затрат по каналам показывает, что посреднические фирмы берут на себя от производителя определенную долю сбытовых затрат:

1. до 40% транспортных расходов, связанных с транспортировкой продукции в другие регионы

2. до 26% складских операций

3. до 10% поддержания товарно-материальных запасов

4. до 5% на упаковку и т.д.