4. Выбор определяющего метода продажи.

Важным элементов системы торгового обслуживания покупателей является используемый метод продажи товаров в магазине. Этот показатель не только формирует тип магазина, но и определяет содержание всех основных и значительной части вспомогательных торгово-технологических процессов. Для покупателей он в значительной мере определяет удобства совершения покупок в магазине и объем затрат времени на обслуживание.

Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям в магазине. К числу основных операций продажи товаров в магазине относятся:

• Ознакомление покупателя с реализуемым ассортиментом товаров;

• Формирование мотивации выбора товаров покупателем;

• Отбор выбранных товаров (при необходимости их взвешивание);

• Расчет за отобранные товары и полученные покупки.

Приемы осуществления перечисленных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям, колеблется в определенном диапазоне – от полного обслуживания покупателей работниками магазина до полного самообслуживания покупателей. В рамках этого диапазона выделено также частичное самообслуживание покупателей (или частичное их обслуживание работниками магазина).

С учетом этих определяющих принципов формирования приемов осуществления основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям, дифференцируются методы продажи, которые сводятся к следующим видам:

1. магазины, реализующие товары через прилавок (традиционный метод);

2. магазины, реализующие товары по методу самообслуживания;

3. по методу открытой выкладки;

4. по образцам;

5. продажа через автоматы;

6. по предварительному заказу;

7. с применением салонной формы обслуживания.

Так как отдельные магазины могут сочетать различные методы продажи, то в процессе их выбора рассматриваются лишь определяющий из них, с помощью которого будет осуществляться преимущественная часть реализации товаров населению.

Традиционная торговля через прилавки обслуживания основывается на личном контакте продавца с покупателем, как правило, практикуется в мелких продовольственных магазинах.

Выбор товара покупатель осуществляет по образцам. Выставленным на оборудовании, расположенном двумя параллельными линиями по периметру стен. Непосредственно к стенам примыкают пристенные горки, шкафы, а на расстоянии примерно 2 метра от них устанавливаются прилавки-витрины. При этом коэффициент установочной площади ниже нормативного, так как центральная часть зала не используется под выкладку.

Продажа товаров на основе самообслуживания. Этот метод в наибольшей степени соответствует реализации возрастающей товарной массы при минимальных затратах труда. Внедрение самообслуживания способствует значительному сокращению затрат времени населения на покупку товаров. При этом более рационально используется материально-техническая база торговли, происходит относительное сокращение потребности в капитальных вложениях, повышение эффективности труда работников торговли и относительное сокращение их численности.

Сущность торгово-технологического процесса при самообслуживании заключается в том, что покупатели, имея свободный доступ к товарам, открыто выложенным в торговом зале на пристенном и островном оборудовании, отбирают их самостоятельно и оплачивают при выходе из магазина.

Все покупатели, находящиеся в торговом зале, самостоятельно и одновременно отбирают товары. В результате значительно возрастает количество покупок в единицу времени.

Метод самообслуживания применяется при продаже готового платья, обуви, трикотажных изделий, игрушек, парфюмерно-косметических, канцелярских, бытовой химии и других товаров.

Метод самообслуживания позволяет больше внимания уделять повышению культуры обслуживания. Правильная организация процесса продажи товаров, соблюдение требований санитарии и гигиены, эстетическое оформление интерьеров магазинов, использование новейшего торгового оборудования создают спокойную и приятную обстановку для покупки товаров, улучшают условия труда торговых работников.

Продажа товаров с открытой выкладкой также является весьма эффективным методом, обеспечивающим покупателям благоприятные условия для совершения покупки.

Сущность этого метода заключается в том, что на открытом рабочем месте продавцов (на столах, прилавках, стендах, горках, в шкафах) открыто размещаются запасы всего (преимущественно малогабаритного) ассортимента товаров, а не отдельные образцы. Данный метод применяется при продаже товаров, отбор которых осуществляется с участием продавца, который комплектует наборы товаров, демонстрирует изделия в действии, проверяет качество, упаковку товаров. Одновременно с этим продавец консультирует покупателей о правилах пользования, технических свойствах, способах ухода за изделиями, правила их обмена.

Продажа с открыто выкладкой товаров широко применяется при торговле различными галантерейными, парфюмерно-косметическими товарами, изделиями из пластмасс, стекла, фарфора.

Необходимым условием правильной организации продажи товаров с открытой выкладкой является обеспечение свободного доступа покупателей ко всем имеющимся в продаже товарам.

Разновидность продажи товаров с открытой выкладкой – продажа со свободным доступом к товарам. От продажи с открытой выкладкой она отличается тем, что организуется на большей части торгового зала, где покупатели самостоятельно осматривают и отбирают товары.

Свободный доступ к товарам применяется при торговле верхней одеждой, мебелью, коврами, мотоциклами, товарами культурно-бытового назначения.

Продажа товаров по образцам осуществляется путем ознакомления покупателя с отдельными образцами товаров, выставленным в торговом зале магазина.

Товары покупатель выбирает самостоятельно или с помощью продавца, который должен дать консультацию о свойствах и способах эксплуатации изделия, продемонстрировать его в действии.

Торговый зал является своеобразной выставкой образцов товаров. Их рабочий запас размещен отдельно. К каждому образцу прикрепляется ярлык с указанием наименования изделия, цены, артикула, номера данного образца и тому подобное. К технически сложным товарам прилагается краткая техническая характеристика. Этот метод продажи требует высокой квалификации продавца, который должен дать исчерпывающую характеристику изделия, совет покупателю, как выбрать товар. Рабочее место продавца находится здесь же, на демонстрационной площади торгового зала. По образцам продают мебель, ткани, холодильники, стиральные машины, бытовые электрические машины и так далее.

При продаже товаров по образцам в зависимости от ассортимента продаваемых товаров, места хранения запасов купленные товары могут быть выданы непосредственно в магазине или доставлены на дом за дополнительную плату.

Продажу по образцам целесообразно применять также в тех случаях, когда размеры помещения магазина не позволяют выставлять весь запас товаров в торговом зале, организовать самообслуживание. При этом методе продажи важно, чтобы покупатель получил товар, полностью соответствующий образцу.

Продажа товаров по образцам удобна как покупателям, так и магазинам. Сокращаются пути перемещения товаров и связанная с этим их порча, затраты времени, труда, издержки обращения. Повышается культура торговли.

Предусмотрены две основные формы продажи товаров по образцам: с отпуском в торговом зале (ткани, канцелярские товары, игрушки, металлическая и кожаная галантерея и так далее); с доставкой отобранных товаров на дом покупателю непосредственно со складов оптовых или розничных торговых предприятий, либо от предпрития-изготовителя (мебель, холодильники, велосипеды, лодки, детские коляски и другие крупногабаритные товары).

Одним из направлений технического прогресса в торговле является продажа товаров через автоматы. Этим методом продают хорошо известные покупателю товары, имеющие массовый спрос, небольшие размеры и стандартную форму. К таким товарам относятся газеты, журналы, почтовые открытки, школьно-письменные принадлежности и другие. Автоматы весьма мобильны, их можно легко и быстро перемещать. Устанавливают их преимущественно группами в наиболее людных местах: на площадях, в парках, на вокзалах. Их работа не зависит от режима работы торговых предприятий.

Являясь вне магазинной формой обслуживания населения, торговля через автоматы сокращает издержки потребления, дает дополнительный эффект в торговле. Повышается пропускная способность торговых предприятий, относительно сокращается потребность в торговой сети. Увеличивается объем продажи товаров, снижается потребность в торговых работниках, что соответственно уменьшает расходы по заработной плате, повышает рентабельность торговли.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина. Товары могут быть доставлены на дом или вручены в магазине.

При салонной форме продажи могут сочетаться различные методы продажи: через прилавок, самообслуживание, открытая выкладка, продажа по образцам.

Таким образом, под салонной формой продажи понимают весь процесс организации обслуживания покупателей, а не только способы, приемы, техника продажи: оригинальность названия магазина, внешнего оформления и интерьера; эксклюзивность товарного предложения; индивидуальная работа с каждым покупателем; создание обстановки повышенного комфорта; разнообразие и оригинальность дополнительных условий. Салонный метод продажи применяют специализированные и узкоспециализированные магазины. Реализующие дорогостоящие малогабаритные товары и товары, требующие большого объема консультации покупателей при их покупке (ювелирные изделия, меха, косметика).

Торговые предприятия и организации располагают большими резервами. Найти эти резервы, использовать их для повышения эффективности торговли и улучшения обслуживания населения – задача каждого работника торговли.

Основным методом продажи мебельного магазина «Тихий час» будет продажа товаров по образцам. При этом в данном магазине будет существовать такой метод продажи как реализация товаров через прилавок (для продажи мебельной фурнитуры и средств по уходу за мебелью). Причем мебельные товары будут доставляться на дом непосредственно со складов, с соблюдением определенных требований. Демонстрация мебели в магазине «Тихий час» будет организовываться в виде интерьеров спален, и некоторые виды товаров по отделам будут выставлены к осмотру на полу магазина (зеркала, шкафы для белья). В торговом зале будет вывешена информация об ассортименте имеющейся в продаже мебели, правилах ее продажи, доставке на дом. В данном магазине продавцы должны быть высокого уровня квалификации, чтобы полностью ориентироваться в товаре, знать все его особенности и уметь продемонстрировать его покупателю.

Метод продажи товаров по образцам был выбран в данном магазине в связи с тем, что товары крупногабаритные и размещать весь запас товаров в торговом зале не целесообразно, это затруднит выбор товаров покупателями и санитарно-гигиенические требования будут нарушены. А при использовании метода продажи по образцам покупатель может свободно осматривать все товары без каких-либо неудобств.