23.Делов протокол и этикет во взаимоотн с делов партн

Деловой протокол – док-т, обеспечивающ встречи, объясняющ делов этику компании, программы встреч и мероприятий

Деловой этикет – это форма делового общения, которое помогает ориентироваться в повторяющихся стандартных ситуациях. Знание делового этикета способствует овладению мастерством межличностных отношений, исходящих из принципов и норм деловой этики.

Формы приветствия и общения.

Общепринятым этикетом предусмотрено, что первым здоровается мужчина с женщиной, младший по возрасту со старшим, нижестоящий по должности с вышестоящим. При обращении к делов партнерам в большинст случаев должна употребляться форма “вы”. Не следует злоупотреблять обращением только по имени. В странах СНГ существует традиция. Согласно кот уважительным считается обращение по имени и отчеству. Например, в Германии, Итал, Франц, России и многих других европейских странах приветствуют друг друга путем рукопожатия. А вот у англосаксов рукопожатие не является необходимым. Корректное и полноценное приветствие – дружеский кивок, в сочетании с какой-либо иной формой вежливости. В Японии принято кланяться в ответ на приветствие.

Межнациональные различия в мимике и жестах. Один и тот же выразительный жест у разных народов может иметь совершенно различ толкование. Вот здесь-то и становятся возможным недоразумения. Так, жест приглашения у японцев совпадает с нашим жестом прощания.

В наст время протокол представляет собой свод правил, в соответствии с которым регулируется порядок различных церемоний, формы одежды, официальной переписки.

Протокол, соблюдаемый при переговорах, подготовке различных договоров и соглашений, придаёт своей торжественностью большее значение и больше уважения к содержащимися в них особо важным положениям.

22.Переговоры с заруб парт: функ, организ и техн провед

Способы ведения:

1. Телефонные переговоры:

«-»дороговизна международных переговоров, ограниченность во времени, решение отдельных вопросов.

«+» оперативный и быстрый способ продажи и закупки тов

2. Личная встреча с партнерами – основной способ:

- переговоры знакомства,

- переговоры по тех. Условиям,

- переговоры по коммерческим вопросам – основные.

3. Деловая переписка (почтовая) – долго по времени (на ярмарках и выставках).

4. Обмен меморандумами (содерж четкое содерж позиций сторон)

Этапы переговоров:

1.Изложение предложений и принятие их в письмен форме.

2.Уточнение и согласование отдельн позиций сделки (часто по телеф)

3. Окончательное урегулирование всех условий сделки.

При ведении переговоров орг-ция должна учитывать:

- соц.- психологическую атмосферу переговоров.

- специфику переговоров

- национальные и культурные особенности.

Классификация переговоров по соц.- психологич. Атмосфере.

- жесткие - отстаивают свои условия.

- мягкие – видят в партнере коллегу ( обе стороны идут на уступки)

- принципиальные – сосредоточ внимания на интер сторон

Функции переговоров:

1. Информационно-коммуникативная (когда по средствам обмена информац происходит узнавание партнерами др др)

2.Разреш-е противоречий и достижение договоренностей.

3.координирующ (работа сторон по выполнен услов сделок)

4. контролирующая.

Подготовка к переговорам и их проведение обычно делятся на 3 этапа.

1) собрание всей необходимой информации, разбирание в стоящих перед участниками переговоров проблемах, определение пути достижения договоренности. Составление перечня своих и чужих интересов, изложив их на бумаге в том виде, как вы их себе представляете. Расположить их в строго определенном по степени важности порядке и постоянно пополнять банк данных по мере поступления дополнительной информации.

2)следует обдумать различные варианты ведения переговоров и выбрать наиболее приемлемый. Если вы тщательно не продумаете, что будете делать в случае провала переговоров, то вас ждет двойное поражение. Поэтому разработка вариантов, предусматривающих, как вы поступите, если не достигните соглашения, значительно увеличит ваши возможности для их успешного продолжения в будущем.

3)необходимо выявить различия в подходах к обсуждаемым проблемам и попробовать в них разобраться.

Проведение переговоров.

Переговоры следует проводить в отдельном помещении. Участники переговоров от принимающей стороны должны занять место в комнате переговоров до прихода туда представителей другой стороны.

Принимающий должен радушно встретить своих гостей.

Принимающий должен представить своих коллег по фамилиям и занимаемым должностям, включая и приглашенных на переговоры представителей других организаций. Затем представляет своих коллег руководитель другой стороны.

Независимо от важности переговоров, начинаться они должны с неофициальных фраз, подчеркивающих внимание принимающего к собеседникам, его личную благожелательную заинтересованность в них.

Начинать переговоры следует с наиболее важных вопросов повестки дня, пытаясь постепенно достигнуть согласия по принципиальным вопросам.

Никогда не следует делать замечания собеседнику и тем более поучать его. Придерживайтесь “золотого” правила: вести переговоры убедительно, но ненавязчиво.

В деловых переговорах не следует пользоваться обращением на ты, хотя считается хорошим тоном употреблять личные имена.

Во время беседы не надо ничего перебирать руками, барабанить пальцами, постукивать рукой или ногой, играть мимикой или другим способом проявлять свои эмоции. Самый прост способ понравиться людям – чаще улыбаться.

Любые переговоры, даже если они не оправдали ваших надежд, следует заканчивать в доброжелательном тоне.

АМЕРИКАНЦЫ при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности.

АНГЛИЧАНЕ не уделяют особого внимания тщательной подготовке переговорного процесса. Подходят к любой проблеме с изрядной долей прагматизма. У них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру.

АРАБЫ предпочитают "торг" за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если первый не удался.

КИТАЙЦЫ во время деловых встреч очень внимательны к 2 вещам: сбору информации и созданию "духа дружбы". Большие любители затягивать переговоры по времени.