8. Назвіть етапи вибору гуртового покупця

Вибір оптового торговця можна звести до таких послідов­них етапів:

— наскільки надійним є комерційне становище кандидата, тривалість роботи на ринку, структура капіталу, вік, профе­сіоналізм;

— чи доповнює товар виробника асортимент, яким займа­ється оптовик;

— зона діяльності оптовика;

— оцінка претендента його колегами, іншими продавцями;

— наскільки вдало оптовик виходить на нові ринки;

— чи модернізоване обладнання складів;

— стан комунікацій та під'їзних шляхів, наявність автодоріг тощо;

— рівень ведення обліку складських операцій;

— чи згоден оптовик проводити ту політику цін, якої до­тримується підприємство-виробник.

Слід також зазначити, що діяльність оптовика постійно оцінюється такими показниками:

— відсоток угод, який припадає на один контракт;

— обсяг продажу на одну годину переговорів;

— середня тривалість переговорів на один контракт;

— співвідношення "представницькі витрати / обсяг про­дажу".

Отже, оптова торгівля є невід'ємним елементом системи товароруху підприємства.

9. Дайте характеристику основним засобам стимулювання збуту

До основних засобів стимулювання збуту відносять такі:

— зразки;

— купони;

— премії;

— упаковка за пільговими цінами.

1. Розповсюдження зразків може здійснюватись поштою, розподілом у магазинах, розноситися "в кожні двері". Товар при цьому пропонується безкоштовно чи на пробу.

2. Купони — це сертифікати, які дають право на зазначену знижку при придбанні конкретного товару.

3. Премія — винагорода товаром за низькою, доступною ціною, а у деяких випадках — безкоштовно як заохочення за купівлю іншого товару.

4. Заліковий талон — специфічний вид премії, яку отри­мують споживачі при здійсненні покупки. Його можна обміня­ти у спеціальних обмінних пунктах.

5. Упаковки за пільговими цінами — це умови при здій­сненні закупки більших партій товару, тобто декількох оди­ниць товару безкоштовно, або за знижками пакують у спеці­альні контейнери, бандеролі, упаковки — комплекти для по­дальшого транспортування чи зберігання. Існує декілька ін­ших засобів стимулювання збуту, до яких можна віднести:

— експозиції та демонстрації;

— конкурси, лотереї, ігри;

— спеціалізовані виставки.

У місцях продажу товару дуже часто влаштовують вистав­ки та демонстрації, що сприяє продажу товару. Хоча слід за­значити, що це потребує додаткових витрат, тому результат, як правило, є нульовим.

Конкурси, лотереї, ігри спрямовані на те, щоб спонукають дилерів та власний торговельний персонал активізувати зусил­ля щодо просування товарів упродовж певного проміжку часу. Призи отримують ті, хто досяг найкращих результатів.

Спеціалізовані виставки надають виробнику можливість привернути на свій бік додаткових споживачів, підтримувати контакт з традиційними партнерами, збільшуючи обсяг прода­жу. Це дає можливість виробникам:

— демонструвати новий товар в дії;

— визначити можливий попит на новий товар;

— відшукати нових партнерів серед відвідувачів;

— порівняти власний товар з товарами конкурентів;

— зустрітися з партнерами;

— укласти угоди, контракти.

Вдала підготовка до виставок часто дає можливість протя­гом двох тижнів привернути стільки споживачів, що підпри­ємство забезпечує собі замовлення на цілий рік роботи.