2.5. Анализ товарных линий

После анализа ассортимента в целом можно перейти к анализу товарных линий.

2.5.1. Для этого надо определить суммарный объем продаж каждой из трех товарных линий по всем шести периодам, а затем – средний объем продаж в каждой товарной линии по всем шести периодам, вычисляемых как отношение объема продаж всех товаров данной линии к числу товаров линии. Эта величина отражает средний вклад товара, принадлежащего данной линии, в продажи. Результаты удобно представить в виде таблиц Excel. После того, как произведен расчет таблиц, содержащиеся в них данные удобно представить в графической форме. Пример дан на рис. Рис. 1. и Рис. 2.

Чтобы дать общие рекомендации о том, что делать с каждой товарной линией, данные удобно «загрубить», рассматривая не сам объем продаж, а ранг по общему и среднему объему продаж в каждом периоде. Ранг равен месту, занимаемому товаром по соответствующему показателю: наилучшая линия имеет ранг 1. Результатом является пара значений рангов для каждой товарной линии.

Для выявления изменений в соотношениях товарных групп следует выполнить аналогичную операцию по периодам (табл. Остальные случаи не столь показательны. Например, случай 2_1 дает в целом средний объем продаж, но товары продаются в среднем хорошо. Можно разработать новый товар, так как весьма возможно, что и он будет хорошо продаваться. Товарная линия может усилиться.).

Для анализа важен прежде всего последний период, так как он наиболее близок к настоящему моменту и отражает текущее состояние ассортимента.

Если оба ранга высоки (1_1), как это имеет место у чайников, то это важная линия, состоящая из «сильных» товаров. Поэтому общая рекомендация по данной товарной линии: развивать, вводя новые товары.

Если ранг по общему объему продаж высок (1_3), а по среднему – низок, то это линия, играющая большую роль, но состоящая из многочисленных не очень «сильных» товаров. Здесь лучше убрать лишние товары, особенно те, объем продаж которых меньше других. Можно рассмотреть идею такой модификации, которая объединила бы свойства нескольких товаров в одном («Aquafresh – решение трех проблем»).

Если линия играет малую роль в общем объеме продаж, но ранг по среднему объему продаж высок (3_1), то это малочисленная линия хороших товаров. Ее следует расширить, чтобы закрепить позиции в перспективной области рынка.

Линия, занимающая последние места как по общему, так и по среднему объему продаж (3_3, кофеварки), дает малый объем продаж за счет большого числа товаров. Кофеварки в целом продаются плохо, каждая кофеварка в среднем – тоже плохо. Предварительная рекомендация: убрать всю линию.

Линия, средняя по суммарному и среднему объему (2_2, миксеры), не требует принятия срочных мер.

Рис. 1. Объем продаж по товарным линиям

Рис. 2. Средний объем продаж товара в товарной линии

Остальные случаи не столь показательны. Например, случай 2_1 дает в целом средний объем продаж, но товары продаются в среднем хорошо. Можно разработать новый товар, так как весьма возможно, что и он будет хорошо продаваться. Товарная линия может усилиться.

Ситуация 1_2 показывает, что максимальный среди товарных линий объем продаж обеспечивается тем, что в данной линии много товаров, хотя в среднем они продаются и неважно. Здесь предприятие не нашло своей «изюминки» на перспективном рынке. Очевидно, надо как-то модифицировать линию, чтобы она состояла из популярных товаров с большим объемом продаж.

Таблица 4

Ранг товарной линии по общему (первая цифра) и по среднему (вторая цифра) объемам продаж. Пример

Товарная линия	Период						Решение
	1	2	3	4	5	6
I (чайники)	2_1	2_1	1_1	2_1	1_1	1_1
II (кофеварки)	3_3	3_3	3_3	3_3	3_3	3_3
III (миксеры)	1_2	1_2	2_2	1_2	2_2	2_2

Ранг товарной линии по общему (первая цифра) и по среднему (вторая цифра) объемам продаж

Товарная линия	Период						Решение
	1	2	3	4	5	6
I ( )
II ( )
III ( )

2.5.2. Более точные результаты могут быть получены при анализе динамики суммарного и среднего объемов продаж (рис. Рис. 1 и рис. Рис. 2 соответственно). Положительные тенденции можно закреплять и поддерживать, либо пустить дело «на самотек», направив усилия на более срочные дела. С отрицательными тенденциями следует бороться.

Из рисунков видно, что товарная линия 1 укрепляется на рынке. Если вначале ее объемы продаж уступали миксерам, то к концу она стала устойчиво лидировать. Это – дополнительный аргумент в пользу ее расширения.

Линия 3, которая вначале обеспечивала наибольший объем продаж, правда, за счет большого количества не очень «сильных» товаров, теперь утрачивает свои позиции. По общему объему продаж ее обогнала линия 1. Это – тревожный симптом, в перспективе следует подумать о модификации данной линии.

2.5.3. Выводом из анализа товарных линий должен стать ответ на вопрос, что делать с каждой линией: удалять, модифицировать, расширять, оставлять без изменений.

Из табл. 4 следует, что при условии работы только с существующими линиями надо разрабатывать новый чайник (линия 1) и снимать с производства кофеварки (линия 2).